資產(chǎn)配置和組合營銷策論
課題名稱：資產(chǎn)配置和組合營銷策論
課題長度：1-2天
培訓(xùn)對象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管
課程亮點：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程價值：
幫助金融機(jī)構(gòu)理財經(jīng)理告別單打獨斗的單一產(chǎn)品銷售歐式，讓理財經(jīng)理學(xué)會從資產(chǎn)配置
的角度來組合銷售存款 理財 保險 基金，建立正確的溝通和銷售邏輯和銷售順序，同時
針對客戶存量資金和月度結(jié)余資金，分別提供組合快銷工具，學(xué)完即可輔助營銷落地。

資產(chǎn)配置在財富管理中的作用
1.1什么是資產(chǎn)配置
1.1.1 V字穿透法幫你看穿資產(chǎn)配置
1.1.2資產(chǎn)配置和客戶財富管理的關(guān)系
1.1.4資產(chǎn)配置對應(yīng)銀行的底層資產(chǎn)
1.2資產(chǎn)配置的依據(jù)
1.2.1大類基礎(chǔ)資產(chǎn)過去10年的歷史表現(xiàn)
1.2.2資產(chǎn)配置的順序和邏輯
1.2.3站在家庭生命周期看資產(chǎn)配置意義
1.2.4資產(chǎn)配置的2個理論依據(jù)
1.2.5如何在配置中實現(xiàn)風(fēng)險控制
1.3資產(chǎn)配置實施的標(biāo)準(zhǔn)化流程
1.3.1不同客戶的資產(chǎn)配置比例建議
1.3.2如何點出客戶資產(chǎn)配置的問題
1.3.3大類資產(chǎn)推薦的順序和邏輯
1.3.4在現(xiàn)金流管理中如何切入保險話題
1.4資產(chǎn)配置如何簡單說
資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
2.1如何邀約客戶來做資產(chǎn)配資
電話邀約案例分享
2.2面訪時如何破資產(chǎn)配置的冰
2.3面訪時如何激發(fā)客戶資產(chǎn)配置的需求
2.4工具 話術(shù)：讓你5分鐘就能跟客戶講明白資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置下期繳保險的銷售流程
3.1保險的隱形需求
3.2一個家庭在財務(wù)周期內(nèi)到底需要多少張保單
3.3如何通過提問激發(fā)客戶的保險需求
3.3.1案例分析：保險銷售中如何設(shè)置奪命連環(huán)問
3.3.2分組練習(xí)：制作出健康險或子女教育金銷售的連環(huán)提問
3.3.3話術(shù)示范和演練
3.4打通保險銷售全流程
3.4.1為什么要買保險
3.4.2為什么要現(xiàn)在買保險
3.4.3為什么要在銀行買保險
3.4.4中國養(yǎng)老問題和客戶養(yǎng)老缺口計算
3.4.5年金險如何移產(chǎn)不移權(quán)
3.4.5壽險如何資產(chǎn)不遺產(chǎn)
4.組合營銷工具
存量資金——組合配置小版建議書
月度結(jié)余——雙定投組合方案