課程大綱

針對(duì)行業(yè)

醫(yī)藥制造

培訓(xùn)對(duì)象

大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、銷售主管

課程收益

通過對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施專業(yè)培訓(xùn)與績效輔導(dǎo)：
可以使以前績效不良的醫(yī)藥代表的技能得到提高，從而提高銷售業(yè)績；
可以使績效優(yōu)秀的醫(yī)藥代表的業(yè)績不斷保持在高水平；
可以激勵(lì)區(qū)域團(tuán)隊(duì)不斷的為取得更好的業(yè)績而付出努力；
可以有系統(tǒng)和有計(jì)劃性地培養(yǎng)各級(jí)銷售人員；
可以給醫(yī)藥代表提供指導(dǎo)、支持和專業(yè)化的發(fā)展，從而減少人員的流動(dòng)率并提升醫(yī)藥代表對(duì)上級(jí)的滿意度，增強(qiáng)對(duì)組織的忠誠度。

課程大綱

課程目標(biāo)：

學(xué)習(xí)針對(duì)下屬醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與輔導(dǎo)技巧，把成功經(jīng)驗(yàn)傳授給你的下屬，提升下屬醫(yī)藥代表的技能和信心，從而改善銷售績效，成為一名出色的教練！

課程特色：

本課程全程通過錄像觀摩與角色演練貫穿，幫助學(xué)員從實(shí)踐到理論全方位領(lǐng)悟提升。國際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)。經(jīng)典精彩的醫(yī)藥代表輔導(dǎo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)案例。

課程大綱
第一單元  區(qū)域銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
當(dāng)今區(qū)域營銷經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn) 
如何判定區(qū)域營銷經(jīng)理是否稱職 
區(qū)域經(jīng)理的使命 
區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 
銷售經(jīng)理必備的三項(xiàng)基本素質(zhì) 
主管的角色總結(jié)  問題：調(diào)查顯示，多數(shù)從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的銷售思維模式，碰到問題就會(huì)用過去的銷售代表的角度和思維模式來處理，而缺乏了對(duì)團(tuán)隊(duì)和上下級(jí)的關(guān)注，沒有發(fā)揮管理者的作用，利用團(tuán)隊(duì)來幫助實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
本節(jié)目標(biāo)：在當(dāng)今變化的醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)中，區(qū)域銷售管理者的思維模式要從銷售思維轉(zhuǎn)向管理思維，深刻理解主管與醫(yī)藥代表的工作到底有何不同，樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，明確了解主管的角色和職責(zé)，通過提升個(gè)人的管理水平，加強(qiáng)下屬的輔導(dǎo)與管理，從而提升對(duì)下屬團(tuán)隊(duì)的管控能力，更好地執(zhí)行公司高層的管理意圖。

第二單元：一線營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)——成人教育的原則
成功培訓(xùn)的五大基本規(guī)律
銷售培訓(xùn)師的四個(gè)角色
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的20個(gè)典型錯(cuò)誤
打破習(xí)慣性的思維和理念
成功培訓(xùn)的五大原則
培訓(xùn)提綱的建立
培訓(xùn)信息歸類
如何傳遞真正有價(jià)值的信息
一圖值千言
成人學(xué)習(xí)曲線與培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)  問題：俗話說“授之以魚，不如授之以漁”，一名好的管理者必須首先是一名好的教練，而且培訓(xùn)下屬是獲得下屬尊敬和信任的最佳途徑。但是不少管理者往往忽視了對(duì)下屬培訓(xùn)的重要性，或者有心無力，不知如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn)去培訓(xùn)下屬。
本節(jié)目標(biāo)：古語有云“一年之計(jì)，莫如樹谷，十年之計(jì)，莫如樹木，百年之計(jì)，莫如樹人！”培訓(xùn)下屬是主管最值得去做和最有價(jià)值的事情。本節(jié)通過學(xué)習(xí)了解成功培訓(xùn)的原理和方法，打破習(xí)慣性的思維和理念，提升管理者主動(dòng)并愿意培訓(xùn)下屬的欲望和信心。同時(shí)通過學(xué)習(xí)了解不同的培訓(xùn)師的風(fēng)格特點(diǎn)，結(jié)合自身具備的條件，明確今后的發(fā)展方向。
成人培訓(xùn)技巧－成人培訓(xùn)的九項(xiàng)原則
成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)
幫助成人學(xué)習(xí)的原則一：給予適當(dāng)?shù)膭?dòng)機(jī)
幫助成人學(xué)習(xí)的原則二：量身定做
幫助成人學(xué)習(xí)的原則三：溫故而知新
幫助成人學(xué)習(xí)的原則四：重點(diǎn)第一
幫助成人學(xué)習(xí)的原則五：雙向溝通
幫助成人學(xué)習(xí)的原則六：回答問題的技巧
幫助成人學(xué)習(xí)的原則七：角色扮演的引導(dǎo)
幫助成人學(xué)習(xí)的原則八：多感官學(xué)習(xí)
幫助成人學(xué)習(xí)的原則九：練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)
如何根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特色與原則設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程與內(nèi)容 問題：為何有的培訓(xùn)者在課堂上講課時(shí)讓人感到枯燥乏味，而在課下他卻是談笑風(fēng)生？為何有的培訓(xùn)者課堂上講話時(shí)邏輯發(fā)散，重點(diǎn)不清，不知他到底想講什么？為何有的培訓(xùn)者現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)能力很差，無法主導(dǎo)培訓(xùn)主題與課堂討論，對(duì)那些挑戰(zhàn)者不知如何應(yīng)對(duì)？要掌握有效的培訓(xùn)下屬技巧，必需對(duì)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)有所了解，并能根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，從而有效提升課堂“教”與“學(xué)”的效果。。
本節(jié)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，充分了解成人參加者在學(xué)習(xí)當(dāng)中的不同心態(tài)，特點(diǎn)，情緒變化等，學(xué)會(huì)如何預(yù)測(cè)及處理學(xué)習(xí)當(dāng)中的突發(fā)事件。并能獨(dú)立完成“自行設(shè)計(jì)醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)課程”和“自行設(shè)計(jì)醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)課程”的技巧。
實(shí)戰(zhàn)演練
自行設(shè)計(jì)1－2小時(shí)的“銷售人員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)”
自行設(shè)計(jì)1－2小時(shí)的“銷售人員銷售技巧”培訓(xùn)” 問題：培訓(xùn)后的消化過程是變感動(dòng)為行動(dòng)的重要過程，這對(duì)于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿裤?；說——分享；討論——認(rèn)同，做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標(biāo)：通過實(shí)戰(zhàn)案例討論演練，復(fù)習(xí)消化課堂學(xué)習(xí)的技巧與知識(shí)，達(dá)到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動(dòng)后的行動(dòng)力，使其今后工作有所改善。

第三單元：銷售輔導(dǎo)的基本概念與協(xié)同拜訪的流程與準(zhǔn)則
協(xié)同拜訪的流程管理
輔導(dǎo)者的角色與銷售輔導(dǎo)的目的
經(jīng)典企業(yè)輔導(dǎo)案例解讀－銷售輔導(dǎo)對(duì)于企業(yè)與組織的財(cái)務(wù)價(jià)值
輔導(dǎo)下屬的四種機(jī)會(huì)
做教練的四種方式－四種不同類型的協(xié)訪輔導(dǎo)
1.示范式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
2.問題解決式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
3.培訓(xùn)式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
4.參與式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
怎樣及何時(shí)使用四種協(xié)訪輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）的方式及完成協(xié)訪輔導(dǎo)的任務(wù)
掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪輔導(dǎo)前準(zhǔn)備與溝通的技巧（錄像觀摩）
掌握觀察醫(yī)藥代表在協(xié)訪輔導(dǎo)拜訪中表現(xiàn)的技巧（錄像觀摩）
1.集中觀察主題 – 聚焦在醫(yī)藥代表拜訪中表現(xiàn)的觀測(cè)點(diǎn)
2.注意觀察細(xì)節(jié) - 聚焦在醫(yī)藥代表拜訪中表現(xiàn)的觀測(cè)點(diǎn)的細(xì)節(jié)
3.注意在拜訪中觀察醫(yī)藥代表表現(xiàn)的行為與客戶表現(xiàn)的行為
4.應(yīng)對(duì)在協(xié)訪輔導(dǎo)中出現(xiàn)的五種意外情況
掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪輔導(dǎo)拜訪后給予評(píng)估與反饋的技巧（錄像觀摩）
1.怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方－需要放大的優(yōu)點(diǎn)
2.怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方－發(fā)現(xiàn)問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)
《醫(yī)藥代表實(shí)地隨訪輔導(dǎo)表》的填寫與使用
如何利用《醫(yī)藥代表實(shí)地隨訪輔導(dǎo)表》來對(duì)代表進(jìn)行指導(dǎo) 問題：許多從銷售崗位走向管理崗位的主管經(jīng)理都習(xí)慣于扮演“超級(jí)代表”，事事喜歡親力親為，殊不知這樣的工作效率其實(shí)極低。俗話說得好“授之以魚不如授之以漁”，因?yàn)楣芾砭褪峭ㄟ^他人來完成自己的目標(biāo)。把下屬培養(yǎng)輔導(dǎo)成像你一樣能夠獨(dú)立解決問題的人，才是提高團(tuán)隊(duì)工作效率，并順利達(dá)成目標(biāo)的最佳辦法。
本節(jié)目標(biāo)：優(yōu)秀的區(qū)域營銷經(jīng)理們需要優(yōu)先考慮的是將時(shí)間用在下屬身上。因?yàn)椋芾淼闹攸c(diǎn)是人，故而，銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn)也應(yīng)該是人，只有這樣才會(huì)有好的工作表現(xiàn)，才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和公司的目標(biāo)。對(duì)于一位銷售經(jīng)理來說，將自己的時(shí)間用于下屬應(yīng)是重要的事。因?yàn)槭撬南聦賱?chuàng)造了成果，他們要面對(duì)許多的問題，需要經(jīng)理的幫助。因此，優(yōu)秀的經(jīng)理不惜在人員管理的各個(gè)環(huán)節(jié)上花費(fèi)時(shí)間，用于進(jìn)行醫(yī)藥代表的選拔、培訓(xùn)，輔導(dǎo)和發(fā)展，用于激勵(lì)醫(yī)藥代表的士氣，用于解決醫(yī)藥代表的問題，用于與醫(yī)藥代表的人際溝通。切記：把時(shí)間花在下屬身上是首要的事。本節(jié)的學(xué)習(xí)目標(biāo)是改變觀念，加強(qiáng)技巧，成為一名好的教練！

第四單元：醫(yī)藥代表的績效輔導(dǎo)——績效管理循環(huán)
如何通過績效輔導(dǎo)提升醫(yī)藥代表的業(yè)績
績效管理與績效評(píng)估有何區(qū)別
醫(yī)藥代表績效的管理循環(huán)
如何做醫(yī)藥代表的績效目標(biāo)規(guī)劃（錄像觀摩）
如何通過績效面談改善醫(yī)藥代表業(yè)績（錄像觀摩）
不同業(yè)績表現(xiàn)的醫(yī)藥代表績效面談的時(shí)間，地點(diǎn)，方式和策略
如何做醫(yī)藥代表的績效評(píng)估
績效管理流程的建立與發(fā)展  問題：許多銷售管理者不明了績效管理與績效評(píng)估的區(qū)別，認(rèn)為這是人力資源部的事情，于是導(dǎo)致把填寫下屬的績效評(píng)估表格當(dāng)作是一項(xiàng)苦差，要不敷衍了事，要不閉門造車。
本節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解績效管理的意義，明白績效評(píng)估只是其中的一個(gè)步驟。績效管理通過對(duì)下屬目標(biāo)的規(guī)劃設(shè)定，定期的績效面談?shì)o導(dǎo)，每一管理周期結(jié)束時(shí)的績效評(píng)估，有效提升員工的工作業(yè)績。學(xué)習(xí)掌握以上三步的具體操作實(shí)施技巧，有效提升下屬業(yè)績的同時(shí)也成就自己。
實(shí)戰(zhàn)演練——如何對(duì)10種不同類型醫(yī)藥代表進(jìn)行有效的績效輔導(dǎo)
類型1——優(yōu)秀員工
類型2——業(yè)績徘徊不前的員工
類型3——績效差的員工
類型4——年齡大、工齡長的員工
類型5——過分雄心勃勃的員工
類型6——不表贊同的員工
類型7——情緒激動(dòng)（哭泣）的員工
類型8——沉默內(nèi)向的員工
類型9——容易發(fā)火的員工
類型10——中途離開的員工 問題：培訓(xùn)后的消化過程是變感動(dòng)為行動(dòng)的重要過程，這對(duì)于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿裤?；說——分享；討論——認(rèn)同，做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標(biāo)：通過實(shí)戰(zhàn)案例討論演練，復(fù)習(xí)消化課堂學(xué)習(xí)的技巧與知識(shí)，達(dá)到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動(dòng)后的行動(dòng)力，使其今后工作有所改善。