培訓(xùn)對(duì)象

營銷部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、區(qū)域代表等

課程收獲

了解營銷團(tuán)隊(duì)管理者的角色、職責(zé)和定位
? 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率
? 掌握營銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃方法，建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)
? 掌握營銷團(tuán)隊(duì)日常管理以及成員管控的系列方法
? 學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)與激勵(lì)下屬，使

課程大綱

第一講：如何做一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉
1、營銷團(tuán)隊(duì)管理者如何避免完全依賴自己親上陣去炸“碉堡”
? 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
? 建立自己“懶而有序”的營銷團(tuán)隊(duì)文化
? 從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
●講師原創(chuàng)哲理故事：《應(yīng)該由誰去送貨》——關(guān)于角色定位不在其位不謀其政探討
●案例分享：一個(gè)移動(dòng)“救火”片長的一天 
2、如何組建自己的營銷團(tuán)隊(duì) 
? 高效營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、崗位設(shè)計(jì)原則與方法
? 在崗優(yōu)化與缺編招募補(bǔ)充主要途徑
? 識(shí)人有術(shù)——優(yōu)秀銷售人員的甄選方法
? 優(yōu)秀銷售人員的甄選程序
? 面談與溝通的識(shí)人技巧
? 如何規(guī)避團(tuán)隊(duì)人員招聘優(yōu)化中的俄羅斯套娃現(xiàn)象——即所招聘的人員一代不如一代
●講師經(jīng)驗(yàn)分享：老師特有選人觀，如何讓曾經(jīng)的每一位銷售代表成功走上管理崗位
3、如何成為一名優(yōu)秀的營銷教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練 
? 如何做一名合格的營銷教練？
? 場(chǎng)景與協(xié)同作業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)
? 常見輔導(dǎo)下屬成長的方法：“師帶徒”、銷售小組、破窗實(shí)驗(yàn)法等
? 工業(yè)品營銷的顧問式營銷技法
? 與不同風(fēng)格客戶的營銷溝通技巧
? SPIN創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo) 
? 營銷團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練
●故事：拿破侖救兵的故事
●案例分享：寶潔公司是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？

4、銷售人員日常管理——銷售經(jīng)理的日常管理技巧 
? 銷售會(huì)議管理技巧
? 銷售人員常用管理工具
? 應(yīng)收賬款回收管理 
? 銷售人員飛單管理
? 對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
? 銷售管理中不可忽視的暈輪效應(yīng)及其對(duì)策
●案例：李經(jīng)理應(yīng)收賬款之道
●案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例
第二講：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核統(tǒng)領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)
1、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿
? 不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階段績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及管理呈現(xiàn) 
? 讓薪酬為銷售人員加油
? 打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
? 哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)——因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
? 如何避免吃大鍋飯和避免兩極分化
● 案例分享：某移動(dòng)績(jī)效考核管理辦法
2、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
討論：我們目前考核銷售人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些？
? 工業(yè)企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
? 銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
? 銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
? 企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
? 如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
? 如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工
● 案例分享：百事可樂考核銷售代表的指標(biāo)維度激發(fā)活力
3、常見營銷團(tuán)隊(duì)成員薪酬與考核設(shè)計(jì)示例
? 大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
? 省市級(jí)銷售代表薪酬與考核
? 大客戶銷售代表薪酬與考核
? 銷售內(nèi)勤銷售與考核
●案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
4、薪酬與考核實(shí)施方略 
? 如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
? 績(jī)效溝通面談要注意哪些問題
? 銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
? 任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
5、薪酬與考核方案評(píng)估 
? 是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
? 是否對(duì)員工有激勵(lì)性
? 是否達(dá)到了投資回報(bào)
? 是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
第三講：?jiǎn)T工激勵(lì)——將你的營銷團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
1、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念 
? 馬斯洛的需要層次理論
? 雙因素理論
●案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
? 銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)
●案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表揚(yáng)
2、激勵(lì)的原則
? 營銷經(jīng)理激勵(lì)下屬一般原則
? 營銷經(jīng)理的激勵(lì)菜單
●信任與贊美 
●物資激勵(lì)
●情感激勵(lì)
●精神激勵(lì)
●榜樣激勵(lì)
●授權(quán)激勵(lì)
●危機(jī)激勵(lì)
●高壓式管理之流弊
●建立銷售企業(yè)文化
3、激勵(lì)低收入員工六法
4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
●案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
●案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
●案例：于經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？
●案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
●討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議
第四講：如何打造高績(jī)效營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—高效完成既定目標(biāo)
1、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因 
? 公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
? 管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
? 制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
? 制度本身不合理
? 缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
2、如何提高執(zhí)行力 
? 要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
? 執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃
? 關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力
●案例：軍隊(duì)的執(zhí)行力
●案例：某企業(yè)執(zhí)行文化 
第五講：Q&A