日韩三区_亚洲日日操_午夜精品_中文字幕二区_91精品久久_岛国视频

許徐
  • 許徐中國(guó)十大營(yíng)銷策劃專家
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 品牌戰(zhàn)略 狼性營(yíng)銷 經(jīng)銷商管理 執(zhí)行力
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:宿遷市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
  • 在線咨詢

大客戶管理

主講老師:許徐
發(fā)布時(shí)間:2021-08-13 12:00:34
課程詳情:

大客戶管理 (許徐)

一、大客戶管理指導(dǎo)思想:

廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書本的指導(dǎo)思想,中國(guó)現(xiàn)階段的實(shí)際狀況廠商合作思想應(yīng)該是這樣,客大歁店,店大欺客的廠商合作思想。基于我們對(duì)中國(guó)經(jīng)銷商和大商超近十多年的跟蹤調(diào)查研究,中國(guó)大商超對(duì)合作伙伴的態(tài)度,基本上是“擠上壓下”。


二、現(xiàn)在通行的大客戶管理模式,主要是以下幾種:

1. 大客戶經(jīng)理制;        

2. 2項(xiàng)目組制;

3.高管溝通負(fù)責(zé)制;      

4.講師委員溝通嫁接制;

具體分析每種管理模式的優(yōu)缺點(diǎn),適合的企業(yè)管理階段,企業(yè)內(nèi)部資源配合,企業(yè)所處的行業(yè)地位,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理水平,企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。


三、渠道大商超業(yè)務(wù)流程的了解:

1.采購(gòu)部門的接洽和簽約,包括總部采購(gòu)和地方店的采購(gòu);

2.營(yíng)運(yùn)部門的日常銷售和管理;

3.續(xù)貨和補(bǔ)貨管理;此為大客戶管理的重點(diǎn);


四、渠道大商超廠商提檔策略詳細(xì)分析:

一般特大的商超大買場(chǎng)對(duì)廠家根據(jù)知名度、行業(yè)地位、市場(chǎng)占有率等條件,會(huì)把廠商分為幾級(jí)幾等,不同級(jí)別享受不同級(jí)別的合作待遇。


五、大客戶管理人員的績(jī)效考核KPI指標(biāo)分為:

1.銷售額同比增長(zhǎng)率;

2.銷售總額貢獻(xiàn)率;

3.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的銷售成長(zhǎng)性數(shù)據(jù);

4.成本費(fèi)用與銷售總額的比率;


六、大客戶管理的風(fēng)險(xiǎn)防范:

1.人員風(fēng)險(xiǎn),包括廠商、大客戶經(jīng)理離職風(fēng)險(xiǎn),商超大客戶核心人物離職風(fēng)險(xiǎn);

2.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),包括應(yīng)收帳款的及時(shí)收回;

3.道德層面風(fēng)險(xiǎn),包括行業(yè)潛規(guī)則和企業(yè)負(fù)面新聞對(duì)終端購(gòu)買者的影響;

4.法律風(fēng)險(xiǎn),公關(guān)技巧和政策空白法律制約之間的合理平衡。


七、大商超節(jié)日促銷廠商銷量提升策略研討。


八、大商超重大公關(guān)活動(dòng)廠商配合策略研討。


九、大商超合作廠商大客戶管理模式創(chuàng)新探討:

現(xiàn)有的大客戶管理模式基本上是以銷量挖掘?yàn)橹行模颓榫S護(hù)為關(guān)鍵。著眼點(diǎn)是大商超。創(chuàng)新模式以3C模型為指導(dǎo),以企業(yè)資源、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為3維分析對(duì)象。著眼點(diǎn)放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面,聘請(qǐng)外部的專業(yè)的智力機(jī)構(gòu)。關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使在大商超中有限的營(yíng)銷資源牢牢把控在自己手中。


十、廠商大商超合作和大渠道和大經(jīng)銷商利益沖突調(diào)整原則和技巧探討。


十一、培訓(xùn)收益:

領(lǐng)會(huì)大客戶管理的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn),深刻把握大客戶管理的難點(diǎn)和重點(diǎn)。提升廠商大客戶管理水平和大客戶管理人員的素質(zhì)能力,客戶開發(fā)和維護(hù)技巧。把控大客戶管理中的風(fēng)險(xiǎn)所在。


十二、案例鏈接:
  1.成功案例,用友軟件大客戶管理模式探討;
  2.成功案例,德隆集團(tuán)鼎盛時(shí)期大客戶管理模式探討;
  3.成功案例,中房物產(chǎn)集團(tuán)農(nóng)機(jī)事業(yè)部大客戶管理模式探討;
  4.失敗案例,德隆后時(shí)代快餐項(xiàng)目大客戶管理模式失敗原因分析;
  5.失敗案例,正東農(nóng)業(yè)歐尚超市海底撈大客戶管理模式失敗原因探討;
  6.失敗案例,聚成咨詢集團(tuán)咨詢項(xiàng)目大客戶管理模式失敗原因分析。


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評(píng)價(jià):

賈倩

注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評(píng)價(jià):

晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說(shuō)家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

主站蜘蛛池模板: 日韩中文字幕在线视频观看 | 一区二区三区在线免费观看 | 国产成人a亚洲精品 | 久久久久免费精品国产 | 国产高清免费在线 | 久久久一区二区三区 | 黄网站免费在线观看 | 国产精品1区 | 国产一二区视频 | 成人一区二区三区在线观看 | 一级a性色生活片久久毛片 午夜精品在线观看 | 亚洲精品久久久久久久久久久 | 97精品超碰一区二区三区 | www久久99 | caoporn免费| 亚洲第一中文字幕 | 黄色毛片在线播放 | 一区二区不卡视频 | 婷婷色在线 | 久久久综合久久 | av国产精品 | 天天拍天天草 | 男女黄网站 | 国产日韩精品一区 | 亚洲精品中文字幕在线观看 | 日韩三级在线 | 夜夜精品视频 | 欧美一区二区综合 | 成人福利在线观看 | 成人日韩| 国产亚洲精品精品国产亚洲综合 | 日韩在线一区二区 | 中文字幕av网址 | 成人中文字幕在线观看 | 人人擦人人干 | 亚洲一区二区视频在线播放 | 久久新 | 国产中文字幕在线观看 | 亚洲高清久久 | 国产高清久久久 | 亚洲精品小视频在线观看 |