一、主講老師：                                                    

周衛(wèi)東

國內(nèi)銀行大客戶營銷專業(yè)講師

北京投融資銀企聯(lián)盟/首席講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)/特聘講師

美國國際東西方大學(xué)/客座教授

金融理財(cái)與營銷、資產(chǎn)管理高級(jí)顧問

中國人力資源開發(fā)研究會(huì)金融營銷研究中心/研究員

主要職業(yè)背景：

曾任國內(nèi)上市公司投資部研究員、高科技企業(yè)CEO、知名金融機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)、北京投融資理財(cái)銀企聯(lián)盟秘書長，清華大學(xué)《企業(yè)金融戰(zhàn)略總裁研修班》課程核心發(fā)起人，擁有15年以上的金融投資、營銷策劃及財(cái)富管理方面的從業(yè)背景。

授課經(jīng)歷：

2013年，周老師舉辦了幾十場(chǎng)《銀行大客戶營銷》公開課，每場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)員多達(dá)200多人，均是來自各地商業(yè)銀行、金融單位的骨干營銷人員。

就《銀行大客戶營銷》一課，周衛(wèi)東老師先后為清華大學(xué)金融學(xué)院、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院的學(xué)生進(jìn)行為期5天的講解，得到了學(xué)生們的一致好評(píng)。

同時(shí)，周衛(wèi)東老師為中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行、中國人保人壽、太平人壽、信誠人壽等大型金融機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

二、培訓(xùn)時(shí)間安排：                              

培訓(xùn)時(shí)間：3天

培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)顧問、商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)客戶經(jīng)理、商業(yè)銀行分管營銷管理人員、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、證券保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理；

三、課程特點(diǎn)：                                  

不僅只是面談、成交等戰(zhàn)術(shù)，更強(qiáng)調(diào)大客戶市場(chǎng)細(xì)分、定位及開發(fā)策略等戰(zhàn)略問題。是國內(nèi)第一家銀行大客戶營銷培訓(xùn)的系統(tǒng)化全面解決方案。

四、培訓(xùn)目標(biāo)：                                  

標(biāo)準(zhǔn)化：大客戶營銷系統(tǒng)分解為若干標(biāo)準(zhǔn)化流程，學(xué)員通過實(shí)戰(zhàn)演練和營銷實(shí)踐行程標(biāo)準(zhǔn)化操作。

系統(tǒng)復(fù)制：通過S4 1的模塊化設(shè)計(jì)，使每位客戶經(jīng)理都能簡歷一套可復(fù)制的營銷系統(tǒng)。

簡單實(shí)用：1/3講師授課 1/3案例分析 1/3學(xué)員演練。

1/3學(xué)完就用 1/3明天就用 1/3將來能用

五、參加培訓(xùn)后，你的收獲……                    

戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù)：大客戶營銷系統(tǒng)不僅要求學(xué)員設(shè)計(jì)客戶、細(xì)分市場(chǎng)定位、營銷策劃等戰(zhàn)略課題，還注重客戶開發(fā)、需求挖掘、面談成交、服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹等戰(zhàn)術(shù)課題。

實(shí)戰(zhàn) 實(shí)用：課程實(shí)戰(zhàn)演練，課后陸續(xù)在工作中得到應(yīng)用。

享受樂趣：獲得大客戶營銷帶來的職業(yè)成就感，享受工作樂趣。

六、課程簡介：                                                  

關(guān)于銀行大客戶營銷的主要觀點(diǎn)：                                

如果你僅僅關(guān)注面談技巧等營銷戰(zhàn)術(shù)，而忽視客戶細(xì)分、市場(chǎng)定位等戰(zhàn)略，你不可能是一名卓越的客戶經(jīng)理。

　　·大客戶營銷可以更容易獲得成功，但不一定是客戶越有錢越好。你不可能向所有富人營銷，瞄準(zhǔn)你的細(xì)分客戶市場(chǎng)。

　　·電話營銷、會(huì)議營銷等傳統(tǒng)方式是大眾營銷時(shí)代的產(chǎn)物，今天金融市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入小眾消費(fèi)階段。

　　·謹(jǐn)慎投資者對(duì)理財(cái)沒有興趣，他們可能控制全部財(cái)富的70%以上，并且會(huì)與認(rèn)可的理財(cái)顧問長期合作。

　　·試圖通過開放式提問獲得客戶信任和需求可能得到令人沮喪的結(jié)果，用SPI提問模式試一試。

　　·完整的大客戶營銷包括細(xì)分Subsectio、尋找Search、成交Sigig、服務(wù)Service以及基礎(chǔ)技能Skill組成的4 1系統(tǒng)，是小眾消費(fèi)時(shí)代銀行客戶經(jīng)理的必修課程。

銀行大客戶營銷（3天）

模塊一：《客戶經(jīng)理溝通技能》

課程目的：通過案例分析與學(xué)員演練，提高學(xué)員客戶溝通能力

課程內(nèi)容：

故事推銷法；開發(fā)右腦，讓客戶聽懂你的金融術(shù)語。

商務(wù)演講：向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值。

人格特質(zhì)分析：運(yùn)用PLT人格特質(zhì)分析技術(shù)，營銷不同性格客戶。

富人心理學(xué)：富人投資心理分析，投資者的三種類型。

發(fā)問與傾聽：如何做到20%的有效發(fā)問、80%傾聽。

模塊二:《市場(chǎng)細(xì)分與定位》

課程目的：通過學(xué)員制作營銷計(jì)劃并討論分享，幫助學(xué)員確定目標(biāo)客戶并制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃。解決“目標(biāo)客戶是誰？”的問題。

課程內(nèi)容：

信念與愿景：客戶經(jīng)理50%的失敗是心態(tài)。

客戶導(dǎo)向：消費(fèi)者是今天的，客戶卻是永遠(yuǎn)的。

客戶細(xì)分：頂級(jí)客戶經(jīng)理只有1-2個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。

調(diào)研訪談：老客戶最不滿意什么，潛在客戶最需要什么，。

定位與自我介紹：定位和差異化是擊敗競爭對(duì)手的最佳方式之一。

目標(biāo)與計(jì)劃：明確目標(biāo)、SWOT分析及實(shí)施計(jì)劃。

模塊三:《大客戶開發(fā)方式》

課程目的：通過實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析，解決“如何尋找客戶？”的問題

課程內(nèi)容：

電話營銷與會(huì)議營銷：傳統(tǒng)大眾營銷的利弊

媒體公關(guān)：客戶相信專家，把自己打造為專家

客戶推薦：老客戶推薦、潛在新客戶推薦

行業(yè)演講：參加由細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)組織發(fā)起的演講

戰(zhàn)略聯(lián)盟：與律師、會(huì)計(jì)師共享客戶，提供服務(wù)

人脈關(guān)系營銷：更多的客戶，建立和培養(yǎng)長期關(guān)系

模塊四：《顧問式銷售技術(shù)與流程》

課程目的：通過案例分析與學(xué)員演練，解決“如何成交客戶？”的問題

課程內(nèi)容：

客戶預(yù)約：如何在你設(shè)計(jì)的時(shí)間和地點(diǎn)約見客戶

有效發(fā)問與SPI模式：提問建立信任并挖掘客戶需求

價(jià)值展示與FAB：通過利益和情感建立購買者信心

建議書結(jié)構(gòu)：把復(fù)雜的金融產(chǎn)品和服務(wù)簡單化，客戶只能說“是”

拒絕處理：如何面對(duì)潛在客戶常用的六種拒絕措辭

成交技術(shù)：識(shí)別購買信號(hào)、提問成交話題、五種成交策略

顧問式銷售流程：客戶分析、建立信任、挖掘需求、獲得承諾、價(jià)  值呈現(xiàn)、服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

模塊五： 《資產(chǎn)管理與客戶服務(wù)》

課程目的：通過案例分析，解決“如何服務(wù)客戶？”的問題

課程內(nèi)容：

資產(chǎn)管理的三個(gè)目標(biāo)

資產(chǎn)管理的四個(gè)技術(shù)

未來中國三大投資機(jī)遇

客戶關(guān)心、提醒、追蹤