【課程開發設計背景】

1、在當今以移動互聯網，大數據和云計算等先進網絡技術和平臺支撐的智聯網，云信息化是行業和企業新一輪里程碑式的信息化革命，將徹底顛覆傳統的ERP主導的管理信息化時代。

2、云信息和智聯網是以客戶為中心，企業為降低生產運營服務成本和資源的浪費，借用云計算的思想，利用先進網絡信息技術實現對全產業，全社會的生產資源和信息資源的高度共享。建立共享生產和信息資源的云服務中心和云服務平臺，將巨大的社會生產和信息資源池郵寄融合在一起，為各產業公司和企業提供全方位，全價值鏈，全生態的開放協作、資源共融共建，互聯互通。企業用戶無自身建設龐大，復雜昂貴的IT和通信基礎構架以及網絡運營系統平臺，之需要按需定制，接入端口，既可以全面享受各類專業化的數據和信息服務。各類行業客戶公司像用水、電、煤氣一樣便捷地使用各種資源服務。

3、企業上云，客戶從傳統的行業信息化，管理信息化轉型躍遷到云信息化、智聯網生態不是一個可有可無的自選題，而是世界、社會、行業和企業的必由發展之路。是客戶面臨自我在互動革命，還是被動消極適應的決策。當然也是非現實直接剛性采購需求，需要行業經理、客戶經理，產品經理深刻洞察行業發展趨勢，以及客戶信息化管理現狀，積極引導激發客戶上云的意識和積極性，并依據客戶具體實際情況，融合運營商的現實云業務產品定制客戶上云方案。因此，云信息化業務營銷與傳統的通信業務的直接采購需求有本質的區別。

4、2019年伴隨云計算，物聯網、智聯網等基礎設施建設，客戶業務云化，云信息化是運營商保持持續增長，實現行業大市場開發，業務拓展的關鍵轉型機遇，是運營商實現經營模式，營銷模式的全面云化轉型打地基之年，為此，我們依據多年對通信運營商的培訓咨詢服務實踐，提煉出通信運營商云信息化營銷的四個關鍵問題所在，即：

5-1、如何基于客戶管理信息化和IT基礎構架狀態，圍繞行業云信息化智聯網發展變革趨勢，積極引導激發客戶上云的業務需求—云信息化需求挖掘與商機勘探激發。

5-2、我們萃取總結了現實中典型的五個行業的典型云信息化應用方案，即：

5-2-1政務云—湘西移動政府云 政府外網 精準扶貧云解決方案

5-2-2民生云—無錫有線家庭智慧數字醫療云解決方案

5-2-3城市和社會智慧管理云—無錫城市網格化管理云信息化解決方案

5-2-4數字消防物聯網解決方案—河北秦皇島尼特智能消防解決方案

5-2-5保稅區智慧通關云信息化解決方案

5-3、如何聚焦客戶三點關鍵需求（痛點?癢點?興奮點），呈現云信息化項目的價值—雙贏溝通與項目商務協調及銷售促進。

5-4、如何應用云信息化理念價值，催化推進客戶基礎通信業務的采購升級，**云信息化項目組合價值，引導客戶，避免價格惡性競爭，保持運營商較好的盈利水平。

3、我們在借鑒傳統管理信息化項目營銷模式與路徑的基礎上，針對云信息化項目的客戶需求采購特點以及業務特質，構架了云信息化項目營銷運作的營銷作業地圖和關鍵路徑、關鍵作業節點、并針對營銷關鍵瓶頸點，梳理了現實營銷存在的典型問題、作業方法、作業工具和模板話術，構建了場景化的實景沙盤訓練模型，并采用教練輔導技術行動學習模式，知識化工具等方式方法，采取場景化體驗學習模式，**實景化沙盤仿真訓練，幫客戶經理簡單/高效地掌握行業信息化市場勘探，客戶商機規劃，客戶需求與產品匹配組合設計，場景化溝通模式和話術，**終搞定客戶，拿下訂單的實景?實操?實效的實戰訓練。

【培訓對象】--行業大客戶市場

1、 行業云信息化項目經理

2、 集團大客戶銷售經理

3、 云信息化網絡技術產品經理

4、 客戶指定的相關人員

【培訓時長與課時】

 1、場景化面授課程版：2.0天時（12--14.0課時）

 2、實景沙盤仿真版：3.0天時（18.0課時）

【課程核心特色】

1、

通信運營商云信息化業務場景化營銷實景/全業務/全流程系統實操訓練。

 2、客戶診斷式。咨詢式營銷模式與關鍵作業節點（商機規劃/產品匹配組合/場景化商務溝通談判）

3、實景沙盤作業訓練，針對每個關鍵營銷作業節點，提供一套匹配以吸納集團客戶經理簡單實效的作業工具模板和話術

4、創新學習模式，**沙盤模擬，團隊競技，場景化演練等教學方式方法，提升學員學習熱情和培訓參與度。

5、持續輔導，訓后1個月內**微信平臺支撐的云信息化營銷的微課程、微案例、微工具包，持續輔導30天

【培訓組織與授課要求】

1、 鎖定行業：五大行業典型物聯網 云信息化解決方案

2、鎖定業務，基于運營商云信息化，一進匹配的通信基礎業務，按照行業-業務鎖定組合匹配原則進行一對一的課程設計

3、鎖定重點營銷關鍵節點和環節（商機勘探與需求挖掘?產品匹配與云方案設計?雙贏國通與商務談判成交）

4、培訓要求

 4-1、場地：足夠大，便于學習現場演練和團隊研討，以及課間做團隊訓練和團隊活動

 4-2、設備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設備，白板、書寫筆、大白紙（學員案例設計用）

 5、建議：培訓公司或客戶提供適當物質獎勵，以激勵學員培訓參與度和競技性

【沙盤訓練模塊】

 1、【沙盤訓練模塊-1】

    行業解讀與客戶商機解碼---針對客戶行業屬性和類型，**客戶現有管理信息化和IT?通信基礎構架，梳理挖掘客戶上云關鍵需求，構架云化轉型商機。

 2、【沙盤訓練模塊-2】

    客戶上云方案設計解碼—五大行業典型物聯網 云信息化解決方案；基于客戶信息化現狀和行業云信息化發展趨勢，行業標桿**云信息化**實踐藍本，萃取催化客戶上云需求，匹配定制客戶上云方案，并設計基礎云業務組合方案

 3、【沙盤訓練模塊-3】

    雙贏溝通銷售實現解碼—基于客戶云化轉型三點關鍵需求（痛點?癢點?興奮點），以及云信息化方案構架，進行場景化雙贏溝通策劃與商務談判策略設計，推動客戶項目上馬和銷售實現。

 4、【復盤總結-4】

 沙盤復盤和課程總結：

 4-1、你發現了哪些問題短板

 4-2、學到了哪些知識和方法，提升了哪些能力？

 4-3、掌握了哪些建議實效的操作工具？

4-4、訓后準備采取哪些落地措施（崗位改進行動計劃）？

 【沙盤訓練詳細內容】

 【沙盤演練背景規則說明】

  1、沙盤模型、背景說明

  2、沙盤演練規則

  3、分組與團隊組建

  4、團隊競技規則

**篇：【轉型—從管理信息化躍進到云信息化】

1、智聯網時代起航—客戶上云

1-1、中國企業行業信息化的發展演進歷程與關鍵轉型迭代階段

1-2、典型行業客戶信息化實際狀態與管理信息化水平

1-3、管理信息化階段的IT網絡和通信物理基礎構架（現在應用了哪些基礎業務和產品）

1-4、2018年，為何基礎通信業務面臨銷售瓶頸和紅海市場

 2、管理信息化與云信息化的聯系與本質區別

 2-1、客戶管理信息化的本質

2-2、什么是云信息化？

2-3、客戶為何要上云？

2-4、管理信息化是客戶上云的基礎網絡條件

2-5、云信息化與管理信息化的聯系與本質區別？

2-6、為何企業上云給運營商帶來營銷戰略機遇與藍海大市場?

第二篇：【行業信息化解讀與客戶上云商機解碼】

1、讀懂一個行業---行業信息化三級解碼

1-1案例解剖—XX省通信運營商智慧小城鎮—客戶產業聚集—紡織化纖

2、如何讀懂一個行業？

2-1、產業解讀—知曉一個行業的產業價值和運營模式？

2-2、知曉客戶在該行業中的產業位置

2-3、知曉該客戶服務的下游客戶群體

2-4、快速讀懂一個行業—三級行業解碼工具--產業價值?產業位置?客戶服務藍圖

3、如何讀懂一個行業客戶的信息化現狀

3-1、行業三級流程解讀

3-2、客戶管理信息化四個層級解讀

3-3、實操工具--行業信息化畫布工具與模板應用

4、五大行業物聯網 典型案例解剖--（【五大互聯網 行業】任選一個做典型案例解讀（如制造行業管理信息化）

5、讀懂行業，才能勘探挖掘商機--鎖定行業信息化

5-1、【政務行業】政務辦公和為民服務，政府外網和應用介紹以及解讀方法引導

5-2、【醫療 醫保行業】數字醫療 數字醫保行業解讀以及解讀方法引導

5-3、【城市管理】城市網格化管理以及解讀方法引導

5-4、【消防行業】應急管理轉制后，消防體系變化與對策解讀

5-5、【保稅區行業】進博會后內陸地區100家保稅區建設與高效通關流程

6、客戶上云的十大機會點梳理

6-1、云設備管理服務--客戶信息中心托管（IDC、云服務器）

6-2、云數據和云內容服務--客戶行業云數據庫服務（接入云服務平臺）

6-3、云運營系統平臺服務—云應用軟件系統平臺（接入?開發?運營?升級等）

6-4、客戶移動OA辦公（APP和移動辦公）

6-5、專業與社會云接入服務--客戶數據互聯互通（與政府等機構數據互聯）

6-6、客戶云信息化規劃咨詢服務

6-7、客戶增容擴容升級服務

6-8、客戶云信息化安全管理服務

6-9、客戶云信息化費用管理服務

6-10、 客戶其他云增值服務項目

7、沙盤是實景演練

7-1、按照客戶要求，鎖定2-3個【互聯網 行業】

7-2、給出沙盤模擬客戶三種典型信息化現實場景狀態

7-3、給出行業內云信息化發展趨勢和典型應用方案場景

7-4、給出客戶年度信息化綜合采購預算費用（萬元）

7-5、演練-1：請各個小組對該行業指定目標客戶進行行業解讀和客戶信息化現狀梳理？并按照信息化畫布要求描述客戶信息化現狀？

7-6、演練-2：請各個小組按照云信息化十大商機勘探機會法，梳理挖掘目標客戶的云信息化商機？并標注在客戶云信息化的商業畫布上？

7-7、各個小組PK對壘與僵尸引導點評

7-8、小組復盤總結

7-9、小組對抗成績張榜

 第三篇：【沙盤訓練模塊-III】《客戶需求挖掘萃取與上云方案策劃》

  1、理念：營銷是設計出來的

  1-1、問題-1、商務交易場合，客戶為何不愿意說出內心真實需求？

  1-2、問題-2：鎖定目標商機客戶后，如何**對客戶現實管理信息化現狀診斷梳理分析，引導催化客戶上云需求，并催化為云信息化解決方案，設計規劃云項目產品組合方案

  1-3、突破：客戶痛點就是客戶買點，客戶買點就是產品賣點！

      挖掘到客戶痛點，才能匹配合適的產品，才能找到產品的賣點

  1-4、方法：客戶關鍵需求挖掘方法，基于客戶關鍵需求--匹配產品的項目組合設計方法

  1-5、工具模板：【客戶三點式關鍵需求提煉法】 【客戶-產品組合設計五步曲】

  2、視頻觀摩研討《繁忙的大客戶經理》

  2-1、問題-1：為何工作多年，非常積極努力的大客戶經理，卻把一個老客戶價值1000多萬

                元的大訂單給丟了？問題出在哪兒？什么原因？

  2-2、問題-2：如何從客戶不經意的溝通中，撲捉到有價值的客戶需求商機信息？

  3、方法工具：

 3-1、如何從客戶不經意的溝通中，厘清客戶痛點問題，捕捉商機信息--《商機甄別的七把尺子》

 3-2、如何從客戶披露的信息中，梳理客戶關鍵需求---《客戶三點式關鍵需求提煉法--痛點/癢點/興奮點》

 3-3、如何基于客戶三點關鍵需求，匹配產品，進行【客戶關鍵需求--產品組合】的項目設計

       --《客戶關鍵需求--產品組合設計五步曲》

4、視頻觀摩研討：《客戶問題的解決專家》

4-1、問題研討-1：資深的大客戶經理如何**簡單的五個問題，就快速甄別了客戶商機？

4-2、問題研討-2：資深的大客戶經理，如何挖掘提煉客戶需求，主動營銷方案是如何設計的？

5、《客戶關鍵需求--產品匹配五步曲》的實操講解

【政務行業】  6、【沙盤演練】：

 6-1、請各團隊根據在上一環節沙盤演練中選定的目標商機客戶，挑選一個重點商機點，進行客戶上云的三點式關鍵需求梳理挖掘提煉，并針對客戶三點關鍵需求按照《客戶關鍵需求--產品匹配五步曲》進行產品、服務方案、溝通體驗方案設計策劃。

 6-2、各團隊展示講解各自方案設計，其他團隊質疑，講師點評

 7、復盤總結：

 7-1、團隊競技成績公布

 7-2、得失梳理，問題診斷、經驗教訓總結

 7-3、學習心得  

第四篇：《五大典型行業物聯網 云信息化典型分享》

1、現實中典型的五個行業的典型云信息化應用方案

方案-1：政務云—湘西移動政府云 政府外網 精準扶貧云解決方案

方案-2：民生云—無錫有線家庭智慧數字醫療云解決方案

放哪-3：城市和社會智慧管理云—無錫城市網格化管理云信息化解決方案

方案-4：數字消防物聯網解決方案—河北秦皇島尼特智能消防解決方案

方案-5：保稅區智慧通關云信息化解決方案

【復盤總結-4】：培訓復盤總結