課程目標(biāo)：

1. 幫助學(xué)員掌握政企客戶業(yè)務(wù)需求挖掘的流程和痛點(diǎn)引發(fā)策略

2. 幫助學(xué)員掌握客戶雙贏關(guān)系的而建立與維護(hù)技巧

3. 引導(dǎo)學(xué)員制定基于客戶業(yè)務(wù)需求智能化管理解決方案

4. 指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行行業(yè)解決方案的呈現(xiàn)于體驗(yàn)方法

5. 幫助學(xué)員掌握商務(wù)談判的基本策略和達(dá)成技巧

6. 學(xué)習(xí)政企客戶服務(wù)關(guān)懷技巧和長(zhǎng)期客戶關(guān)系維系技巧

課程時(shí)長(zhǎng)：兩天

培訓(xùn)對(duì)象：政企客戶經(jīng)理  行業(yè)經(jīng)理

課程大綱：

第一部分、接近政企客戶，營(yíng)造銷售基礎(chǔ)

1. 知己知彼，了解政企客戶

? 政企客戶的特點(diǎn)

? 政企客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式

? 客戶單位關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人的應(yīng)對(duì)技巧

? 政企客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘

2. 有備無(wú)患，接近客戶前的準(zhǔn)備工作

? 搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息

? 搜集相關(guān)信息的途徑與技巧

? 通過(guò)分析找到可能話題

? 解決客戶問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)

第二部分、拜訪關(guān)鍵二、找到政企客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)

1. 客戶購(gòu)買產(chǎn)品的基本動(dòng)機(jī)

2. 什么讓客戶決定購(gòu)買，釘子還是墻上的洞

3. 如何理解需求，找到真正的需求

4. 重點(diǎn)滿足哪些（誰(shuí)的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析

5. 如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求

6. 關(guān)注政企客戶個(gè)人需求和組織需求

? 案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問(wèn)題

? 實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問(wèn)題

第三部分、制定行業(yè)信息化解決方案

1. 團(tuán)隊(duì)行業(yè)信息化解決方案設(shè)計(jì)模板與工具

2. 政企客戶行業(yè)信息化解決方案的制定

3. 行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現(xiàn)

4. 信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK

5. 案例：電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)解決方案特點(diǎn)

6. 行業(yè)信息化解決方案制作三步驟

第四部分、拜訪關(guān)鍵三、呈現(xiàn)自我，如何讓政企客戶理解解決方案

1. 理解的邏輯思想

2. 客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)

3. 按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明方案

4. 正確使用方案的客戶化概念

5. 提出概念前的征詢與鋪墊技巧

6. 如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)

7. 從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)

8. 從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案

第五部分、拜訪關(guān)鍵四、讓政企客戶接受解決方案的商務(wù)談判

1. 問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

2. 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧

3. 如何讓客戶參與進(jìn)來(lái)

4. 就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái)

5. 價(jià)值歸結(jié)的正確方法

6. 采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶

7. 避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議

互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來(lái)

第六部分、促進(jìn)政企客戶達(dá)成合作的商務(wù)談判

1. 主動(dòng)征詢客戶意見(jiàn)

2. 面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程

3. 如何探詢客戶的異議原因

4. 客戶常見(jiàn)的異議類型

5. 面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧

6. 面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧

7. 面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧

8. 面對(duì)方案不足的處理技巧

9. 促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法

案例分析：如何應(yīng)對(duì)張主任的順?biāo)浦郏?/span>

第七部分、新政企客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠(chéng)的萬(wàn)能鑰匙

1. 用科學(xué)的方法贏得客戶的青睞

? 了解客戶的需求

? 如何了解客戶的需求

2. 客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個(gè)差距

3. 心理學(xué)原理對(duì)“超越期望，贏得忠誠(chéng)”的證明

4. 客戶維系的方法和技巧

5. 個(gè)性化服務(wù)——滿足客戶的期望

? 利用合作關(guān)系滿足客戶的個(gè)性化需求

? 人性是感性的，服務(wù)者應(yīng)更關(guān)注客戶的情感

? 服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系

結(jié)束：課程總結(jié)與問(wèn)題答疑