伴隨“轉型升級”戰(zhàn)略實施，中國涌現(xiàn)了一批具有國際競爭力的高新技術企業(yè)，從華為，中興，到安防三巨頭(海康，宇視，大華)以及醫(yī)療器械，電力裝備、工程機械及軟件產品等眾多中國企業(yè)紛紛登臨國際舞臺，高科技企業(yè)逐步成為中國“走出去”拓展海外市場的中堅力量。同傳統(tǒng)出口貿易不同，這類新興工業(yè)品海外營銷具有以下特征：產品科技含量高，技術溝通復雜，一般以項目招標或競標方式采購，在海外組織施工、交付，并伴有操作培訓、售后服務和產品維護等要求。無疑，高科技產品營銷對企業(yè)的海外營銷策略，業(yè)務組織及客戶拓展提出了更高要求。具體表現(xiàn)在以下挑戰(zhàn)：

產品專業(yè)，市場細分，如何針對海外市場制定有效的銷售策略?

順利拿下海外訂單，高科技產品外銷團隊需要哪些角色，分工協(xié)作?

海外工業(yè)品推廣有哪些有效方法?如何確保海外產品演示的成功率?

如何認識客戶需求和關鍵角色，制定海外項目拓展的“路線圖”?

海外客戶合同的關鍵條款有哪些?如何掌控海外工程項目的管理要點?

海外工業(yè)品營銷的業(yè)務風險點有哪些?如何預防和規(guī)避?

本課程的開發(fā)者張老師具有18年海外市場拓展經驗，曾擔任國內安防行業(yè)領軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，親自組建并帶領外銷團隊在2年內實現(xiàn)從0到1800萬美金的銷售業(yè)績突破，產品包括海外安防設備及軟硬件系統(tǒng)集成方案;除此以外，張老師長期應邀在深圳高新技術協(xié)會為會員企業(yè)授課，根據(jù)中國工業(yè)品營銷現(xiàn)實進程和特征，尤其是高科技企業(yè)的海外營銷開發(fā)而成的海外營銷實戰(zhàn)課程。

課程收益：

 學習工業(yè)品銷售組織和流程

 掌握海外產品推廣8種技能

 熟悉海外合同訂單簽訂要訣

 了解海外服務營銷增值策略

 規(guī)避海外項目工程常見風險

授課時間：1天

授課對象：

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

1、海外工業(yè)品營銷機遇及挑戰(zhàn)

 海外工業(yè)品市場挑戰(zhàn)

 海外工業(yè)品市場機遇

 工業(yè)品營銷4個階梯

 工業(yè)品營銷常見問題

2、海外工業(yè)品營銷策略

 目標市場及采購標準

 了解競爭對手應用

 銷售渠道及采購路徑

 采購方式及預算計劃

 產品應用環(huán)境/整體方案

 價格，優(yōu)勢及差異點

3、海外工業(yè)品營銷組織及流程

 海外銷售“三架馬車”

 職責工作及協(xié)作分工

 海外工業(yè)品營銷“七步走”

 銷售流程角色互動

練習：海外客戶營銷提案

4、海外工業(yè)品推廣及演示

 海外工業(yè)品8種推廣工具

 海外產品演示規(guī)劃

 海外產品演示堅持的原則

 兩種人：領路人和Key person

案例：SG設備征戰(zhàn)海外教訓

5、海外客戶開發(fā)“路線圖”

 接近客戶/了解應用

 甄別海外客戶需求

 確定產品及營銷策略

 產品體驗和方案驗證

 決策者溝通，方案確認

案例：軟件產品中東市場拓展案例

6、簽署海外合同訂單

 海外招標及競標

 海外產品如何定價?

 商務談判及合同要點

 項目融資及付款條款

 產品采購及運輸

 海外工程項目管理

 安裝調試及交付

7、海外客戶培訓及服務營銷

 客戶培訓的兩種形態(tài)

 如何理解海外售后服務?

 客戶關系營銷：海外3T營銷

 實戰(zhàn)策略：終點也是起點

8、海外工程項目風險管理

 海外產品定義風險

 海外客戶渠道風險

 海外演示推廣風險

 海外合同單證風險

 海外工程施工風險

 海外產品交付風險

 海外工程收款風險

 海外售后服務風險