門店管理銷售技能標準化訓練 內(nèi)訓

**講 提升團隊現(xiàn)場銷售能力　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

一、店鋪銷售的三個層面

1.庫管

2.導購

3.形象顧問

二、店鋪銷售三大黃金定律

1.善惡有報，以誠相待

2.換位思考，把客人當朋友

3.隨機應變，見人說人話，見鬼說鬼話

三、員工執(zhí)行力持續(xù)提升

1.從平凡到優(yōu)秀的三個提升階段

2.崗前培訓

3.上崗輔導

4.專業(yè)提升

5.員工為何出工不出力

6.老板與員工的價值觀不同

7.員工：給多少錢干多少事，老板：干多少事給多少錢

8.老板自身的言傳身教作用

9.員工職業(yè)心態(tài)修煉

第二講 數(shù)據(jù)盈利

一、營銷目標落實的多維度管理方法

1.掌握目標分解技巧，解決店鋪實際問題

2.營銷目標落實的三把金鑰匙

3.數(shù)據(jù)分析與貨品決策的運用

4.貨品分析的基本資訊/數(shù)據(jù)

5.不良庫存小化的實戰(zhàn)運用

6.目標分解的實用表格

7.分析員工過去表現(xiàn)，輔導員工達成目標

二、營銷目標管理模塊分析與優(yōu)化

1.員工、貨品、銷售、形象、顧客

2.營業(yè)目標落實案例演練

3.幫助員工轉換信念確立正面心態(tài)

4.目標落實有效的鼓勵式回應技巧

第三講 店長店鋪復制

一、店鋪在早，中，晚日常管理工作流程

二、店鋪團隊管理

1.了解店鋪營業(yè)人員的風格

2.店鋪營業(yè)人員的心態(tài)特點掌握

3.店鋪常見的問題員工類型

4.提升個人領導力

5.不同員工采用不同的溝通和管理方式

6.店長必備的六條收心法則

7.強化溝通能力的5種技巧

三、顧客關系管理

1.同質(zhì)化時代顧客服務的重要性

2.顧客培養(yǎng)從每一次生意開始

3.顧客認知度—情感忠誠—意向忠誠—行為忠誠◇建立高效的客戶維系流程

四、績效考核管理

1.店鋪員工績效評估標準、內(nèi)容

2.考核的方法及原則

3.評估結果一定要面談

4.店員日常考核制度用表

五、銷售指導

1.銷售實用技巧指導

2.做好客訴

第四講 督導區(qū)域管理

一、督導的心態(tài)

工作中的負面情緒的根源分析

開發(fā)市場中遇到的問題——解除目標客戶抗拒先解除自己的抗拒

店鋪管理中遇到的問題

解壓實用方法

成功的督導心態(tài)

二、渠道開發(fā)與維護

渠道開發(fā)過程中經(jīng)常遇到的多個問題

工欲善其事必先利其器——市場考察

1） 渠道分類

渠道的分類

1.經(jīng)銷商目前的實況分析

2.一般經(jīng)銷商在弱勢分析

3.代理商（加盟商）與廠家關系

4.廠家從經(jīng)銷商身上得到什么，經(jīng)銷商從廠家身上得到什么

5.代理商的激勵

2） 市場開發(fā)管理

目前市場開發(fā)中出現(xiàn)的問題：開發(fā)商選擇具體標準

分銷商選擇運作流程：新市場開發(fā)計劃制定

商圈的考察：競爭品牌信息收集的具體內(nèi)容

如何選到理想的店鋪：如何**數(shù)據(jù)分析知道此店鋪是否賺錢

3）高效加盟商的溝通

a)電話開發(fā)技巧

◆如何找到更多加盟電話

◆電話開發(fā)的七個原理

◆激發(fā)好奇心的四種策略

◆話術的設計流程

b)與客戶迅速建立親和力

◆溝通需要三種工具

◆表象系統(tǒng)

◆合一架構

c)創(chuàng)造客戶的需求

◆了解客戶的價值觀

◆影響客戶做決定的情感因素
◆正確的問和聽

d)激發(fā)客戶購買欲望

◆客戶需求源于煩惱和欲望

◆發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造需求

◆提高客戶對需求緊迫性的認識

◆“痛苦”銷售法四步驟

e)公司政策的介紹

◆ 影響客戶做決定的真正原因分析

◆ 往事回憶法

◆ 視覺銷售法

◆ 痛苦銷售法

f)客戶內(nèi)心抗拒的解除

◆客戶的6大抗拒

◆解除抗拒的6大方法

第五講 學員提問、現(xiàn)場互動