需求挖掘利器——大訂單銷售必學(xué)工具之SPIN

一、需求與購(gòu)買的關(guān)系

二、需求的分類

1、隱性需求   2、顯性需求   3、案例

三、客戶需求的來(lái)歷

1、從小缺點(diǎn)引發(fā)的需求

2、從煩惱與欲望引發(fā)的需求

四、挖掘需求的步驟

1、**步:建立客戶信任(信任3式)

（1）自我外修——打造極具影響力與吸引力的**印象

（2）自我內(nèi)煉——塑造值得信賴的個(gè)人品德與精神內(nèi)涵  

（3）移情聆聽(tīng)——如何成為一個(gè)“聽(tīng)話”的“好孩子”

2、第二步：提問(wèn)之SPIN   

（1）SPIN的來(lái)歷

（2）S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義與案例

（3）P-困難問(wèn)題的定義與案例

（4）I-暗示問(wèn)題的定義與案例

（5）N-需求/效益問(wèn)題的定義與案例

（6）SPIN的策劃與實(shí)踐

① S-現(xiàn)狀問(wèn)題的策劃與實(shí)踐

② P-困難問(wèn)題的策劃與實(shí)踐

③ I-暗示問(wèn)題的策劃與實(shí)踐

④ N-需求/效益問(wèn)題的策劃與實(shí)踐

⑤ SIPN策劃路徑回顧

3、第三步：產(chǎn)品的能力證實(shí)

（1）產(chǎn)品價(jià)值描述--FABE

（2）產(chǎn)品價(jià)值描述的雙輪驅(qū)動(dòng)---金牌與狼狗