一、主講老師：                                                    

周衛東

國內銀行大客戶營銷專業講師

北京投融資銀企聯盟/首席講師

清華大學、北京大學/特聘講師

美國國際東西方大學/客座教授

金融理財與營銷、資產管理高級顧問

中國人力資源開發研究會金融營銷研究中心/研究員

主要職業背景：

曾任國內上市公司投資部研究員、高科技企業CEO、知名金融機構項目總監、北京投融資理財銀企聯盟秘書長，清華大學《企業金融戰略總裁研修班》課程核心發起人，擁有15年以上的金融投資、營銷策劃及財富管理方面的從業背景。

授課經歷：

2013年，周老師舉辦了幾十場《銀行大客戶營銷》公開課，每場培訓學員多達200多人，均是來自各地商業銀行、金融單位的骨干營銷人員。

就《銀行大客戶營銷》一課，周衛東老師先后為清華大學金融學院、中央財經大學金融學院的學生進行為期5天的講解，得到了學生們的一致好評。

同時，周衛東老師為中國農業銀行、交通銀行、深圳發展銀行、中國人保人壽、太平人壽、信誠人壽等大型金融機構提供培訓和咨詢服務。

二、培訓時間安排：                              

培訓時間：3天

培訓對象：商業銀行個人業務理財顧問、商業銀行個人業客戶經理、商業銀行分管營銷管理人員、商業銀行公司業務客戶經理、證券保險機構客戶經理；

三、課程特點：                                  

不僅只是面談、成交等戰術，更強調大客戶市場細分、定位及開發策略等戰略問題。是國內第一家銀行大客戶營銷培訓的系統化全面解決方案。

四、培訓目標：                                  

標準化：大客戶營銷系統分解為若干標準化流程，學員通過實戰演練和營銷實踐行程標準化操作。

系統復制：通過S4 1的模塊化設計，使每位客戶經理都能簡歷一套可復制的營銷系統。

簡單實用：1/3講師授課 1/3案例分析 1/3學員演練。

1/3學完就用 1/3明天就用 1/3將來能用

五、參加培訓后，你的收獲……                    

戰略 戰術：大客戶營銷系統不僅要求學員設計客戶、細分市場定位、營銷策劃等戰略課題，還注重客戶開發、需求挖掘、面談成交、服務、轉介紹等戰術課題。

實戰 實用：課程實戰演練，課后陸續在工作中得到應用。

享受樂趣：獲得大客戶營銷帶來的職業成就感，享受工作樂趣。

六、課程簡介：                                                  

關于銀行大客戶營銷的主要觀點：                                

如果你僅僅關注面談技巧等營銷戰術，而忽視客戶細分、市場定位等戰略，你不可能是一名卓越的客戶經理。

　　·大客戶營銷可以更容易獲得成功，但不一定是客戶越有錢越好。你不可能向所有富人營銷，瞄準你的細分客戶市場。

　　·電話營銷、會議營銷等傳統方式是大眾營銷時代的產物，今天金融市場已經進入小眾消費階段。

　　·謹慎投資者對理財沒有興趣，他們可能控制全部財富的70%以上，并且會與認可的理財顧問長期合作。

　　·試圖通過開放式提問獲得客戶信任和需求可能得到令人沮喪的結果，用SPI提問模式試一試。

　　·完整的大客戶營銷包括細分Subsectio、尋找Search、成交Sigig、服務Service以及基礎技能Skill組成的4 1系統，是小眾消費時代銀行客戶經理的必修課程。

銀行大客戶營銷（3天）

模塊一：《客戶經理溝通技能》

課程目的：通過案例分析與學員演練，提高學員客戶溝通能力

課程內容：

故事推銷法；開發右腦，讓客戶聽懂你的金融術語。

商務演講：向客戶呈現產品和服務價值。

人格特質分析：運用PLT人格特質分析技術，營銷不同性格客戶。

富人心理學：富人投資心理分析，投資者的三種類型。

發問與傾聽：如何做到20%的有效發問、80%傾聽。

模塊二:《市場細分與定位》

課程目的：通過學員制作營銷計劃并討論分享，幫助學員確定目標客戶并制定市場營銷計劃。解決“目標客戶是誰？”的問題。

課程內容：

信念與愿景：客戶經理50%的失敗是心態。

客戶導向：消費者是今天的，客戶卻是永遠的。

客戶細分：頂級客戶經理只有1-2個目標細分市場。

調研訪談：老客戶最不滿意什么，潛在客戶最需要什么，。

定位與自我介紹：定位和差異化是擊敗競爭對手的最佳方式之一。

目標與計劃：明確目標、SWOT分析及實施計劃。

模塊三:《大客戶開發方式》

課程目的：通過實戰演練與案例分析，解決“如何尋找客戶？”的問題

課程內容：

電話營銷與會議營銷：傳統大眾營銷的利弊

媒體公關：客戶相信專家，把自己打造為專家

客戶推薦：老客戶推薦、潛在新客戶推薦

行業演講：參加由細分市場行業組織發起的演講

戰略聯盟：與律師、會計師共享客戶，提供服務

人脈關系營銷：更多的客戶，建立和培養長期關系

模塊四：《顧問式銷售技術與流程》

課程目的：通過案例分析與學員演練，解決“如何成交客戶？”的問題

課程內容：

客戶預約：如何在你設計的時間和地點約見客戶

有效發問與SPI模式：提問建立信任并挖掘客戶需求

價值展示與FAB：通過利益和情感建立購買者信心

建議書結構：把復雜的金融產品和服務簡單化，客戶只能說“是”

拒絕處理：如何面對潛在客戶常用的六種拒絕措辭

成交技術：識別購買信號、提問成交話題、五種成交策略

顧問式銷售流程：客戶分析、建立信任、挖掘需求、獲得承諾、價  值呈現、服務與轉介紹

模塊五： 《資產管理與客戶服務》

課程目的：通過案例分析，解決“如何服務客戶？”的問題

課程內容：

資產管理的三個目標

資產管理的四個技術

未來中國三大投資機遇

客戶關心、提醒、追蹤