【培訓提綱】一單元.理解工業設備展會及其在外貿營銷中的作用

?       1.1設備提供商的展會關注點對比分析

[分享]展會中的流動商販現象

[思考]設備出口商與消費品出口商在展會中的異同

?      終端客戶vs.渠道建設

?      賣產品vs.造品牌

?      型男vs.肌肉哥

?      結識新客戶vs.服務老客戶

?      沖動型買家vs.理性消費者

?       1.2展覽會的六大優勢

?      客戶廣泛性

?      產品專業性

?      時間緊湊性

?      直觀性

?      隨機性

?      快捷性

?       1.3展會的十項特征

?      移動的產品陳列柜

?      新客戶的接待室

?      老客戶的會議室

?      銷售產品的前沿陣地

?      培訓傳遞的手段

?      服務的中間地帶

?      矛盾化解的積極方式

?      延伸的品牌展示窗口

?      與對手同臺競技的舞臺

?      多樣信息的獲取渠道

?       二單元.設備供應商在展會中服務

[思考]在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準確的服務。

?       2.1 設備銷售員的參展必備條件

?      對產品的熱情

?      品牌意識

?      充分了解產品信息

?      充分了解企業的生產及服務流程

?      必備的銷售道具

2    展會中特殊的道具

?      明確的溝通與銷售目標

?       2.2 展會中應做的事項

?      傳遞己方信息

2    公司歷史

2    公司戰略

2    商業理念

2    企業結構

2    市場營銷

2    客戶關系

2    業務情況

2    產品信息

?      獲取對方信息

2    客戶好奇心

2    真實需求

2    投訴/失望

2    絕望/怨恨

2    市場期望

?       2.3工業設備展會中應避免的事項

?      急功近利

?      華而不實

?      舍本追末

?       2.4展會服務中的團隊協調

?      解決什么問題

?      與誰協調溝通

?      怎樣協調溝通

?      協調溝通的時間考慮

?      協調溝通中的分工

?       三單元.專業及洽談能力的發揮與綜合運用

?        3.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）

[分組]學員依照專業及外語能力平均分配為二組

[說明]團隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通

[方式]一組由岳云峰老師領隊，與另一組共同演練團隊銷售TEAMWORK

[道具]所有學員自備工具，禁止公司臨時提供

[規則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”

?        3.2點評

?      外貿展覽中的個人能力

?      外貿展覽中的的團隊力量

?      展會中個人能力結合團隊力量的作用

?       四單元. 展后客戶服務與策略

?       4.1客戶管理

?      客戶群劃分

2    終端客戶

2    分銷商

2    代理商

[思考]不同的客戶對設備出口商意味著什么

?      客戶管理對策

2    把握重要信息

2    把握關鍵客戶

[練習]客戶分類及管理

?       4.2展會后期服務內容

?      產品信息更新

?      價格調整

?      維修服務

?      技術難題

?      培訓服務

?      客戶投訴/抱怨

?      客戶市場政策調整

?       4.3展會后期跟進的方式

?      展后拜訪

?      展后接待

?      信函

?      電話

?       4.4（可選）作業:每人就(4.2后期服務內容)選擇一至三種服務課后創作,電子版提交給培訓師檢查批注