課程大綱

內(nèi)容大綱： 
引言：營銷人員的困惑 
? 我真的把顧客當上帝，幾乎有求必應(yīng)，努力滿足他的要求，可是他總是貪得無厭，我怎么辦？ 
? 我害怕打電話，害怕敲門，害怕約顧客見面，怎么辦？ 
? 有時候明明和顧客約好了時間去簽單，但是卻突然變卦，怎么回事？ 
? 都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我該如何滿足？ 
? 明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認同，可偏偏就是不買單，怎么回事？ 
? 顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？ 
? 我經(jīng)常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？ 
? 明明剛剛在一個客戶那里用得很好，到了下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？ 
解答這些困惑的關(guān)鍵就是要打開心結(jié)！打開自己的心結(jié)，打開顧客的心結(jié)。心結(jié)打開了，這些問題都會迎刃而解！如何打開心結(jié)？ 

第一講 營銷人員的角色定位 
1. 現(xiàn)實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？ 
2. 解決對策：正確的角色定位！ 
3. 營銷人員角色定位的誤區(qū) 
? 不要只想著掏客戶的錢包 
? 不要錯位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭） 
正確的角色定位： 
4. 正確的角色定位 
? 你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)（別人做不到的才珍貴） 
? 你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒 
? 你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司 
5. 營銷人員營銷的三階段：營銷自己、營銷公司、營銷公司的產(chǎn)品與服務(wù) 
6. 走向顧問式營銷 

第二講  營銷人員的營銷準備 
1. 現(xiàn)實問題：有時候明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？ 
2. 解決對策：充分準備，不給客戶后悔的機會 
3. 硬件的準備：準備好隨時可用的小武器 
4. 軟件的準備： 
? 營銷各階段的方法技巧 
? 本公司、產(chǎn)品，以及競爭對手公司、產(chǎn)品的了解、把握 
? 客戶信息以及客戶需求的把握 
? 本公司產(chǎn)品、服務(wù)的目標客戶群 
5. 平時的準備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣 
6. 臨時的準備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當?shù)目蛻舭咐?nbsp;

第三講  預(yù)約接近客戶，挖掘客戶需求 
1. 現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？ 
2. 解決對策：挖掘客戶需求 
3. 電話預(yù)約客戶：從贊美開始 
實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美 
4. 挖掘顧客需求的四個動作： 
? 聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包） 
? 找問題（直擊顧客的心靈） 
? 引重視（引發(fā)顧客的恐懼感） 
? 解難題（消除顧客的恐懼感） 
案   例：基金定投業(yè)務(wù)的營銷       
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？ 

第四講  公司產(chǎn)品的展示推介 
1. 現(xiàn)實問題：公司的產(chǎn)品很好，顧客也認同，偏偏就是不買單，怎么回事？ 
2. 對策：銷售買方利益 
3. 產(chǎn)品介紹的FABE法則 
? 特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性 
? 優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點 
? 益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處 
? 證據(jù)比你會說話：實例與邏輯的證明 
有效的結(jié)構(gòu)：“因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。 
實踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產(chǎn)品與服務(wù) 
4. 現(xiàn)實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)？ 
5. 對策：競爭對手的產(chǎn)品（服務(wù)很好），我行的更適合您，因為…… 
生活趣例：博士與官二代的競爭策略 
實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品（或服務(wù)）比較中脫穎而出？ 

第五講  處理客戶異議 
1. 現(xiàn)實問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？ 
2. 思路：嫌貨才是買貨人 
3. 異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認滿意 
4. 異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等 
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？ 

第六講  識別成交信號，促使成交 
1. 現(xiàn)實問題：我經(jīng)常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？ 
2. 對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交（“婚”字的啟示） 
3. 成交信號的識別 
? 語言信號 
? 動作信號 
? 表情信號 
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應(yīng)對？ 
4. 交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會 
5. 最后的絕招：回馬槍 
6. 成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶 

第七講  針對不同性格客戶的有效營銷策略 
1. 現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？ 
2. 思路：客戶與客戶之間是有差異的 
3. 對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略 
4. 認識自己：性格類型的測試 
5. 學(xué)會識別：簡單判別客戶的性格輪廓 
6. 把握自己：各種性格類型的優(yōu)缺點 
7. 面向不同性格客戶的針對性營銷策略 
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？ 
精確營銷口訣：開心感染豬八戒，利益打動孫悟空， 
主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。