培訓(xùn)對(duì)象

品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、渠道商家等

課程收獲

從零開始了解營(yíng)銷知識(shí)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的意義。
梳理營(yíng)銷人員必備知識(shí)與素質(zhì)提升。
了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)分析。
? 了解典范企業(yè)的銷售管理模式與經(jīng)驗(yàn)，探索自己企業(yè)的營(yíng)銷建設(shè)模式。
? 從行業(yè)內(nèi)外案例中

課程大綱

開場(chǎng)：
1.自我介紹
2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹
3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹
分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級(jí)之間的心理障礙

一、行業(yè)發(fā)展分析
1、行業(yè)發(fā)展階段性分析
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
? 搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢(shì)品牌
? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及主要競(jìng)爭(zhēng)行為分析
? 為什么需要品牌營(yíng)銷？做品牌還是做銷量？
? 強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)值的源泉是什么？
? 企業(yè)銷售的三條主線
3、產(chǎn)品的發(fā)展階段分析
4、對(duì)終端銷售商家的專題分析
討 論:我們品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪兒?
二、銷售人員必備的素質(zhì)與技能
1、適合做營(yíng)銷人員的條件
2、優(yōu)秀人員必備條件
? 知識(shí)
? 態(tài)度
? 營(yíng)銷技巧
? 習(xí)慣與健康
3、開發(fā)用戶的常用十六種方法
? 直接銷售法、連鎖介紹法、用戶利用法、利用專家法、重復(fù)銷售法、利用會(huì)議法、 
? 電話銷售法、區(qū)域突擊法、集體突擊法、情報(bào)銷售法、行業(yè)突擊法、利用用戶法、
? 獵犬銷售法、參加會(huì)議法、團(tuán)體銷售法、廣告宣傳法態(tài)度
三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理認(rèn)識(shí)
1、營(yíng)銷管理的作用 
? 營(yíng)銷管理的目標(biāo)計(jì)劃
? 成功=目標(biāo) 決心 行動(dòng) 毅力
? 訪前目標(biāo)——行銷目標(biāo)
? 訪前目標(biāo)——行銷組合
? 訪前目標(biāo)——行銷路線確定方法
? 組織實(shí)施
? 確定年度、季度、月度重點(diǎn)工作項(xiàng)目
? 日常管理工作中應(yīng)改善項(xiàng)目
? 市場(chǎng)情況處理
? 敬業(yè)精神
? 誰(shuí)是企業(yè)的人才
? 銷售人員應(yīng)具有的敬業(yè)精神
? 敬業(yè)精神與薪酬的關(guān)系
? 工作控制管理
2、市場(chǎng)導(dǎo)向計(jì)劃管理 
? 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
? 對(duì)產(chǎn)品的了解
? 對(duì)用戶的了解
? 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解
? 營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
? 營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)
? 傳統(tǒng)渠道及其劣勢(shì)分析
? 渠道變革三模式及其比較分析
3、質(zhì)量、價(jià)值和客戶滿意 
? 我們產(chǎn)品的質(zhì)量定位
? 產(chǎn)品定位原則
? 用戶需求
? 競(jìng)爭(zhēng)廠家
? 季節(jié)氣候
? 疫病情況
? 我們帶給顧客的有效價(jià)值是什么
——將產(chǎn)品“特性”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟袄妗?br/>? 顧客對(duì)公司或銷售人員的滿意度要求
? 做好質(zhì)量營(yíng)銷
? 樹立“顧客至上”的服務(wù)意識(shí)
? 強(qiáng)化客戶溝通
? 增強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值
? 建立良好客戶關(guān)系
? 加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管力度
4、產(chǎn)品概念 
? 產(chǎn)品構(gòu)成
? 核心價(jià)值
? 形象價(jià)值
? 附加價(jià)值
5、銷售人員應(yīng)具有 
? 營(yíng)銷人員的五個(gè)層次
? 營(yíng)銷人員失敗原因分析
? 優(yōu)秀人員成功的十大準(zhǔn)則
? 必備六種“營(yíng)養(yǎng)素”
? 建立陌生關(guān)系
? 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
? 對(duì)他人施加影響
? 持續(xù)的愉悅服務(wù)
? 一貫化的執(zhí)行
? 持續(xù)學(xué)習(xí)
? 銷售人員應(yīng)注意的問(wèn)題
6、市場(chǎng)需求的八種狀態(tài)
7、謹(jǐn)防走入銷售誤區(qū)的十大陷進(jìn) 
討論：百事可樂(lè)對(duì)銷售代表的評(píng)價(jià)與甄選
四、渠道商家管理
1、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析 
? 經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
? 經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的抱怨
? 經(jīng)銷商采取的措施
? 經(jīng)銷商定位
? 經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)分析
? 經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系
2、經(jīng)銷商應(yīng)具有的素質(zhì)要求 
? 人格魅力
? 胸懷寬廣
? 有主見
? 有營(yíng)銷能力或潛力
? 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力
? 計(jì)劃能力
? 駕馭市場(chǎng)能力
? 與上下游客戶溝通能力
3、經(jīng)銷商如何利用廠家資源為我發(fā)展所用 
? 借用商家人力資源
? 借用廠家品牌資源
? 借助廠家的管理資源
? 借用廠家的政策資源
? 借用廠家的資金資源
4、經(jīng)銷商要處理好銷售中的十大關(guān)系 
5、經(jīng)銷商銷售拓展中應(yīng)堅(jiān)定執(zhí)行“滿足用戶期待才能贏得市場(chǎng)和發(fā)展”的理念
案例分析：
五、銷售人員應(yīng)知道的市場(chǎng)知識(shí)
1、市場(chǎng)認(rèn)識(shí)新觀念
? 分得開、打得進(jìn)、賺得到 
? 現(xiàn)在市場(chǎng)=產(chǎn)品 經(jīng)銷商 利潤(rùn) 服務(wù) 感情 超服
2、選擇經(jīng)銷商的條件
? 資金實(shí)力
? 人品
? 銷售網(wǎng)絡(luò)（最重要因素）
? 一定的社會(huì)關(guān)系
? 一定的專業(yè)知識(shí)與服務(wù)能力
? 觀念和意識(shí)
案例分析：寶潔公司如何選擇經(jīng)銷商
3、拜訪客戶準(zhǔn)備
? 拜訪新客戶的準(zhǔn)備
? 拜訪老客戶的準(zhǔn)備
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技巧
5、銷售中不可動(dòng)搖的準(zhǔn)則
六、有效的銷售步驟及銷量提升辦法
1、有效的銷售步驟
? 明確客戶約見目的
? 如何引入正題
? 提供有關(guān)資料
? 討論產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
? 提出證明及建立信心
七、提升生意、合作共贏——合作商生意提升輔導(dǎo)
1.經(jīng)銷商現(xiàn)狀特點(diǎn)分析
? 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念及其引導(dǎo)策略
? 經(jīng)銷商管理模式及其特點(diǎn)
? 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理上存在的主要問(wèn)題
討論交流：我們的經(jīng)銷商還存在哪些問(wèn)題？
2.指導(dǎo)經(jīng)銷商如何把生意做大
? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做大的思路
? 什么樣的經(jīng)銷商做不大
? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做大的基本步驟
討論交流：我們指導(dǎo)經(jīng)銷商做大還有哪些好的想法和思路？
3.如何提升區(qū)域經(jīng)銷商銷量
? 提高產(chǎn)品覆蓋
? 提高單店銷量
? 做好進(jìn)銷存管理，加快周轉(zhuǎn)
? 做好價(jià)格帶管理
4.如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品深度分銷
? 指導(dǎo)經(jīng)銷商提高下游渠道覆蓋
? 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好渠道宣傳管理
? 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好下游渠道產(chǎn)品陳列展示提高銷售機(jī)會(huì)
? 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品項(xiàng)目組合
? 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好促銷管理
? 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好調(diào)換貨管理
? 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好客情關(guān)系管理
5.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好培訓(xùn)管理
? 經(jīng)銷商培訓(xùn)的三層含義
? 經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)的基本原則
? 經(jīng)銷商培訓(xùn)的要點(diǎn)及其趨勢(shì)分析
? 經(jīng)銷商培訓(xùn)注意事項(xiàng)
案例分享：新希望牛奶如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升區(qū)域銷量

八、課程回顧與交流