門店管理銷售技能標準化訓練 內(nèi)訓

**講 提升團隊現(xiàn)場銷售能力　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

一、店鋪銷售的三個層面

1.庫管

2.導購

3.形象顧問

二、店鋪銷售三大黃金定律

1.善惡有報，以誠相待

2.換位思考，把客人當朋友

3.隨機應變，見人說人話，見鬼說鬼話

三、員工執(zhí)行力持續(xù)提升

1.從平凡到優(yōu)秀的三個提升階段

2.崗前培訓

3.上崗輔導

4.專業(yè)提升

5.員工為何出工不出力

6.老板與員工的價值觀不同

7.員工：給多少錢干多少事，老板：干多少事給多少錢

8.老板自身的言傳身教作用

9.員工職業(yè)心態(tài)修煉

第二講 數(shù)據(jù)盈利

一、營銷目標落實的多維度管理方法

1.掌握目標分解技巧，解決店鋪實際問題

2.營銷目標落實的三把金鑰匙

3.數(shù)據(jù)分析與貨品決策的運用

4.貨品分析的基本資訊/數(shù)據(jù)

5.不良庫存小化的實戰(zhàn)運用

6.目標分解的實用表格

7.分析員工過去表現(xiàn)，輔導員工達成目標

二、營銷目標管理模塊分析與優(yōu)化

1.員工、貨品、銷售、形象、顧客

2.營業(yè)目標落實案例演練

3.幫助員工轉(zhuǎn)換信念確立正面心態(tài)

4.目標落實有效的鼓勵式回應技巧

第三講 店長店鋪復制

一、店鋪在早，中，晚日常管理工作流程

二、店鋪團隊管理

1.了解店鋪營業(yè)人員的風格

2.店鋪營業(yè)人員的心態(tài)特點掌握

3.店鋪常見的問題員工類型

4.提升個人領導力

5.不同員工采用不同的溝通和管理方式

6.店長必備的六條收心法則

7.強化溝通能力的5種技巧

三、顧客關系管理

1.同質(zhì)化時代顧客服務的重要性

2.顧客培養(yǎng)從每一次生意開始

3.顧客認知度—情感忠誠—意向忠誠—行為忠誠◇建立高效的客戶維系流程

四、績效考核管理

1.店鋪員工績效評估標準、內(nèi)容

2.考核的方法及原則

3.評估結(jié)果一定要面談

4.店員日?？己酥贫扔帽?/p>

五、銷售指導

1.銷售實用技巧指導

2.做好客訴

第四講 督導區(qū)域管理

一、督導的心態(tài)

工作中的負面情緒的根源分析

開發(fā)市場中遇到的問題——解除目標客戶抗拒先解除自己的抗拒

店鋪管理中遇到的問題

解壓實用方法

成功的督導心態(tài)

二、渠道開發(fā)與維護

渠道開發(fā)過程中經(jīng)常遇到的多個問題

工欲善其事必先利其器——市場考察

1） 渠道分類

渠道的分類

1.經(jīng)銷商目前的實況分析

2.一般經(jīng)銷商在弱勢分析

3.代理商（加盟商）與廠家關系

4.廠家從經(jīng)銷商身上得到什么，經(jīng)銷商從廠家身上得到什么

5.代理商的激勵

2） 市場開發(fā)管理

目前市場開發(fā)中出現(xiàn)的問題：開發(fā)商選擇具體標準

分銷商選擇運作流程：新市場開發(fā)計劃制定

商圈的考察：競爭品牌信息收集的具體內(nèi)容

如何選到理想的店鋪：如何**數(shù)據(jù)分析知道此店鋪是否賺錢

3）高效加盟商的溝通

a)電話開發(fā)技巧

◆如何找到更多加盟電話

◆電話開發(fā)的七個原理

◆激發(fā)好奇心的四種策略

◆話術的設計流程

b)與客戶迅速建立親和力

◆溝通需要三種工具

◆表象系統(tǒng)

◆合一架構

c)創(chuàng)造客戶的需求

◆了解客戶的價值觀

◆影響客戶做決定的情感因素
◆正確的問和聽

d)激發(fā)客戶購買欲望

◆客戶需求源于煩惱和欲望

◆發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造需求

◆提高客戶對需求緊迫性的認識

◆“痛苦”銷售法四步驟

e)公司政策的介紹

◆ 影響客戶做決定的真正原因分析

◆ 往事回憶法

◆ 視覺銷售法

◆ 痛苦銷售法

f)客戶內(nèi)心抗拒的解除

◆客戶的6大抗拒

◆解除抗拒的6大方法

第五講 學員提問、現(xiàn)場互動