課程大綱

【課程名稱】《玩轉(zhuǎn)沙龍——營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織》

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷主管

【課程天數(shù)】1天

【課程概述】

在銀行現(xiàn)代管理中，服務(wù)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)被廣泛認(rèn)識(shí)，而新穎極具針對(duì)性的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)被認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)銀行零售業(yè)績(jī)突破的重要利器。但如何建立運(yùn)籌帷幄的系統(tǒng)思維，有策略地靈活應(yīng)用各類活動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶黏性的增強(qiáng)，帶動(dòng)業(yè)績(jī)提升，對(duì)于銀行服務(wù)營(yíng)銷一線的支行網(wǎng)點(diǎn)還處在摸索與完善階段。

本課程**幫助學(xué)員掌握挖掘客戶需求的細(xì)分手段，從而發(fā)揮策劃創(chuàng)意，有效設(shè)計(jì)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)類型；同時(shí)，幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷活動(dòng)的過程管理，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)有效推動(dòng)，發(fā)揮效用。

【課程收益】

? 掌握營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃與組織的七大關(guān)鍵要素

? 深度解讀營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的三大目標(biāo)與規(guī)劃思路

? 實(shí)例解析營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的主題策劃與創(chuàng)意來源

? 細(xì)化營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的實(shí)施運(yùn)作手法及跟蹤技巧

【授課方式】教授演講，互動(dòng)分析，問題討論、工具應(yīng)用和實(shí)戰(zhàn)案例分析相結(jié)合。

【課程大綱】

**單元  營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的特點(diǎn)和功效

【案例分享】如何讓營(yíng)銷沙龍活動(dòng)變得有用、有趣、有效？

1. 傳統(tǒng)銀行銷售的特點(diǎn)與局限

? 客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣

? 網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)工作情況

2. 營(yíng)銷活動(dòng)是“流動(dòng)的理財(cái)中心”，它迎合了客戶的消費(fèi)心理

3. 營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

? 專家講解

? 促成率高

? 參與者多

【案例分析】某股份制行的興趣沙龍活動(dòng)

4. 開辦時(shí)機(jī)

? 銀行的角度

? 客戶的角度

5. 形式不同影響不同

6. 打破三難打造三高

第二單元  營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃及組織

1. 活動(dòng)沙龍流程

? 活動(dòng)前準(zhǔn)備

? 活動(dòng)中執(zhí)行

? 活動(dòng)后跟蹤

2. 活動(dòng)沙龍實(shí)施之632法則

1) 活動(dòng)前準(zhǔn)備前6步

a) 精心策劃

l 主題確定：按照項(xiàng)目和組織者不同設(shè)計(jì)主題

【練習(xí)】主題頭腦風(fēng)暴會(huì)

l 營(yíng)銷活動(dòng)沙龍分析與計(jì)劃的三大要點(diǎn)

l 營(yíng)銷活動(dòng)沙龍風(fēng)險(xiǎn)防范、沙龍?jiān)u估與改善

【案例分享】輕松定投，樂享世博——定投業(yè)務(wù)推廣會(huì)

b) 宣導(dǎo)包裝

l 主講包裝--專業(yè)、權(quán)威

l 會(huì)場(chǎng)包裝--高檔、品味

l 時(shí)間包裝--特殊意義

【情景演練】全年?duì)I銷沙龍策劃方案關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)

c) 嚴(yán)格訓(xùn)練

l 客戶篩選

l 電話邀約或遞送邀請(qǐng)函

【情景演練】如何只說兩句話就引起客戶興趣

【案例分享】全年?duì)I銷沙龍策劃方案電話邀約要點(diǎn)

d) 密集跟蹤

e) 客戶回訪

【案例分享】確認(rèn)電話邀約要點(diǎn)

f) 分工準(zhǔn)備

【情景演練】分工練習(xí)

2) 活動(dòng)中執(zhí)行3步

a) 關(guān)鍵：客戶需求把握

b) 沙龍會(huì)-4項(xiàng)要做到

c) 非會(huì)議活動(dòng)-3項(xiàng)不可少

3) 活動(dòng)后落實(shí)2步

a) 總結(jié)會(huì)(現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)會(huì)、會(huì)后追蹤、會(huì)后分析)

b) 后續(xù)五大跟蹤點(diǎn)

4) 常見問題及解決

a) 如何保證客戶質(zhì)量？

b) 因天氣或者邀約不到位導(dǎo)致到場(chǎng)客戶太少？

c) 邀約客戶因故未到場(chǎng)如何后續(xù)跟蹤？

d) 如何避免及應(yīng)對(duì)客戶中途退場(chǎng)？

e) 出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理？……

3. 五大沙龍活動(dòng)策劃組織思路

? 產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì)

? 金融投資理財(cái)專題講座

? 興趣專題沙龍

? 親子活動(dòng)

? 客戶答謝會(huì)

第三單元  沙龍活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1. 成交客戶的維護(hù)

2. 尚未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)

3. 未到場(chǎng)客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)

4. 客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧

5. 開發(fā)新客戶**有效的方式

? 開發(fā)客戶從何處著手

? 客戶轉(zhuǎn)介策略

? 要求客戶推薦名單的**時(shí)間

第四單元  銀行高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)案例分享

【案例1】  濃情一夏——生態(tài)莊園全家總動(dòng)員

【案例2】  小鬼當(dāng)家——少兒財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)

【案例3】  把愛送入口中——秘制咱家私房菜

【案例4】  贏健康財(cái)富，享尊逸生活——高端客戶養(yǎng)生活動(dòng)

【案例5】  對(duì)自己好一點(diǎn)——優(yōu)雅生活，從頭開始