課程大綱

向華為學營銷之一

《解決方案導向思維與“鐵三角”概要》

---IBM的方法論與華為**實踐的完美結(jié)合

很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進，結(jié)合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理）都必須研修的基本銷售體系。

思考  幾乎每個企業(yè)大客戶銷售都說自己是由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型

到底產(chǎn)品銷售與解決方案銷售的根本區(qū)別在哪里？

思維模式有何區(qū)別？

從市場、銷售到支撐，解決方案導向的切入點有何不同？

       “鐵三角“模式的優(yōu)勢在哪里？

       良好的合作需要什么心智？

       相互之間的目標、利益如何設計，才能激發(fā)團隊效能**大？

本課程：

基于華為”鐵三角”**行為研究

結(jié)合解決方案導向型組織研究

您的收獲：

了解解決方案導向型思維與產(chǎn)品導向型思維根本區(qū)別

解決方案導向思維對市場、銷售和方案設計的具體影響

“鐵三角“模式的內(nèi)在心智動力

“鐵三角“模式的能力組合與利益驅(qū)動

整體安排

培訓時長：6小時（1天）

學員人數(shù)： 40人以內(nèi)

課程類別：企業(yè)內(nèi)訓

通信形式：講授、體驗、游戲、討論分享

課程特色：采用顧問診斷方式設計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。

適用對象：行業(yè)客戶經(jīng)理、解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：

**部分：解決方案導向思維：從產(chǎn)品到解決方案

1、 行業(yè)信息化解決方案銷售現(xiàn)狀

2、 市場細分與專業(yè)化發(fā)展

3、 客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案

4、 客戶是如何被打動的（No pain，no change！）

5、 企業(yè)客戶的四層“痛”

6、 解決方案定義三要素

第二部分：解決方案導向的銷售原則

1、 解決方案導向的銷售能力模型

2、 解決方案導向銷售的八大黃金法則

第三部分：解決方案導向的解決方案設計

1、 以產(chǎn)品為導向的方案設計

2、 以解決方案為導向的方案設計六層結(jié)構(gòu)

第四部分：解決方案導向的市場工作

1、行業(yè)分析與問題導向

2、行業(yè)問題與解決方案映射工具

3、行業(yè)案例與銷售輔助

第五部分：“鐵三角”模式的心智思維

游戲：合作的心智

第六部分：“鐵三角”模式的共同目標與利益關聯(lián)設計

1、如何制定共同目標

2、如何設計利益關聯(lián)

第七部分：“鐵三角”之間的能力滲透

1、滲透哪些知識

2、如何才算**效能