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課程對象：企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理
課程時間：2天（6小時/天）
培訓方式：實戰(zhàn)技巧講解 案例分析＋視頻觀賞＋情景模擬＋分組討論＋全面演練
課程大綱：
客戶人格特性分析
三種客戶分析法
接受，不滿型，權力型
四種客戶分析法
老虎，鴿子，孔雀，貓頭鷹
一個中心
一切都是決策
決策的依據(jù)
利弊分析法
影響客戶決策的4種策略
引導需求
潛在和明確需求
需求的發(fā)展過程（上）
需求的發(fā)展過程（下）
痛苦和快樂
激發(fā)式提問
贏得競爭
4種策略的再次說明
加新利的4個技巧
去新弊的4個技巧
保舊利的2個技巧
顯舊弊的2個技巧
打消顧慮
理解顧慮
抓挖談要
立刻行動
價格顧慮
時間顧慮
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