模塊一：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療設備、器械耗材營銷的影響（0.5小時）

醫(yī)療設備、器械耗材市場環(huán)境分析及未來前景展望

新醫(yī)改政策環(huán)境下醫(yī)療器械、耗材銷售人員的機會與挑戰(zhàn)

醫(yī)療設備、器械耗材的學術推廣的演變與未來趨勢

醫(yī)療設備、器械耗材銷售人員的職業(yè)堅持力與生涯規(guī)劃

模塊二：醫(yī)療設備、器械耗材銷售人員如何成功地利用SPIN技術開發(fā)醫(yī)院客戶（6.5小時）

醫(yī)療設備、器械耗材顧問式銷售拜訪的三個重要要素

尋找潛在客戶與篩選客戶

醫(yī)院微觀市場分析：（權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息）

VIP檔案的建立與分析：（院長、器械科主任、科室主任公關方法）

醫(yī)院高層領導的心理及行為分析

如何應對客戶中復雜的人際關系，把握關鍵人物

不同層級的關鍵人物價值取向分析

業(yè)務能否成交的人性學分析

如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)院各層級客戶的需求以滿足之

院長、器械科長、科室主任攻關技巧

大客戶開發(fā)前的準備工作

產(chǎn)品進院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法）

進院手冊的制作與應用

如何提高醫(yī)院開發(fā)效率

開發(fā)醫(yī)院常用的幾個絕招

SPIN-顧問式銷售技巧：如何通過提問題創(chuàng)造銷售商機？

對方利益銷售理念的樹立

更新銷售觀念為客戶創(chuàng)造新價值

小組討論：你公司還有什么資源可用于醫(yī)院大客戶開發(fā)與維護？

模塊三：醫(yī)療設備、器械耗材銷售人員如何做好醫(yī)院新老客戶的管理與維護（3小時）

如何與不同類型性格的客戶來往

營銷精英改善行為建設拉近客戶距離

怎樣才能將自己更好地銷售出去

營銷精英的行為建設

客戶管理與維護系統(tǒng)的建立

客戶分類及升降級管理

客戶維護的年度計劃制定與案例講解

不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵的幾個個人需求分析（重點講解案例）

新形勢下醫(yī)院客戶維護中的幾個創(chuàng)新

如何與客戶建立深層次的友誼與信任

小組討論

模塊四：醫(yī)療設備、器械耗材潛力市場的深度挖掘與業(yè)績改善（2.5小時）

區(qū)域市場的現(xiàn)狀與未來潛力如何分析

如何審視自己市場開發(fā)的不足

如何審視你的終端合作及改善建議？

如何審視你的各級客戶及改善建議？

如何審視你的產(chǎn)品潛力及改善建議？

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績

如何做好學術推廣，發(fā)掘賣點以提升銷量

銷售人員如何做好院內(nèi)競爭銷售以提升銷量

銷售人員如何做好自己“收益管理”以提升銷量

模塊五：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)療設備、器械耗材銷售精英自我激勵與心態(tài)重塑（1小時）

整頓情緒,激勵\突破自己？

如何形成健康的執(zhí)行心態(tài)

自我激勵的方法

小組討論與講師點評：“正能量”有哪些？

中華傳統(tǒng)文化中的“正能量”在工作中的應用

模塊六：現(xiàn)場提問實際工作中遇到的難題（0.5小時）