課程大綱

“鐵三角”標(biāo)準(zhǔn)工作流程培訓(xùn)背景廣西移動(dòng)集客區(qū)公司這幾年已經(jīng)形成以行業(yè)總監(jiān)牽頭的鐵三角營(yíng)銷工作模式，營(yíng)銷效能明顯提升。把這種高效的協(xié)同工作模式規(guī)范化，并且進(jìn)一步調(diào)整成為一種適合市公司集客團(tuán)隊(duì)的工作模式，是一件很有意義的工作。課程思路在區(qū)公司借鑒華為“鐵三角”工作模式和業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)之上，結(jié)合市縣公司客戶體量較小和銷售流程較短的特點(diǎn)，進(jìn)一步簡(jiǎn)化和優(yōu)化鐵三角崗位職能設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)化區(qū)公司“鐵三角”業(yè)務(wù)流程，讓這套科學(xué)的工作模式能夠在區(qū)、市、縣三級(jí)政企業(yè)務(wù)管理線條發(fā)揮聯(lián)動(dòng)規(guī)模化效益，以此帶動(dòng)全區(qū)政企業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。適合學(xué)員

全區(qū)市一級(jí)政企經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理骨干。課程目標(biāo)優(yōu)化市一級(jí)政企“鐵三角”崗位職責(zé)，提升崗位核心能力。

優(yōu)化市一級(jí)政企“鐵三角”協(xié)同銷售的業(yè)務(wù)流程，提升執(zhí)行業(yè)務(wù)流程的核心能力。課程大綱《“鐵三角”標(biāo)準(zhǔn)工作流程培訓(xùn)》1、 困惑與思考 集團(tuán)客戶銷售面臨的困惑 競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈 客戶需求升級(jí) 銷售周期長(zhǎng)、涉及面廣 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力很強(qiáng)可借鑒的方法 華為的長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：“鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷模式 IBM 解決方案銷售流程、工具 區(qū)公司集客部的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)本課程的學(xué)習(xí)路徑與學(xué)習(xí)目標(biāo)鐵三角崗位認(rèn)知與能力要求基于銷售流程的鐵三角協(xié)作關(guān)系行業(yè)經(jīng)理的市場(chǎng)洞察與銷售指導(dǎo)客戶經(jīng)理的商機(jī)挖掘與客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品與方案支撐鐵三角崗位職責(zé)與核心能力l 行業(yè)經(jīng)理的崗位職責(zé)與核心能力行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究行業(yè)商機(jī)挖掘解決方案規(guī)劃行業(yè)市場(chǎng)推廣下屬指導(dǎo)核心能力演練：行業(yè)解決方案管理與推廣、輔銷工具與案例庫引導(dǎo)l 客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)與核心能力客戶業(yè)務(wù)研究商機(jī)挖掘客戶關(guān)系建立與經(jīng)營(yíng)價(jià)值營(yíng)銷商務(wù)談判核心能力演練：本內(nèi)容放在流程優(yōu)化部分進(jìn)行多輪演練l 產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責(zé)與核心能力理解客戶業(yè)務(wù)問題完成需求到技術(shù)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品整合與測(cè)試解決方案設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向商務(wù)呈現(xiàn)核心能力演練：本行業(yè)客戶業(yè)務(wù)問題與產(chǎn)品整合參考案例：華為“鐵三角”的工作模式由“陸戰(zhàn)隊(duì)”到“重裝旅”“鐵三角”標(biāo)準(zhǔn)工作流程為什么要用標(biāo)準(zhǔn)銷售流程推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)80%的普通客戶經(jīng)理要面對(duì)64%的理性企業(yè)消費(fèi)者有效的工具模板和流程對(duì)普通客戶經(jīng)理的指引什么是好的銷售流程？流程的標(biāo)準(zhǔn)、流程的價(jià)值訴求銷售流程與客戶采購流程的關(guān)系客戶的業(yè)務(wù)問題與我們的銷售流程對(duì)應(yīng)關(guān)系以客戶為中心的銷售：IBM解決方案式銷售流程理念轉(zhuǎn)變是客戶為中心銷售流程的基礎(chǔ)三個(gè)理念轉(zhuǎn)變八個(gè)行為規(guī)范客戶化銷售流程的六個(gè)步驟1) 客戶梳理與商機(jī)挖掘行業(yè)業(yè)務(wù)問題、潛在商機(jī)、成功案例、話術(shù)模板、激發(fā)計(jì)劃案例演練：行業(yè)經(jīng)理行業(yè)業(yè)務(wù)問題分析演練客戶經(jīng)理商機(jī)挖掘演練2) 客戶激發(fā)與約見激發(fā)計(jì)劃、話術(shù)模板、約見計(jì)劃演練：激發(fā)邀約演練3) 發(fā)展“線人”與決策人引見客戶經(jīng)理：“線人”過關(guān)三步法、決策人引薦演練：“線人”過關(guān)演練4) 權(quán)力人過關(guān)權(quán)力人的痛與愿景、初步方案、評(píng)估計(jì)劃5) 方案價(jià)值證明客戶業(yè)務(wù)問題的沖擊，客戶的損失、解決方案創(chuàng)造的價(jià)值。6) 競(jìng)爭(zhēng)策略與雙贏談判產(chǎn)異化競(jìng)爭(zhēng)策略、4. 銷售流程的管理作用對(duì)客戶經(jīng)理：多商機(jī)推進(jìn)管理行業(yè)經(jīng)理：行業(yè)商機(jī)分析與推廣集客主任：團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)