課程大綱

3I業(yè)務重點賣點梳理、需求挖掘與拿單能力提升

1. 課程背景

隨著產(chǎn)業(yè)鏈延伸、技術(shù)發(fā)展、市場融合給整個IT業(yè)與CT業(yè)帶來極大的技術(shù)和業(yè)務創(chuàng)新，在全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮下，3I業(yè)務（ICT\IOT\IDC）。而伴隨云計算技術(shù)的成熟，**終使IT、CT走向ICT業(yè)務融合,IT系統(tǒng)的云化也成為企業(yè)信息化建設的大勢所趨，使得行業(yè)客戶的信息化解決方案呈現(xiàn)革命性的變化；ICT業(yè)務用以往產(chǎn)品式的營銷很難滿足大客戶信息化產(chǎn)品的采購需求，必須由產(chǎn)品銷售升級為信息化解決方案銷售，可大客戶內(nèi)部運營的復雜性使得企業(yè)信息化應用千差萬別，如何提供深度滿足并符合客戶多樣化、個性化的實際需求，呈現(xiàn)產(chǎn)品價值的解決方案，如何才能了解客戶決策人的真實需求與真實意見，在殘酷的競爭中脫穎而出，成功拿到訂單，如何持續(xù)發(fā)展與客戶之間的合作關(guān)系，形成公司長期穩(wěn)定的合作伙伴已成為銷售人員**為頭痛的問題，

2．培訓目標

本課程以行業(yè)信息化發(fā)展驅(qū)動為核心，**對移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下新技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展帶來的商業(yè)變革，對傳統(tǒng)銷售模式帶來的挑戰(zhàn)與機會，針對目前的熱點業(yè)務：大數(shù)據(jù)、云產(chǎn)品、物聯(lián)網(wǎng)的應用發(fā)展做出詳細的分析，結(jié)合未來智慧城市的發(fā)展方向，幫助學員建立3I業(yè)務解決方案銷售的導向思維，拓寬3I業(yè)務發(fā)展知識，掌握行業(yè)信息化解決方案銷售思路、了解大客戶銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，**系統(tǒng)的案例分析和業(yè)務介紹，提供一套有效的銷售管理工具運用及方法，提高提高談判和招投標能力，提高銷售管理技能，增強銷售業(yè)績，時刻把握市場競爭的主動性。

3. 課程特色

本課程以B2B行業(yè)信息化大客戶銷售業(yè)務總監(jiān)的能力模型，結(jié)合實際銷售活動與場景，給出一個大客戶銷售管理工作的全景圖，并結(jié)合華為公司的銷售管理實踐，聚焦于銷售管理者的銷售業(yè)務管理技能與行為，從：行業(yè)發(fā)展趨勢、業(yè)務產(chǎn)品應用知識、業(yè)務管理、客戶管理四個維度進行全方位能力提升訓練，幫助銷售管理者全面理解銷售工作的本質(zhì)與內(nèi)涵，掌握提升銷售績效的行為密碼，明白管理者對輔導下屬工作開展的重要意義，幫助學員進一步學習與了解如何帶領(lǐng)團隊去共同實現(xiàn)組織目標，提升整體工作績效的業(yè)務領(lǐng)導能力！

【課程時長】2天

【課程大綱】

一、全球信息化發(fā)展狀況與3I業(yè)務發(fā)展前景分析

1.信息通信行業(yè)的技術(shù)變化趨勢：泛在寬帶智能融合；物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等

2.國內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略：德國工業(yè)4.0，美國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、中國智能制造2025

3.中國行業(yè)信息化發(fā)展趨勢

l   4G時代的到來對行業(yè)信息化的影響

l   企業(yè)信息化的三個典型階段

l   信息化需求結(jié)構(gòu)方式發(fā)展趨勢與特點

二、3I業(yè)務融合發(fā)展趨勢

1  3I業(yè)務融合助力國家信息化戰(zhàn)略

  云計算、 移動互聯(lián)網(wǎng) 、網(wǎng)絡信息安全、物聯(lián)網(wǎng)與智慧城市

2.政企行業(yè)客戶信息化需求的本質(zhì)探究

l 更高的效率

l 更低的成本

l 更優(yōu)質(zhì)的服務

l 更好的服務于客戶的客戶

3.新工業(yè)革命下，政企客戶3I市場發(fā)展面臨著挑戰(zhàn)

l 政企客戶信息化的需求特征：個性化、訂制化

l 客戶對供應服務商的后期服務響應速度要求越來越高

l 業(yè)務融合使得市場競爭環(huán)境愈加激烈

l 多方合作模式下的質(zhì)量與安全風險

三、政企客戶信息化新業(yè)務新產(chǎn)品梳理

1聚焦3I業(yè)務基礎架構(gòu)：

u 統(tǒng)一通訊與合作：聯(lián)絡中心、統(tǒng)一通信、智能監(jiān)控、視訊/智真、YDI

u 網(wǎng)絡安全：XDC安全、數(shù)據(jù)防泄漏安全、網(wǎng)絡安全、移動安全

u 云數(shù)據(jù)中心：數(shù)據(jù)中心、服務器、存儲、云操作系統(tǒng)

u 企業(yè)網(wǎng)絡架構(gòu)：數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡、無線網(wǎng)絡、傳輸網(wǎng)絡、IP網(wǎng)絡

2．信息化新產(chǎn)品新技術(shù)

大數(shù)據(jù)、社交媒體、移動化、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、CPS

3.運營商政企客戶信息化產(chǎn)品優(yōu)勢

u 全球領(lǐng)先的ICT解決方案供應商與豐富的通信產(chǎn)品

u 提供創(chuàng)新的一站式ICT產(chǎn)品&解決方案

u 合作共贏的經(jīng)營理念

四、將3I產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)為業(yè)務優(yōu)勢的策略與方法

1、政企行業(yè)客戶信息化業(yè)務發(fā)展需求分析

客戶的需求來自于客戶的業(yè)務困惑，不能解讀業(yè)務就找不到客戶的痛

2 制造行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

2 能源行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

2 交通行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

2 教育行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

2 政府行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

2 金融業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

2 醫(yī)療行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

2 農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢

2：解決方案銷售的核心：需求挖掘          

2 需求層次理論的啟發(fā)——生存、發(fā)展與價值

2 信息化如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好？

2 趨勢需求挖掘法——客戶行業(yè)發(fā)展狀況與未來趨勢

2 競爭需求挖掘發(fā)法——客戶行業(yè)競爭態(tài)勢

2 客戶商業(yè)模式與業(yè)務流程——業(yè)務流程需求挖掘法

2 愿景需求挖掘法——個人期望與組織目標

3：解決方案架構(gòu)設計與制作    

3.1解決方案整體架構(gòu)

行業(yè)分析\客戶需求分析\解決方案\效益分析成功案例

3.2解決方案制作的基本思路與原則

? 客戶導向

? 競爭導向

? 決策人導向

3.3.定制解決方案的兩個先決條件

? 梳理客戶需求，發(fā)掘我方優(yōu)勢

? 梳理產(chǎn)品與服務，發(fā)掘差異化機會

3.4.解決方案設計的要點

? 把公司的長處和優(yōu)勢與客戶的核心需求聯(lián)系起來

? 創(chuàng)建**大限度滿足客戶核心期望的方案

? 充分體現(xiàn)業(yè)務合作給客戶帶來的價值

3.5.差異化競爭：產(chǎn)品差異化、服務差異化、品牌差異化、價格與價值的差異化

3.6.解決方案捆綁設計的要素

五：重點領(lǐng)域投標方案制定要點及投標注意事項

1、基于客戶需求的產(chǎn)品耦合與集成的信息化方案設計與標書制作

集團客戶需求與方案滿足的橋接思路

信息化解決方案的制作步驟及要點

集團信息化解決方案制作的五步法則

集團信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

集團信息化解決方案制定的工具箱

2、信息化解決方案的標書設計技巧

以客戶核心需求來設計方案

產(chǎn)品或業(yè)務方案的設計原則和方法

解決方案組成模塊（解決框架圖）

解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧

工具應用：公開招標/邀標的中標技巧

情景模擬：集團客戶信息化解決方案標書設計（也可采本地案例）

問題研討：如何從政企市場產(chǎn)品、平臺、項目融合的角度進行進行營銷創(chuàng)新？