【課程大綱】

一單元、如何開發(fā)國際市場

1.1策劃

?           前期管理

?           中期跟進

?           后續(xù)服務(wù)

?           潛力挖掘

1.2市場調(diào)研

?           出口環(huán)境分析

2      主要市場

2      主要競爭對手

?           信息獲取途徑

2      官方信息渠道

2      競爭對手信息

2      企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫

?           各國市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)掃描

?           各國優(yōu)惠政策掃描

1.3目標(biāo)市場定位

1.4市場預(yù)測

1.5出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式

?      展會營銷

?      電子商務(wù)

?      數(shù)據(jù)庫營銷

二單元 國際貿(mào)易慣例與法律依據(jù)

2.1國際貿(mào)易結(jié)算

?           國際結(jié)算的基本方式與特點

?           主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點對比

?           UCP500及UCP600對比

2       UCP簡介

2       UCP600的主要變化

2       UCP600糾正了UCP500造成的誤解

2       UCP600的主要變化

2       UCP與信用證的關(guān)系

?           貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣

[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險

[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿(mào)易結(jié)算的影響

2.2國際貿(mào)易術(shù)語

?           INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響

?      國際運輸

2.3國際貿(mào)易合同

?           合同訂立的依據(jù)

?           合同形式

?           合同與其他單據(jù)的聯(lián)系

?           糾紛解決及法律應(yīng)用

2.4風(fēng)險防范

?      風(fēng)險類型

[案例]國際貿(mào)易詐騙

?      風(fēng)險防范意識

?      業(yè)務(wù)風(fēng)險防范制度

2    業(yè)務(wù)洽談規(guī)范

2    跟單規(guī)范

2    財務(wù)人員注意事項

2    售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度

三單元 國際貿(mào)易溝通與談判

3.1溝通談判前準(zhǔn)備工作

?      認(rèn)知溝通與談判

2      認(rèn)知溝通的本質(zhì)

2      認(rèn)知談判的本質(zhì)

2      影響溝通的四個要素

ü   情緒因素

ü   表達方法

ü   個人因素

ü   環(huán)境因素

2      影響談判的決定因素

ü   短期利益

ü   中期利益

ü   長期利益

[練習(xí)]表達不同的溝通談判效果

2      六個有效溝通談判的原則

ü   正確回應(yīng)對方的話

ü   注意溝通談判中的態(tài)度

ü   注意傾聽

ü   經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通信息

ü   表達出讓人印象深刻的溝通話語

ü   表達出合理的利益分配原則

3.2 溝通談判全過程控制

?      認(rèn)清溝通談判對象

2     找到有決策權(quán)的溝通談判對象

?      明確溝通談判目標(biāo)

?      選擇適宜的溝通談判方式

2     起草溝通談判的內(nèi)容

2     分析事態(tài)的緊急情況

2     確定溝通對象對自我的認(rèn)知情況

2     決定采用的溝通方式

[練習(xí)]分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時機

?      表達溝通意圖

2     闡明事實

[練習(xí)]用不同工具進行事實描述的效果對比

2     提出要求

[練習(xí)]對不同類型的對象提出要求的方式

[練習(xí)]在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是供應(yīng)商無條件滿足自己的要求么

?      獲取溝通對象的反饋

2     有技巧地考察

[練習(xí)]電話捕獲客戶需求

?      與溝通對象的信息交流

[練習(xí)]客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己

[練習(xí)]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素

?      分析溝通談判對象的決定過程

?      談判異議的處理

2     非關(guān)鍵要素異議處理

2     關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)異議處理

2     價格異議處理

2     合同執(zhí)行異議處理

2     其他異議處理

?      確認(rèn)溝通談判結(jié)果

?      跟進

3.3十二項溝通談判技巧的運用

?     熱情

?     尊重

?     真誠

?     避免破壞性行為

?     易地而處的聆聽

?     適時地提問

?     適當(dāng)運用贊美

?     表達不滿的方式

?     不阻止對方的拒絕理由

?     運用精確數(shù)據(jù)的說服力量

?     必備的道具

?     永遠不攻擊競爭對手