課程介紹：
企業(yè)的目標(biāo)是盈利，盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于營(yíng)銷；
營(yíng)銷的目標(biāo)是成交，成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于設(shè)計(jì)；
設(shè)計(jì)的目標(biāo)是攻心，攻心的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于方法；
但一切的一切都將最終歸結(jié)于營(yíng)銷操盤手及其團(tuán)隊(duì)的成熟度。
為此，本課程的設(shè)計(jì)核心，就是緊緊的圍繞營(yíng)銷落地與業(yè)績(jī)達(dá)成這一目標(biāo)；所以，將通
過四個(gè)部分來實(shí)現(xiàn)。第一，營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)的科學(xué)性與合理性決定了營(yíng)銷任務(wù)能否
最終完成，為此，這一部分將作為課程的開篇內(nèi)容。第二，營(yíng)銷技術(shù)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)操盤手
有一項(xiàng)重要的工作，就是幫助其團(tuán)隊(duì)成員提高銷售能力與完善成交流程，以及通過種種
訓(xùn)練方式提升團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)水平。第三，營(yíng)銷機(jī)制。營(yíng)銷人的營(yíng)銷能動(dòng)性最終歸結(jié)于
機(jī)制的設(shè)計(jì)，當(dāng)然，也包括公司從上至下對(duì)營(yíng)銷人才的甄選與任用；俗話說，選對(duì)人才
能做對(duì)事。為此，這一部分內(nèi)容尤為重要。第四，營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)究竟該如
何展開？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)路徑究竟有哪些？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在新時(shí)代背景競(jìng)爭(zhēng)下究竟該具備哪
些核心素質(zhì)等等問題一直在困惑著團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。因此，將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)放在本課程的最
后一個(gè)部分來進(jìn)行呈現(xiàn)。

課程收益：
1. 使學(xué)員明確三級(jí)營(yíng)銷目標(biāo)制定的重要性；
2.使學(xué)員能夠打通新時(shí)代背景下的營(yíng)銷新思維；
3.使學(xué)員掌握營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷流程、營(yíng)銷訓(xùn)練的方式與方法；
4.使學(xué)員在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面掌握更多的成長(zhǎng)路徑，為團(tuán)隊(duì)發(fā)展助力。

課程體系：











課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)店總
授課方式：采用知識(shí)講授、案例教學(xué)、故事啟迪、問答互動(dòng)、分組研討、視頻分享、模
擬演練、講師點(diǎn)評(píng)等方式授課。

課程大綱：
第一講：營(yíng)銷目標(biāo)篇——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心
一、目標(biāo)的3大分類
1. 指標(biāo)任務(wù)目標(biāo)
2.培養(yǎng)下屬目標(biāo)
3.自我發(fā)展目標(biāo)
【故事啟迪：我不晉升大家就沒有位置】
二、目標(biāo)的2大設(shè)定
1. 目標(biāo)設(shè)定的六大要素
2.目標(biāo)設(shè)定的九大步驟
【分組討論：目標(biāo)設(shè)定的6大要素有哪些】
三、目標(biāo)的4大達(dá)成
1. 目標(biāo)達(dá)成的3大障礙分析
1）品牌因素
2）行業(yè)因素
3）人為因素
【案例分析：猛醒與他的刁爺牛腩】
2.目標(biāo)達(dá)成的4大策略運(yùn)用
1）營(yíng)銷3問：
——客戶究竟是誰
——選我的理由
——背叛的原因
【案例分析：定位越準(zhǔn)營(yíng)銷越精】
2）營(yíng)銷3增：
——增加粘性
——增多饋贈(zèng)
——增進(jìn)感情
【營(yíng)銷案例分析：分享是人的本能】
3）營(yíng)銷3法：
——客戶見證
——信任代理
——轉(zhuǎn)介頻率
【案例分析：4個(gè)圈的營(yíng)銷策略】
4）營(yíng)銷3寶：
——檔案
——產(chǎn)品
——服務(wù)
【案例分析：感動(dòng)成交的秘密】

第二講：營(yíng)銷技術(shù)篇——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的功底
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的4大營(yíng)銷技術(shù)提升
1. 看——洞察力
1. 辯其人
2. 察其色
3. 觀其行
【分組游戲：就是你】
2. 問——邏輯力
1. 開放式提問技術(shù)
2. 封閉式提問技術(shù)
3. 半封閉提問技術(shù)
4. 肯定式提問技術(shù)
【故事啟迪：狐貍與灰狼】
3. 說——表達(dá)力
1. 好處
2. 利益
3. 賣點(diǎn)
4. 成交
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：成交就在一瞬間】
4. 聽——理解力
1. 聽的4個(gè)層次
2. 聽的3大禁忌
3. 聽的3個(gè)技術(shù)
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：姚明、貝克漢姆、潘長(zhǎng)江】
2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的2大營(yíng)銷流程梳理
1. 行銷流程
1. 約訪式流程
2. 陌拜式流程
3. 電話式流程
【實(shí)戰(zhàn)模擬：場(chǎng)景重現(xiàn)】
2. 坐銷流程
1. 第一步：?jiǎn)柡?/span>
2. 第二步：詢問
3. 第三步：體察
4. 第四步：聆聽
5. 第五步：強(qiáng)調(diào)
6. 第六步：異議
7. 第七步：引導(dǎo)
8. 第八步：促成
【實(shí)戰(zhàn)模擬：場(chǎng)景重現(xiàn)】
3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的3大營(yíng)銷能力訓(xùn)練
1. 早會(huì)訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
2. 席間訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
3. 夕會(huì)訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
【實(shí)戰(zhàn)模擬：一對(duì)一指導(dǎo)】

第三講：營(yíng)銷機(jī)制篇——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理
一、企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制
1. 激勵(lì)的4大原則
1）合理原則
2）明確原則
3）時(shí)效原則
4）按需原則
【故事啟迪：讓曹操?zèng)]有想到的關(guān)羽】
2.激勵(lì)的3大類別
1）物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
2）正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)
3）內(nèi)激勵(lì)與外激勵(lì)
【圖片展示：修正人靠什么創(chuàng)造奇跡】
3.激勵(lì)的5大方式
1）物件激勵(lì)法
2）文字激勵(lì)法
3）動(dòng)作激勵(lì)法
4）語言激勵(lì)法
5）事件激勵(lì)法
【視頻播放：美國(guó)人的教育與引導(dǎo)】
二、企業(yè)的人才機(jī)制
1. 人才選拔的3大細(xì)則
1）招聘目標(biāo)：
——預(yù)見原則
——隨機(jī)原則
——合作原則
【故事啟迪：副行長(zhǎng)的苦惱】
2）招聘準(zhǔn)備：
——人員
——渠道
——物資
——工具
【案例分析：蘭州大學(xué)的難忘回憶】
3）招聘流程：
——目標(biāo)
——計(jì)劃
——人員
——準(zhǔn)備
——實(shí)施
——總結(jié)
【案例分析：招聘實(shí)操】
2.人才培養(yǎng)的5大系統(tǒng)
1）企業(yè)培訓(xùn)文化的建設(shè)
2）企業(yè)培訓(xùn)需求的分析
3）企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃的制定
4）企業(yè)培訓(xùn)效果的評(píng)估
5）企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的循環(huán)
【案例分析：外企——肯德基】
【案例分析：國(guó)企——農(nóng)總行】
【案例分析：民企——金旺角】

第四講：營(yíng)銷隊(duì)伍篇——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
一、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
1. 學(xué)習(xí)愿景管理
——我們的員工為什么學(xué)
2.學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)管理
——我們的員工在哪里學(xué)
3.學(xué)習(xí)方法管理
——我們的員工怎樣來學(xué)
【案例分析：吉林汽貿(mào)集團(tuán)】
二、服務(wù)型團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
1. 客戶服務(wù)的2大內(nèi)涵
1）第一階段：需求性服務(wù)
2）第二階段：期望性服務(wù)
【故事啟迪：理查德先生的感動(dòng)】
2.客戶服務(wù)的3大理念
1）上帝論
2）親人論
3）情人論
【案例分析：蝸居中的男與女】
3.客戶服務(wù)的6大體系
1）客戶需求分析
2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定
3）關(guān)鍵外腦引進(jìn)
4）核心人才培養(yǎng)
5）流程落地實(shí)施
6）效果綜合評(píng)估
【案例分析：溫馨鳥集團(tuán)】
【案例分析：交通銀行】
三、高效型團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
1. 團(tuán)隊(duì)思維
1）團(tuán)隊(duì)力量的2大經(jīng)典
——中國(guó)人的五倫文化
——中國(guó)人的四緣之合
【案例分析：上海街路上的奇遇】
2）團(tuán)隊(duì)精神的4大差異
——不同民族
——不同地域
——不同年齡
——不同職業(yè)
【故事啟迪：美國(guó)人、日本人、中國(guó)人】
3）團(tuán)隊(duì)價(jià)值的3臺(tái)體現(xiàn)
——護(hù)臺(tái)（維護(hù)組織利益）
——搭臺(tái)（彼此簇?fù)砬靶校?/span>
——補(bǔ)臺(tái)（填補(bǔ)崗位漏洞）
【案例分析：狼與狼道】
2.團(tuán)隊(duì)溝通
1）團(tuán)隊(duì)溝通的2大原則
——目的性原則
——需求性原則
【案例分析：兩任總理見馬云的真實(shí)原因】
2）團(tuán)隊(duì)溝通的4大要素
——確認(rèn)與默認(rèn)
——說話與對(duì)話
【視頻播放；拯救大兵瑞恩】
3）團(tuán)隊(duì)溝通的3大障礙
——對(duì)上溝通沒有膽
——對(duì)下溝通沒有心
——水平溝通沒有肺
【圖片展示：安倍晉三的尷尬】
4）團(tuán)隊(duì)溝通的4大技術(shù)
——洞察力
——邏輯力
——表達(dá)力
——傾聽力
【案例分析：美軍部隊(duì)的一次傳口令】
四、執(zhí)行型團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
1. 影響執(zhí)行的個(gè)人因素
1）執(zhí)行意愿的3大體現(xiàn)
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種求進(jìn)精神
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種工作使命
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種價(jià)值取向
【小組研討：我們的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行病因是否在于此?】
2）執(zhí)行能力的3大修煉
——能力是準(zhǔn)備出來的
——能力是訓(xùn)練出來的
——能力是設(shè)計(jì)出來的
【小組研討：我們?cè)撛鯓訋椭鷨T工提高能力?】
2.限制執(zhí)行的組織因素
1）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)
【案例分析：歐亞集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人：曹和平先生】
【案例分析：海爾集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人：張瑞敏先生】
2）企業(yè)機(jī)制
【故事啟迪：雞與豬的對(duì)話】
【案例分析：營(yíng)銷人的瘋狂】
3）企業(yè)文化
【案例分析：農(nóng)民工鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】
【案例分析：初中生鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】
3.突破執(zhí)行的3大關(guān)鍵因素
1）共融力
2）服從力
3）行動(dòng)力
【視頻播放：吳王與孫子之間的博弈】
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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理


第一部分


第二部分


第三部分


第四部分

營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷技術(shù)

營(yíng)銷機(jī)制

營(yíng)銷隊(duì)伍