一、 課程開發(fā)背景：

1、 伴隨著4G新生態(tài)發(fā)展成熟，4G移動互聯(lián)網(wǎng)應用解決方案和新產(chǎn)品、新服務的采購市場的規(guī)范化深入發(fā)展，各類客戶的通信方案和產(chǎn)品采購模式逐漸各自為政的離散的采購模式，逐漸轉(zhuǎn)化為統(tǒng)一、開放、集中的招投標主導的規(guī)模、規(guī)范、數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化的采購和交易模式，招投標采購模式已由過去的政府單一的采購客戶主體，逐漸形成政府、事業(yè)單位、大行業(yè)客戶、大企業(yè)客戶，特別是在4級以下市場的中小客戶群體也逐漸成為招投標的采購主體，同時在中國市場由政府主導的，財政、稅務、工商、技術(shù)監(jiān)督、行業(yè)協(xié)會等多個相關(guān)機構(gòu)參與的大力推廣的網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化招投標采購平臺高速發(fā)展，為招投標市場的發(fā)展奠定了網(wǎng)絡(luò)平臺基礎(chǔ)；（根據(jù)河南信源公司--—一家專門開發(fā)銷售電子采購平臺的IT專業(yè)公司，每年電子采購平臺的年度銷售額增長70%以上，客戶已經(jīng)夠過往的政府、高校事業(yè)單位逐漸擴大到企業(yè)，甚至一些中小企業(yè)、行業(yè)協(xié)會等）

2、 有關(guān)行業(yè)專家初步估算，在中國大陸以4G為核心的移動互聯(lián)網(wǎng)的應用方案和產(chǎn)品政企市場的交易中，**招投標方式實現(xiàn)的采購規(guī)模已經(jīng)有5年前的48%提升到接近80%；除政府、財政100%采取招投標外，在企業(yè)、行業(yè)市場已經(jīng)接近90%；有關(guān)地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)內(nèi)部出臺法律、法規(guī)和制度，規(guī)定采購額大于20萬元的項目必須要**公開招標標的方式實現(xiàn)；

3、 移動互聯(lián)網(wǎng)應用解決方案和產(chǎn)品的渠道營銷模式過往更多是關(guān)系營銷，每家渠道都有屬于各自特定關(guān)系的客戶，**發(fā)展維系特定的客戶關(guān)系實現(xiàn)營銷---即所謂的人脈和關(guān)系營銷。伴隨招投標采購模式的強力快速發(fā)展，很多渠道伙伴無法適應招投標采購模式的變化，甚至丟失了保持多年的老關(guān)系客戶。

4、 如何在招投標模式主導的通信應用方案和產(chǎn)品市場變化中，繼續(xù)發(fā)揮過往客戶關(guān)系的價值，同時培養(yǎng)練就一套招投標的奪單技巧，是提升通信運營商政企客戶市場銷售額，提升渠道伙伴營銷績效的有效手段，為此，我們根據(jù)過去多年對通信運營商政企市場的需求變化，以及招投標市場的轉(zhuǎn)型特點定制開發(fā)策劃設(shè)計了本次培訓方案

5、 本次培訓根據(jù)項目方案型業(yè)務和產(chǎn)品的運營商在政企和招投標市場的營銷要求，定位為面向政企市場的微本公司或合作渠道伙伴，每家培養(yǎng)1-2名掌握招投標市場特點、洞察客戶需求，把握招標項目核心，深諳招投標法規(guī)，熟練掌握投標奪單技巧的實戰(zhàn)化訓練：

二、 培訓對象

1、 運營商的政企客戶經(jīng)理；

2、 運營商政企渠道合作伙伴的銷售經(jīng)理

3、 運營商政企渠道的投標師

三、培訓目標：

1、了解招投標市場的特點和項目運營流程、規(guī)律和和關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點；

2、基本了解招投標的法規(guī)，項目招標關(guān)鍵禁止條款

3、學習掌握項目招標奪單的全套作業(yè)程序、步驟、關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點，以及作業(yè)節(jié)點的作業(yè)方法、工具和模板，達到所學即所用的實訓目標；

4、 掌握招標市場搞定客戶，實現(xiàn)奪單的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)和奪標技巧

四、培訓課時：

1、 標準版：2.0天時（14.0課時）、

五、培訓方式

1、分組互動學習，包括講師基礎(chǔ)與核心內(nèi)容講授，視屏案例觀摩、經(jīng)典案例解析、知識競賽、現(xiàn)場情境演練，角色扮演等多種培訓組合方式

2、各個環(huán)節(jié)，進行小組團隊PK，按照教學內(nèi)容設(shè)計相應的現(xiàn)場演練的形式，進行團隊PK

3、**終按照得分情況，進行優(yōu)勝評選

3-1、優(yōu)勝小組一命換

六、培訓教學要求：

1、培訓教室硬件條件：

1-1、場地足夠大，能夠滿足講師現(xiàn)場情景模擬，案例實訓的要求；能夠滿足培訓間隙，組織學員進行團隊活動、營銷游戲的需求；

1-2、 要求有投影儀、音響、音頻輸出線、無線話筒、胸麥、白板、大白紙、書寫筆等

2、教學軟件條件：

2-1、要求學員課前閱讀《招標項目—實戰(zhàn)案例》

2-2、分成4-5個培訓小組

七、課程內(nèi)容提綱

**篇：招投標法規(guī)?流程基礎(chǔ)篇

**單元：招投標采購模式與規(guī)范（30分鐘）

1、 招投標采購市場特點與規(guī)范

2、 招投標市場的客戶類型與客戶特點

3、 招投標的國家法律法規(guī)約束條款

4、 項目投標的流程與關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點

招投標電子采購平臺的模式與運作特點

5、 案例介紹：

5-1、案例1《評審專家高度認可，卻為何丟標---投標格式文件出錯》

5-2、案例2《業(yè)主關(guān)系牢靠，卻為何丟單---忽略策略關(guān)系人》

5-3、案例3《多年老客戶，卻為何丟單---沒有把握客戶需求變化》

6、 課堂演練方式一：《--招投標闖關(guān)--投標基礎(chǔ)知識團隊對抗賽》

6-1、采取小組為單位的知識競賽方式

6-2、此環(huán)節(jié)團隊PK，滿分200分

7、標桿企業(yè)文件參考：《聯(lián)想電腦投標流程與關(guān)鍵步驟》

第二篇：實戰(zhàn)篇—投標奪單四劍封侯操典

第二單元：投標奪單操典一：找對人?做對事--項目招標關(guān)鍵決策人

1、 視頻案例《客戶招標委員會決策供應商》：

2、 課堂研討：

2-1、除了產(chǎn)品成本價格關(guān)鍵要素外，還有那些影響項目中標？

2-2、影響項目中標的關(guān)鍵決策人都有哪些人？

2-3、各類項目關(guān)鍵決策人，他們各自的需求和決策關(guān)鍵點是什么？

2-4、此環(huán)節(jié)團隊PK，滿分200分

3、 實戰(zhàn)工具與模板

3-1、工具1《項目招標關(guān)鍵決策要素清單》

3-2、工具2《項目招標關(guān)鍵決策人明細表》

3-3、工具3《項目招標關(guān)鍵流程與關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點》

3-4、工具4《項目正式投標前關(guān)鍵要輸梳理清單》

4、 投標奪單的關(guān)鍵之一：永遠的客戶關(guān)系

4-1、了解行業(yè)流程—使自己成為行業(yè)圈子內(nèi)的人

4-2、了解業(yè)主情況—成為客戶的知己—讓客戶喜歡你

4-3、洞察客戶的問題—成為客戶**的治病醫(yī)生—讓客戶信任你

第三單元：投標奪單操典二：洞察梳理客戶關(guān)鍵需求，提煉三點式需求清單

1、 書法之功在書外---的正式投標前的充分溝通與交流

2、 客戶關(guān)鍵時刻溝通模式與體驗溝通三技巧

3、如何從客戶不經(jīng)意的信息中剝離項目關(guān)鍵信息

3-1、如何巧妙提問—挖掘項目招標的關(guān)鍵需求

3-2、如何聆聽---聽出客戶的炫外之音

3-3、 如何梳理競爭對手—投標的價格與競爭策略

4、如何提煉歸納客戶關(guān)鍵投標需求

4-1、 三點式客戶關(guān)鍵需求歸納法（痛點、癢點、興奮點）

4-2、 如何讓客戶注意你---客戶的痛點是項目重點的核心

4-3、 客戶痛點提煉四步曲

4-4、 如何讓客戶看重你---客戶癢點決定客戶是否喜歡你？

4-5、 客戶癢點梳理三要素

4-6、 如何讓客戶選中你—興奮點是超越客戶滿意的關(guān)鍵

4-7、 把握客戶興奮點的四步驟

5、工具與模板

5-1、《傾聽四步曲模板》

5-2、 《五中提問方式與語句格式模板》

5-3、《競爭對手SWOT梳理模板》

5-4、《客戶痛點提煉模板》

5-5、《客戶癢點歸納模板》

5-6、《客戶興奮點策劃模板》

6、視頻案例觀摩與團隊PK《項目投標前的客戶拜訪與溝通》

6-1、投標師朱楓是如何探索挖掘提煉客戶痛點？

6-2、投標師朱楓如何發(fā)現(xiàn)并歸納客戶癢點的？

6-3、投標師朱楓是如何針對客戶的需求策劃設(shè)計客戶興奮點的？

6-4、此環(huán)節(jié)團隊PK，滿分200分

第四單元：投標奪單操典三：審視招標格式規(guī)范，模板格式化撰文件

1、 招標文件格式與撰寫規(guī)范

2、 如何樹立分析招標文件的核心要素

2-1、 投標單位的資質(zhì)要素

2-2、 招標項目的時間限定

2-3、 招標項目的特別程序約定

2-4、 招標項目的產(chǎn)品限定；

2-5、 招標項目的商務、供貨、配送、服務等條件限定

3、 投標文件的撰寫格式

3-1、撰寫格式—必須符合招標形式審查要求

3-2、內(nèi)容排布方法與技巧

3-3、 先說客戶的事情

3-4、 始終圍繞客戶關(guān)鍵需求，緊緊抓住客戶眼球

   3-5、對專業(yè)技術(shù)詞匯做出特別注釋

3-5、 不丟項、漏項，但要突出特點和亮點

3-6、 附二頁紙的標書摘要介紹

4、 如何簡潔、高效撰寫標書

4-1、搜集行業(yè)標桿標書與樣板

4-2、整理自身成功標書案例

4-3、化整為零—拆分標書模塊和模板

4-4、積累案例、素材，標準化整理

4-5、模板化、積木方式的組合式撰寫方法

5、 標書案例分析與研討

5-1、請閱讀案例中標書節(jié)選部分，并按下列要求研討

5-2、找出標書節(jié)選中存在問題

5-3、 根據(jù)標書節(jié)選部分，可以總結(jié)提煉出那些標書模塊和模板？

5-4、 此環(huán)節(jié)團隊PK，滿分300分

6、參考案例《聯(lián)想電腦標案支持模板》

第五單元：投標奪單操典四：現(xiàn)場講標關(guān)鍵對話模式--方案呈現(xiàn)與體驗溝通技巧

1、 現(xiàn)場達標—奪單關(guān)鍵時刻

2、 如何向評委專家呈現(xiàn)標書？

2-1、 案例分享《縣政府電子政務招標，為何移動中標》

2-2、 現(xiàn)場講標與達標的20分鐘法則

3、 現(xiàn)場講標與達標的方法與技巧

3-1、首先是職業(yè)規(guī)范—讓客戶喜歡你

3-2、抓住客戶眼球—圍繞客戶關(guān)注點講

3-3、先聲對人—聲音洪亮抑揚頓挫，感染客戶

3-4、 主體客戶體驗—察言觀色，適當停頓

4、 《講標七步成詩法》—標書核心內(nèi)容講授的要點

5、 達標的策略與技巧

5-1、首先是肯定認同問題，表揚提問者

5-2、 重述問題，明確關(guān)注點

5-3、 專業(yè)邏輯闡述—提現(xiàn)專業(yè)性

5-4、 案例數(shù)據(jù)闡述---提現(xiàn)客觀性

5-5、 因人而異，見人說人話

5-6、 講、問、聽、說并舉

5-7、 結(jié)束感謝語

6、 課堂演練—講標與答標

6-1、 根據(jù)給定背景，用5分鐘時間闡述投標方案

6-2、 根據(jù)評委提問，請回答評委的問題，進行現(xiàn)場答標模擬演練

6-3、 此環(huán)節(jié)團隊PK，滿分300分

課程總結(jié)：

1、 各小組PK成績公布

2、 講師培訓總結(jié)和點評

3、 頒獎儀式

4、 合影