課程大綱

【課程名稱】《旺季營銷實戰(zhàn)落地推動技能提升》

【課程對象】客戶經(jīng)理、支行長

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

本課程以旺季營銷實戰(zhàn)為主線，從留住流量、盤活存量、拓展增量三個維度出發(fā)，以營銷活動為抓手，以團隊作戰(zhàn)為核心，激活客戶需求、回引客戶資金、深度提升客戶轉(zhuǎn)化率，并在搭建多贏平臺的基礎(chǔ)上，**對網(wǎng)點客戶地圖進(jìn)行梳理，結(jié)合政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)和農(nóng)區(qū)核心客群的典型特征分析，找準(zhǔn)營銷切入點，進(jìn)而提高外拓的成功率。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

? 有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設(shè)，靈活運用客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)快速融入目標(biāo)客戶交際圈子，找到營銷突破口

? 了解不同類型存量客戶形成的原因及相應(yīng)的贏返策略，提高盤活成功率，進(jìn)而**異業(yè)聯(lián)盟整合資源，打造微金融生態(tài)圈

? 結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué)，重組你的客戶，學(xué)會探尋客戶共性和個性的需求，發(fā)揮策劃創(chuàng)意，有效設(shè)計針對性的服務(wù)營銷活動

? 學(xué)會梳理客戶地圖的有效方法，掌握網(wǎng)格化營銷的關(guān)鍵步驟和操作手法，**對客戶關(guān)系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區(qū)特征，提高外拓成功率

【課程亮點】

? 多家銀行實戰(zhàn)案例的對比分析

? 銷售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接

? 銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實戰(zhàn)演繹

【課程大綱】

一、傳統(tǒng)旺季營銷之痛

1. 客戶之痛

2. 員工之痛

3. 營銷之痛

4. 管理之痛

【案例分析】：如何做好增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？

【案例分析】：如何尋找業(yè)績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰(zhàn)地圖？

【案例分析】：如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營銷工作模型，提升網(wǎng)點旺季營銷效能？

二、2019年旺季營銷的新訴求

1. 留住流量

2. 盤活存量

3. 拓展增量

【案例分析】：如何**營造節(jié)日氛圍和構(gòu)建廳堂布局吸引客戶到訪？

【案例分析】：如何避免活動期間客戶快存快取，**以老帶新，穩(wěn)定業(yè)績？

【案例分析】：如何**場景與網(wǎng)格化營銷快速拓展?jié)摿蛢?yōu)質(zhì)客戶？

三、如何留住流量

1. 熱心組織

2. 積極詢問

3. 持續(xù)跟進(jìn)

4. 激發(fā)柜面

【案例分析】：如何**廳堂聯(lián)動營銷和高峰沙龍激發(fā)客戶購買欲望？

【案例分析】：如何聚焦核心存款客戶群？如何抓住廳堂流量的長尾客戶？

【案例分析】：如何讓代發(fā)工資沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結(jié)算資金？

【案例分析】：如何尋找存款新的增長點？銀行網(wǎng)點如何做到以點帶面實施客戶開拓？

四、如何盤活存量

一小節(jié)，如何**電話、微信、短信邀約客戶上門服務(wù)？

? 如何針對50萬以下的臨界客戶進(jìn)行升級邀約？

? 如何針對基金虧損的客戶進(jìn)行診斷邀約？

? 如何針對銀保收益低的客戶進(jìn)行回訪邀約？

? 如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進(jìn)行活動邀約？

【案例分析】如何建立客戶檔案?如何制定存量客戶聯(lián)系計劃？

【案例分析】如何把握發(fā)送節(jié)奏進(jìn)行短信預(yù)熱？

【案例分析】客戶掛我電話怎么辦？

【案例分析】邀約電話結(jié)束后怎么辦？

二小節(jié)，如何**營銷活動，增加客戶粘性

? 如何根據(jù)支行經(jīng)營重點與區(qū)域客戶特點找準(zhǔn)活動定位

? 如何做好營銷活動方案的設(shè)計和營銷活動進(jìn)度的控制

? 如何圍繞活動流程進(jìn)行推廣、預(yù)熱、策劃與組織

? 活動后如何做好后續(xù)跟蹤并進(jìn)行交叉銷售提升產(chǎn)能與業(yè)績

【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？

【案例分析】某銀行沙龍活動實施細(xì)節(jié)與執(zhí)行進(jìn)度計劃表的解讀

【案例分析】網(wǎng)點營銷沙龍活動的策劃及案例分享

? 產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會

? 金融投資理財專題講座

? 興趣專題沙龍

? 親子活動

? 客戶答謝會

【情境演練】針對不同群體的活動策劃：中高檔社區(qū)營銷、交易市場營銷/高校營銷、大型企事業(yè)單位/公務(wù)員營銷、向中小企業(yè)主組織服務(wù)回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍

五、如何拓展增量

一小節(jié)  客戶地圖梳理

1) 客戶地圖和網(wǎng)點1.5公里商圈分析

2) 重點客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析

3) 競爭對手優(yōu)劣分析

【案例研討】

? 繪制本渠道客戶地圖；

? 本渠道客戶價值與貢獻(xiàn)度分析；

? 分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；

? 制定本渠道的差異化營銷與服務(wù)策略；

二小節(jié)  網(wǎng)格化營銷實施指南

1) 網(wǎng)格化營銷實施步驟

? 聚焦客群深耕五區(qū)

【案例分析】如何劃分政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)、農(nóng)區(qū)的核心客群，匹配典型特征并找準(zhǔn)主要抓手

? 梳理客戶地圖編制網(wǎng)格

【案例分析】如何建立臺賬編制網(wǎng)格

? 銀企聯(lián)動做好異業(yè)聯(lián)盟

【案例分析】如何搭建聯(lián)動平臺進(jìn)行資源整合

? 場景布局提高客戶讓渡價值

【案例分析】如何實現(xiàn)金融服務(wù)的深度關(guān)聯(lián)和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務(wù)增強關(guān)系黏性。

2) 四大商圈開發(fā)策略

? 高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))

? 商業(yè)區(qū)(商鋪個體戶)

? CBD寫字樓(專業(yè)人士)

? 批發(fā)市場(小微業(yè)主聚集區(qū))

【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析

3) 七大社區(qū)開發(fā)策略

? 高端小區(qū)

? 中端小區(qū)

? 政府（事業(yè)單位）工作或生活區(qū)

? 優(yōu)質(zhì)企業(yè)工作或生活集中區(qū)

? 拆遷安置小區(qū)

? 居民商業(yè)混合小區(qū)

? 開放式老小區(qū)

【案例分析】各小區(qū)的特征分析及營銷切入點解析

三小節(jié)  實施方案落地與活動管理

1． 如何讓銀行網(wǎng)點營銷下沉和延伸下去

【案例分析】如何**異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈

2． 如何提升網(wǎng)點服務(wù)深度和廣度

? 不同人群不同需求

? 不同目標(biāo)不同思路

【案例分析】六類客群主要關(guān)注的方向？(女性、親子、商貿(mào)、老年、務(wù)農(nóng)、外出務(wù)工客群)

【案例分析】某商業(yè)銀行是如何**營銷活動增強客戶黏性的？

【案例分析】如何在月底季末**活動管理攬儲或銷售相關(guān)理財？

3． 外拓溝通的流程解析

? 如何登門拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場？

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？

? 如何尋找存款新的增長點？

【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？

4． 如何進(jìn)行外拓營銷后跟蹤與維護(hù)

? 與客戶進(jìn)行短信、微信及電話互動

【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術(shù)解讀

? 創(chuàng)造周期性的交流機會和平臺

【案例分析】如何把握接洽節(jié)奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？