商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)務(wù)
主講：瞿丹
【課程背景】
在我們不斷創(chuàng)新的過(guò)程中，你思考過(guò)你真正需要的是什么嗎？
本課程通過(guò)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的有效結(jié)合教會(huì)員工如何在茫茫人海中尋找到那個(gè)“TA”，并從人性的角度對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)及管理
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員
【課程收益】
1.了解內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的重要性；
2. 了解流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧；
3. 掌握視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)工具的設(shè)計(jì)方法與擺放技巧；
4.了解外拓營(yíng)銷(xiāo)不同區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧；
5.掌握快速營(yíng)銷(xiāo)方法，學(xué)會(huì)有效提問(wèn)；
6.了解客戶(hù)關(guān)系管理要素；7. 掌握客戶(hù)關(guān)系管理的方法與技巧。
【課程內(nèi)容】
開(kāi)篇
案例導(dǎo)入：那些年，我們做過(guò)的事 
課堂討論：理論與實(shí)務(wù)
第一講：營(yíng)銷(xiāo)策略與落地執(zhí)行
網(wǎng)點(diǎn)家文化
1.1、客戶(hù)關(guān)系與家庭關(guān)系
1.2、兩條腿走路
1.3、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
1.4、普通客戶(hù)與VIP客戶(hù)不同心理特征
1.5、特色支行
1.6、銀客一家歡（如何讓活動(dòng)做到產(chǎn)能轉(zhuǎn)化）
課堂演練：活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)與沙龍銷(xiāo)講
2.1、什么是視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
2.1.1、人的視覺(jué)特點(diǎn)
2.1.2、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)工具的設(shè)計(jì)要點(diǎn)與方法 2.2、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)六大關(guān)鍵點(diǎn)布局
2.3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條建構(gòu)
2.4、廳堂微沙龍的六大好處
2.5、微沙龍步驟
2.5.1、微沙龍的表現(xiàn)方法
2.5.2、微沙龍的作用及運(yùn)用技巧
2.5.3、目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別技巧
2.6、贊美的力量
2.7、FABE快速營(yíng)銷(xiāo)法
課堂練習(xí)：視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)、FABE實(shí)操、微沙龍沙盤(pán)推演
第二講:稱(chēng)霸街頭
1、什么是外拓營(yíng)銷(xiāo)
2、外拓營(yíng)銷(xiāo)的四大區(qū)域
3、不同區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略
4、外拓營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析
5、了解客戶(hù)KYC
6、如何有效提問(wèn)
7、外拓組織及準(zhǔn)備
第三講：客戶(hù)關(guān)系管理
銀行客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與管理的新趨勢(shì) 
2、打開(kāi)客戶(hù)關(guān)系的鑰匙
2.1、客戶(hù)類(lèi)型分析
2.2、不同客戶(hù)的外在表現(xiàn)形式及應(yīng)對(duì)方法 2.3、何謂信任
2.4、影響客戶(hù)信任的基本要素
客戶(hù)需求是提升客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理能力的關(guān)鍵
3.1、何謂客戶(hù)需求
3.2、客戶(hù)需求分析
3.3、客戶(hù)分類(lèi)管理技巧
3.4、目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值與意義
3.5、客戶(hù)流失的主要原因
3.6、創(chuàng)新客戶(hù)服務(wù)與管理
案例導(dǎo)入：創(chuàng)新客戶(hù)服務(wù)與管理實(shí)例
第四講：課程回顧與總結(jié)