課程大綱

**單元：購(gòu)買(mǎi)的真相

1. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)機(jī)分析

決定行為的三要素

層次需求論

常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

3. 客戶(hù)獲取信息的途徑

4. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)全過(guò)程分解

5. 成功銷(xiāo)售的要素

第二單元：銷(xiāo)售流程

1. 不遵守流程帶來(lái)的結(jié)果舉例

2. 完整的銷(xiāo)售流程

3. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售情報(bào)收集

銷(xiāo)售狀態(tài)準(zhǔn)備

銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

成立項(xiàng)目小組

準(zhǔn)備3套溝通預(yù)案

溝通預(yù)演

4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)

5. 建立信任

ABC法則

具體化效應(yīng)

無(wú)形之物需有形展示

首因效應(yīng)

6. 探尋需求

觀察、解讀、提問(wèn)

對(duì)狀態(tài)（事實(shí)）提問(wèn)

對(duì)感覺(jué)（觀點(diǎn)）提問(wèn)

鋪墊引導(dǎo)型提問(wèn)

開(kāi)放式提問(wèn)

閉鎖式提問(wèn)

提問(wèn)循環(huán)

7. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

根據(jù)客戶(hù)角色確定不同的呈現(xiàn)主題

根據(jù)客戶(hù)的感元確定不同呈現(xiàn)手法

8. 異議處理

聆聽(tīng)、區(qū)分、發(fā)問(wèn)、回應(yīng)

他說(shuō)的是真實(shí)的嗎：客戶(hù)眼神解讀及肢體語(yǔ)言分析

9. 締結(jié)成交

10種成交方法

10. 成交只是銷(xiāo)售的開(kāi)始

第三單元：銷(xiāo)售溝通要素與技巧

1. 明確溝通的目的

2. 溝通的八大要素

3. 銷(xiāo)售溝通的八大心法

4. 銷(xiāo)售溝通的語(yǔ)言編碼設(shè)計(jì)

溝通語(yǔ)言

根據(jù)對(duì)方的背景選擇合適的語(yǔ)言

5. 溝通時(shí)機(jī)的選擇和背景的營(yíng)造

6. 銷(xiāo)售溝通的表達(dá)技巧

陳述式溝通

建議式溝通

匯報(bào)式溝通

緩沖與迎合的語(yǔ)言技巧

主導(dǎo)和制約語(yǔ)言技巧

7. 積極尋求反饋

第四單元：談判策略路線

1. 銷(xiāo)售情報(bào)

客戶(hù)角色與“客戶(hù)教練”

2. 客戶(hù)分析

客戶(hù)角色分析

3. 準(zhǔn)備好充足的籌碼

威脅性籌碼

誘惑性籌碼

替換性籌碼

補(bǔ)充性籌碼

4. 談判策略路線

先判后談

5. 銷(xiāo)售談判的價(jià)格談判

報(bào)價(jià)要果斷 

價(jià)值傳遞到位再報(bào)價(jià) 

估算對(duì)方的心理價(jià)位 

避免競(jìng)相壓價(jià)
讓步必須是一種交換 

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念