精準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)規(guī)劃課程

主講老師：李睿旎

課程詳情：

課程背景

電話營(yíng)銷是“人不見(jiàn)人”的銷售方式，電銷員與客戶之間僅憑一根細(xì)細(xì)的電話線進(jìn)行連接，我們不得不說(shuō)，電話營(yíng)銷是高度依賴話術(shù)的銷售方式。因此，話術(shù)規(guī)劃能力的提升就顯得尤為重要。按照貴司的行業(yè)特性和產(chǎn)品特性，我們分析可以得到如下話術(shù)規(guī)劃的建議（核心圍繞建立關(guān)系、激發(fā)需求及異議處理環(huán)節(jié)）： ?建立關(guān)系階段：由于銀行與客戶之間的信任關(guān)系往往較強(qiáng)，客戶的黏度相對(duì)也較強(qiáng)，故此，在電話建立關(guān)系階段（開(kāi)場(chǎng)），我們的電銷員是有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的，因此，本話術(shù)環(huán)節(jié)的規(guī)劃重點(diǎn)，應(yīng)該是如何讓我們的電銷員利用好這樣的優(yōu)勢(shì)并爭(zhēng)取到更多的好感度。 ?激發(fā)需求階段：信用卡中心的產(chǎn)品（分期業(yè)務(wù)、信用卡辦理）的特性是高理性低感性的，那么，如何激發(fā)出客戶的需求感成為我們銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)，因此，課程設(shè)置中，我們會(huì)重點(diǎn)深入教授“激發(fā)需求”話術(shù)技巧和規(guī)劃策略。例如：如何將各種提問(wèn)方式（軟問(wèn)題、優(yōu)勢(shì)問(wèn)題、思考題）相結(jié)合達(dá)到激發(fā)客戶需求的目的。 ?異議處理階段：結(jié)合業(yè)界經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際產(chǎn)品特性，信用卡中心的外呼銷售通時(shí)一般較短，因此當(dāng)客戶出現(xiàn)異議的時(shí)候，我們不建議采用大段的解釋和異議處理話術(shù)，盡量在一句話或一小段話術(shù)中完成客戶異議的處理。因此，在課程中，我們將主要教授話術(shù)規(guī)劃“積木法則”中的“一句話術(shù)規(guī)劃”法。力求最貼合現(xiàn)場(chǎng)一線銷售實(shí)際情況，令本次話術(shù)規(guī)劃課程內(nèi)容可以平滑落地。

課程大綱

【說(shuō)明】以下課程時(shí)長(zhǎng)為2天，共計(jì)12小時(shí)。

序號(hào)

單元名稱

時(shí)數(shù)

單元簡(jiǎn)介

教學(xué)方式

定義篇

-精準(zhǔn)營(yíng)銷-

w 準(zhǔn)確的目標(biāo)群體

w 準(zhǔn)確的產(chǎn)品

w 準(zhǔn)確的銷售話術(shù)

0.5

小時(shí)

銀行卡中心對(duì)于客戶資料的掌握是相對(duì)完整的，所以，我們更應(yīng)該避免盲目銷售，造成名單及人力的浪費(fèi)。因此，課程開(kāi)篇將為學(xué)員灌輸精準(zhǔn)營(yíng)銷觀念，目標(biāo)群體如何劃分？電銷產(chǎn)品如何做到精準(zhǔn)定位？精準(zhǔn)營(yíng)銷的話術(shù)核心思想為何？講師將在本單元為學(xué)員一一講解。

2 講師講授

2 案例展示

2 分組討論

2 學(xué)員分享

2 講師總評(píng)

策略篇

-四不策略-

w 不一樣的群體

w 不一樣的產(chǎn)品

w 不一樣的話術(shù)

w 通通不一樣的話術(shù)

0.5

小時(shí)

承接上一單元思想，在學(xué)員充分認(rèn)同精準(zhǔn)營(yíng)銷觀念之后，講師將緊接著帶領(lǐng)大家將觀念付諸于行動(dòng)策略。深入分析不同的群體如何對(duì)應(yīng)我們的電銷產(chǎn)品，進(jìn)一步如何對(duì)應(yīng)我們的話術(shù)，后，力爭(zhēng)每通電話都可以變幻出不同的話術(shù)內(nèi)容。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動(dòng)交流

2 學(xué)員分享

2 講師總評(píng)

序號(hào)	單元名稱	時(shí)數(shù)	單元簡(jiǎn)介	教學(xué)方式
3	觀念篇 -巧用“加”和“減”- w 用人性 w 減抗力 w 加努力	2 小時(shí)	一切優(yōu)秀的話術(shù)都源于人性，本單元以“人性”為切入點(diǎn)，教授學(xué)員電話溝通整體結(jié)構(gòu)：用人性-減抗力-加努力。那么，如何應(yīng)用人性？減掉客戶哪些抗力？而電銷員又要做何種努力？本單元講師將傾囊相授。	2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動(dòng)交流 2 學(xué)員討論 2 分組發(fā)表 2 講師總評(píng)
4	技巧篇之一線萬(wàn)金：聰明提問(wèn) w 增加互動(dòng)、搜集情資的軟問(wèn)題 w 激發(fā)客戶兩大需求的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題 w 引發(fā)思考提升說(shuō)服力的思考題	3 小時(shí)	提問(wèn)力是一名合格的電銷員必備的技能，往往我們的電銷員在不夠了解客戶的情況就開(kāi)始介紹產(chǎn)品，其實(shí)是十分被動(dòng)的。本單元將具體向?qū)W員傳授“軟問(wèn)題”、“優(yōu)勢(shì)問(wèn)題”、“思考題”，化被動(dòng)為主動(dòng)，一舉三得完成搜集客戶情資、激發(fā)客戶需求以及提升說(shuō)服力的效果。	2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動(dòng)交流 2 學(xué)員分享 2 講師總評(píng)
5	技巧篇之一語(yǔ)定乾坤：黃金30秒 w 凡事越前面越重要 w 30秒內(nèi)取得好感、減少秒掛	3 小時(shí)	在本單元講師將教授學(xué)員，如何結(jié)合銀行產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌優(yōu)勢(shì)，在電話接通之后的30秒與客戶充分建立好關(guān)系，取得信任，并爭(zhēng)取到更多的好感，使得我們后續(xù)的推薦動(dòng)作易于被客戶接受。	2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動(dòng)交流 2 學(xué)員討論 2 分組發(fā)表 2 講師總評(píng)
6	技巧篇之融會(huì)貫通：積木法則之一 w 一句話術(shù)規(guī)劃法 2 比擬描繪 2 化產(chǎn)品功能為客戶利益	2 小時(shí)	本單元將重點(diǎn)講授，話術(shù)規(guī)劃積木法則之一的“一句話術(shù)規(guī)劃法”。利用“比擬描繪”和“化產(chǎn)品功能為客戶利益”兩項(xiàng)話術(shù)規(guī)劃技巧，讓我們的學(xué)員在一句話內(nèi)解決客戶的異議和疑慮。	2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動(dòng)交流 2 學(xué)員討論 2 分組發(fā)表 2 講師總評(píng)

序號(hào)

單元名稱

時(shí)數(shù)

單元簡(jiǎn)介

教學(xué)方式

實(shí)戰(zhàn)演練：話術(shù)規(guī)劃驗(yàn)收

小時(shí)

本單元講師將帶領(lǐng)全體學(xué)員分組競(jìng)賽進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，將針對(duì)整段話術(shù)進(jìn)行融會(huì)貫通的實(shí)戰(zhàn)演練，在學(xué)員發(fā)表成果后給予個(gè)性化指導(dǎo)和輔助。（此單元需要主辦單位提供產(chǎn)品說(shuō)明及電銷錄音文檔）

2 講師引導(dǎo)

2 分組競(jìng)賽

2 個(gè)性指導(dǎo)

2 總結(jié)講評(píng)