課程名稱： 《年金保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷》
主講： 張堯老師 6-12課時(shí)
課程研發(fā)背景及適應(yīng)人群：近幾年來，中國銀監(jiān)會(huì)頻繁發(fā)文： 2016年出臺的中短存續(xù)期產(chǎn)品范圍從3年變成5年，2021年起，中短存產(chǎn)品的額度不得超過規(guī)模保費(fèi)的30%，對銀行保險(xiǎn)偏重短期產(chǎn)品銷售提出了新的挑戰(zhàn)；2017年出臺的134號文件，更是引發(fā)了年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)的的重大行業(yè)性調(diào)整，被眾多保險(xiǎn)公司成為行業(yè)“地震”。
“地震”過后新的年金型產(chǎn)品已經(jīng)推出市場，新的產(chǎn)品形態(tài)有哪些變化，對銷售人員來說新的年金產(chǎn)品是否足夠吸引我們的客戶？面對新的產(chǎn)品，我們的銷售思路面臨哪些調(diào)整和改變？怎么能讓我們的銷售人員更加從容順暢的完成年金產(chǎn)品銷售？
課程講結(jié)合行業(yè)趨勢分析、宏觀政策調(diào)整等大環(huán)境分析，結(jié)合年金型產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，為銷售人員增強(qiáng)銷售年金產(chǎn)品的信心，同時(shí)找到銷售的突破口，針對不同類型客戶，應(yīng)用有效的銷售話術(shù)和銷售思路，幫助理財(cái)經(jīng)理掌握銷售年金產(chǎn)品的有效方法，實(shí)現(xiàn)年金保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷。
課程大綱：
絕佳——絕佳的銷售機(jī)會(huì)
保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀分析，年金型保險(xiǎn)成為市場寵兒
國家政策導(dǎo)向下年金型產(chǎn)品符合趨勢
年金保險(xiǎn)是絕佳資產(chǎn)配置工具
年金保險(xiǎn)是絕佳的財(cái)富保全、傳承工具
年金保險(xiǎn)是絕佳的安全、流通、收益完美結(jié)合的投資產(chǎn)品
年金保險(xiǎn)是最具投資價(jià)值的絕佳產(chǎn)品
絕好——滿足不同需求客戶的絕好產(chǎn)品
子女教育理財(cái)讓業(yè)績飛起來：
目標(biāo)客戶群體；
真實(shí)客戶資料呈現(xiàn)；
研討客戶擔(dān)心的問題；
教育規(guī)劃導(dǎo)入——教育金趨勢、出國留學(xué)、教育負(fù)擔(dān)、教育金特殊性
子女教育理財(cái)黃金16字原則詮釋；
年金產(chǎn)品解讀；
幫客戶解決教育金困惑，順利成交產(chǎn)品。
養(yǎng)老剛需切入保險(xiǎn)，場景訓(xùn)練提升業(yè)績：
中國社會(huì)保障問題現(xiàn)狀分析；
真實(shí)客戶資料呈現(xiàn)；
目標(biāo)客戶群體；
客戶痛點(diǎn)——活得久，花得多；
數(shù)據(jù)表——每年所需養(yǎng)老金查詢；
基本技術(shù)——需要明確的三個(gè)問題；
基礎(chǔ)知識——中國養(yǎng)老金來源、基本養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)算公式；
中國養(yǎng)老危機(jī)嚴(yán)重性——養(yǎng)老金替代率；
年金產(chǎn)品解讀；
結(jié)合養(yǎng)老金特征，幫客戶解決問題，順利成交產(chǎn)品。
法商意識切入保險(xiǎn)，助力業(yè)績提升：
法商意識的策略
風(fēng)險(xiǎn)自留和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
保險(xiǎn)產(chǎn)品——有法可依
保險(xiǎn)靠譜——嚴(yán)格的監(jiān)管
保險(xiǎn)靠譜——厲害的基金
風(fēng)險(xiǎn)偏好不同的客戶分析
年金產(chǎn)品解讀；
結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)意識，幫客戶解決問題，順利成交。