【課程背景】

銷售團隊的管理者的角色非常關(guān)鍵，但是很少有人能天然的有能力完全的做好各項工作。一方面優(yōu)秀的銷售經(jīng)理需要選擇、聘用和留住頂尖銷售人才，花時間指導(dǎo)和績效管理他們，另一方面也要最大限度地促使普通銷售延長有效銷售時間，管理銷售渠道，并處理各種廣泛的客戶問題，為內(nèi)部挑戰(zhàn)提供支持，并帶領(lǐng)團隊完成準確的預(yù)測目標。

所以，銷售經(jīng)理既要懂得各項銷售技能，也要懂得管理，提供各種角色支持。

 銷售管理是個復(fù)雜的問題，也是個系統(tǒng)問題。當銷售經(jīng)理從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時，才是一個真正的管理者。

本課程將結(jié)合企業(yè)銷售經(jīng)理常見的一些問題，以國內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗為緯，結(jié)合生動精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對銷售團隊人員管理和激勵的原則、方法。

【課程收益】

? 隨課提供一流、務(wù)實的管理管理流程、原則和工具

? 從目標計劃到執(zhí)行結(jié)果，提供一整套銷售團隊的日常管理秘籍工具模型

? 通過案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團隊、管理銷售團隊的能力

? 學(xué)會處理一些常見的銷售團隊管理問題

? 學(xué)習(xí)了解銷售激勵管理的方法，學(xué)習(xí)掌握銷售績效管理技巧和工具

? 隨課提供一流、務(wù)實的管理管理流程、原則和工具

? 行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗分享和交流

【課程特色】： 典型案例剖析  內(nèi)容精彩，互動性強，邏輯清晰 簡化行動工具    

【課程對象】銷售團隊管理者、銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理人、大項目銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程時間】1-2天

  可選混合培訓(xùn)模式：線上線下、課程課間的培訓(xùn)輔導(dǎo)一體化

后期輔導(dǎo)（可選）1- 2次， 每次線下0.5天 （或線上2?。?/p>

【課程大綱】

一、 銷售管理者的角色認知

n 銷售管理者的崗位認知

u 從銷售高手到銷售管理高手

u 營銷戰(zhàn)略傳導(dǎo)與落地

u 團隊培育與組織發(fā)展

u 重點客戶、重點項目的監(jiān)控

u 內(nèi)部資源平衡與橫向協(xié)作

n 銷售經(jīng)理人的十項能力要求

u 提升自己，升級心智模式

u 激勵團隊，有勇有謀

u 創(chuàng)造業(yè)績，百尺竿頭，更進一步

n 銷售經(jīng)理人的時間分配

u 討論：時間都去哪里了

u 銷售經(jīng)理的三種角色

u 時間分配與分析

u 應(yīng)該把時間花在哪里

測評：銷售管理的時間分配水平自測

二、 銷售業(yè)績預(yù)測管理

n 銷售預(yù)測的重要性

u 銷售預(yù)測和誰有關(guān)

u 銷售預(yù)測的重要性

u 常見的預(yù)測錯誤

n 銷售預(yù)測的基本方式

u 從上至下

u 從下至上

u 上下兼?zhèn)?/p>

n 預(yù)測過程中的三個重要參數(shù)

u 訂單規(guī)模

u 時間

u 贏單概率

n 增加預(yù)測準確性的工具

u 如何在VUCA時代預(yù)測

u 如何做好銷售預(yù)測的閉環(huán)管理

工具：銷售成功概率計算工具

案例：華為、思科

三、 銷售漏斗管理

n 銷售漏斗的組成結(jié)構(gòu)

n 漏斗上下之間的轉(zhuǎn)換關(guān)系

n 如何評估銷售漏斗

n 銷售漏斗管理常見的六個問題

n 根據(jù)漏斗進行銷售項目輔導(dǎo)

工具: 銷售漏斗的評估工具、項目評估工具

案例：SAP、思科

四、 營造有戰(zhàn)斗素質(zhì)的銷售隊伍

n 評估和打造優(yōu)秀銷售人員

u 培養(yǎng)六大積極成功的贏者心態(tài)

u 銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習(xí)慣

u 戰(zhàn)略客戶銷售的五大基本能力

n 銷售人員配置與管理

u 銷售組織架構(gòu)設(shè)計

u 客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

u 銷售人員數(shù)量規(guī)劃

u 各級銷售的勝任力模型

u 各級銷售的任職資格和崗位責任

u 晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

n 銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展

u 晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

u 銷售軟技能培訓(xùn)體系

u 銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

n 銷售人員的六大風格種類

u 快速成交能手

u 問題發(fā)現(xiàn)能手

u 解決方案能手

u 客戶關(guān)系能手

u 資源調(diào)動能手

u 商業(yè)洞察高手

n 銷售業(yè)績輔導(dǎo)與追蹤盤問

u 績效評估溝通模型與工具

u 銷售輔導(dǎo)技巧

u 管理遠程區(qū)域的銷售

練習(xí)：問題銷售員工的管理管理方法

? 測評: 評估銷售人員的工具

五、 銷售的利潤與財務(wù)P&L管理

n 銷售項目的利潤分析

u 訂單銷售總額

u 直接成本與間接成本

u 固定銷售成本與可變銷售成本

u 如何避免六種常見的低利潤銷售

n 銷售的財務(wù)內(nèi)控

u 銷售預(yù)算的基本原則

u 銷售預(yù)算制定流程

u 費用管理的基本原則

u 費用管理注意事項

u 銷售項目的回款管理

u 銷售費用審計與分析

工具：安索夫矩陣、業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、六西格瑪理論

六、 課程總結(jié)

n 結(jié)合企業(yè)實際的演練、討論

n 成果展示 ，老師點評，互動問答、課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表