【課程背景】

近年來，政企項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。

政企項(xiàng)目頭緒多，周期長，項(xiàng)目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，以遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。  

如何從一開始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)。

【課程收益】

? 理解政企大客戶銷售的典型銷售場景，深刻理解影響客戶項(xiàng)目的關(guān)鍵要素

? 系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

? 深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

? 制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力

? 如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會

【課程特色】思想獨(dú)到；互動活躍；點(diǎn)評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對象】負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、 政企客戶銷售的能力與自我管理

u 政企銷售的積極心態(tài)與調(diào)整方法

u 政企銷售應(yīng)具備的知識與學(xué)習(xí)路徑

u 政企銷售應(yīng)具備的能力與提升工具

二、 政企客戶銷售中的多場景分析

n 來自客戶的視角

u 關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題

u 潛在風(fēng)險：政治層面

u 工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面

u 商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面

n 政企項(xiàng)目銷售的生態(tài)利益角色分析

u 供應(yīng)商：如何集成在其中

u 渠道商：招募、選擇與培育

u 總包商：如何應(yīng)對“第二甲方“

u 專家與咨詢顧問：“撬動點(diǎn)”的把握

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM  三一重工 南瑞集團(tuán)

三、 不同政企客戶類型的價值關(guān)注差異點(diǎn)對比  

n 不同客戶的價值分析

u 政府客戶

l ”市場導(dǎo)向”和“市長導(dǎo)向”

l 從政策找市場機(jī)會

l 政府政績的考核維度

l 客戶的政績訴求

l 客戶的風(fēng)險規(guī)避訴求

l 官場政治和溝通規(guī)則

l 政府采購項(xiàng)目

案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資

u 國企客戶

l 常規(guī)項(xiàng)目和“一把手工程”

l 國企組織的利益圈

l 企業(yè)文化和溝通規(guī)則

l 企業(yè)招投標(biāo)項(xiàng)目

u 民營企業(yè)

l 和資源有關(guān)的企業(yè)

l 和股市有關(guān)的企業(yè)

l 企業(yè)的核心競爭資源

l 企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具：政企銷售的體系與策略

政企銷售案例： 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

四、 政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種?

n 組織結(jié)構(gòu)分析

u 采購中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

u 客戶對我立場與轉(zhuǎn)化

支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

u 客戶高層分析

l 利益訴求

l 內(nèi)部權(quán)力政治均衡

l 高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險

l 在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識

n 客戶的購買決策鏈分析

u 客戶采購與供應(yīng)商選擇的三種風(fēng)格

l 長鏈條決策

l 理性決策

l 高成本低風(fēng)險決策

u 客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析

u 面對變化的適應(yīng)能力

l 遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者

u 營造路徑，推動客戶基于共識性購買

案例分享： 思科與中央電視臺、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論

五、 如何形成產(chǎn)品（服務(wù)）價值盡快促單？

n 客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)

u 痛點(diǎn)的致命性：災(zāi)害線

u 痛點(diǎn)的迫切性：時間線

u 收益的可視性：收益線

n 價值點(diǎn)的商務(wù)呈現(xiàn)技巧

u 呈現(xiàn)價值的四個維度

l 產(chǎn)品獨(dú)到性（或性價比）

l 服務(wù)即時性（或易得性）

l 品質(zhì)持續(xù)性（或穩(wěn)定性）

l 業(yè)務(wù)擴(kuò)展性 （或前瞻性）

u 商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素

l 需求理解：客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價值、客戶痛點(diǎn) 

l 解決方案兩點(diǎn)：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對比、性價比、成功案例

l 商業(yè)價值：ROI 投資收益分析、投融資策略

l 風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險預(yù)案

l 非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、文化因素

工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算  

六、 設(shè)計(jì)政企大客戶不同的銷售策略

n 制定正確的客戶營銷策略

u 銷售競爭策略的選擇

u 制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃

u 客戶開發(fā)與拜訪計(jì)劃

n 客戶關(guān)系管理工具

u 關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針

u 快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴(kuò)大戰(zhàn)果

u 穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)

u 衰退脫離期：重塑價值，管控風(fēng)險

n 銷售機(jī)會的增強(qiáng)管理工具

u 項(xiàng)目機(jī)會的漏斗識別與編碼

u 銷售的活動效能管理

u 銷售拜訪頻率和拜訪策略的設(shè)定

u 機(jī)會盤問與進(jìn)程管理

n 商務(wù)談判技巧：

u 設(shè)定確定談判目標(biāo)和策略

u 不要單方面堅(jiān)守“雙贏思維“

u 心智較量：如何斗志，如何斗勇？

u 如何創(chuàng)造新的解決方案

u 如何獲得主動權(quán)

u 如何應(yīng)對強(qiáng)勢的“談判者“

n 銷售的風(fēng)險管理

u 對風(fēng)險的定義和識別

l 行動風(fēng)險

l 過程風(fēng)險

l 風(fēng)險的量化管理模型

u 營銷風(fēng)險決策與防范

l 商務(wù)條件與風(fēng)險量化轉(zhuǎn)換

l 招投標(biāo)策略與合規(guī)性

l 價格與折扣管理

l 應(yīng)收賬款管理與回款技巧

銷售案例研討：制定最佳的銷售拜訪頻率、拜訪策略

案例： 思科  ORACLE   SAP

工具： 銷售計(jì)劃表格、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具、客戶關(guān)系管理的生命周期、

七、 案例分析與總結(jié)

n 案例綜合演練

n 結(jié)合本企業(yè)的討論

n 培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評

工具：行動計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表