課程大綱

1 內容與目標：

1.1 共同確定政企業(yè)務轉型的方向、目標，它的核心就是面向更大規(guī)模的市場（信息化集成 IOT集成，共計5萬億市場規(guī)模）、，而不僅僅圍繞現(xiàn)有管道市場（管道 ICT市場規(guī)模為4千億）。

1.2 在確立的方向的基礎上實現(xiàn)政企市場的模式重構、組織重構、業(yè)務重構、流程重構。

1.3 政企市場重構：涉及集成生態(tài)構建、產(chǎn)品生態(tài)構建、以及團隊構建；所涉及業(yè)務覆蓋現(xiàn)有全部ICT業(yè)務的同時，涵蓋信息化、物聯(lián)網(wǎng)的新業(yè)務。

2 組織模式，四類集訓

2.1 政企轉型集訓分為四類集訓

2.1.1 轉型決策班40人*2期，班主任公司領導；（每個班分成4個組，每組10人；每組政企部二級正副1人 區(qū)縣公司二級副2人 區(qū)縣政企部經(jīng)理2人；資深政企員工3人；北京公司支撐部門2人）

2.1.2 體系規(guī)則構建班40人*2期，班主任公司領導；（每個班分成4組，每組10人；政企部二級1人 政企部3級2人 2區(qū)縣公司3級2人；資深員工3人）

2.1.3 顧問能力構建班50人*2期，班主任為政企領導；（每個班分成5組，每組涉及一個行業(yè)；政企部二級1人 行業(yè)總監(jiān)5人 方案經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理9人）

2.1.4 銷售能力提升班50人*N期，班主任為政企領導；（每個班分成5組，每組10人，涉及一個行業(yè)）

2.2 參與人員

2.2.1 轉型決策班，以領導層為主導 管理層 基礎管理者為主（1級副 二級正/副 三級 資深員工），包含：北京公司主管領導、政企部管理團隊、區(qū)縣公司政企主管領導；以及為每個班配置資深行業(yè)經(jīng)理、資深產(chǎn)品經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理；

2.2.2 規(guī)則制定班，以管理層 基礎管理者為主（二級正/副 三級 資深員工），包含：政企部管理團隊、區(qū)縣公司政企主管領導；以及為每個班配置資深行業(yè)經(jīng)理、資深產(chǎn)品經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理；

2.2.3 顧問能力構建班，以政企部領導擔當班主任，由行業(yè)總監(jiān)及行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理構成；

2.2.4 銷售能力提升班，以政企部行業(yè)總監(jiān)擔當班主任，參與人員由客戶經(jīng)理構成；

3 轉型決策班訓練策劃（2組錯開1周啟動）

3.1 訓練目的：1）用研究結論確立轉型價值、明確轉型方向；確立轉型的組織體系與構建原則；確立生態(tài)體系搭建模式與搭建原則、以及規(guī)則框架；確立關鍵的骨干流程；

3.2 政企轉型訓練周期3周

3.3 T 0，0.5天：啟動會（領導講話 行動學習模式介紹），半天；

3.4 T 2，1.0天：引導課程（政企為何轉型？怎樣構建商業(yè)模式與生態(tài)模式？政企如何轉？政企“云 大數(shù)據(jù)”怎么做？政企“信息化 IOT”怎么做？）

a) **：為何轉（政企為何轉型？轉型就是讓客戶變現(xiàn)！）

b) 第二：轉什么（數(shù)字化轉型所涉及的6個層面）

c) 第三：怎么轉（業(yè)務做什么、商業(yè)模式、商業(yè)生態(tài)是什么）

d) 第四：組織怎么搭、關鍵流程怎么建（何種組織形態(tài)能夠支撐政企轉型）

e) 第五：生態(tài)怎么建（集成生態(tài)、IOT生態(tài)、數(shù)據(jù)生態(tài)）

f) 第六：新業(yè)務怎么做、行業(yè)怎么做（云 大數(shù)據(jù) IOT 信息化）

g) 第七：行業(yè)怎么選（行業(yè)價值的維度構建，以及行業(yè)布局）

3.5 T 2，0.5天：全體討論，確立轉型工作的議題；4個小組、選擇2組議題；各小組明確小組名稱，并制定小組工作計劃，人員工作分配；（說明：戰(zhàn)略議題需要做市場研究）

3.6 T 5，0.5天：分組陳述工作進展，布置下階段工作，以及做出相應的快速培訓（4個組，每組0.5天），

3.7 T 5，0.5天：指導老師介紹組織構造設計的模式與功效；

3.8 T A，2.0天：分組就轉型方案做介紹，指導老師給出調整建議；

3.9 T C，0.5天：各小組提出正式報告；

3.10 T X，1.0天：8個小組匯報，每組2時分鐘，領導層評估，選擇前3名**優(yōu)團隊給予獎勵；下午**后2個小時領導層與8個小組共同討論。

3.11 訓練匯報大PK，實現(xiàn)決策大收官

3.11.1 八個組：不少于兩個主題的匯報（完整政企轉型體系），至少一個主題兩個組PK

3.11.2 評估團：公司領導

3.11.3 研討團：公司領導 八個組24名代表，共同確立轉型體系與原則

3.11.4 研討團結論（報告 文字，直接形成綱領性文件，下發(fā)）

4 生態(tài)體系構建集訓營（歷時2周）

4.1 集訓目的：

4.1.1 集成業(yè)務生態(tài)構建的組織，運營體系，集成業(yè)務流程、組織體系、合作規(guī)則，合作伙伴選擇標準模式。

4.1.2 生態(tài)合作伙伴的招募、信息化解決方案的甄選、合作伙伴招投標規(guī)則、合作伙伴日常管理規(guī)則，利益結算規(guī)則；**終形成與合作伙伴集成業(yè)務的管理規(guī)則草案；

4.2 集訓周期：2周；

4.3 集訓組織與人員構成

4.3.1 班主任由政企部2級經(jīng)理擔當；

4.3.2 參與人員30人，形成5個小組，每組6人，小組長由3級經(jīng)理擔當；

4.3.3 省公司政企部3級經(jīng)理 運營人員、各地市政企部經(jīng)理 行業(yè)經(jīng)理 項目經(jīng)理 資深客戶經(jīng)理；

4.4 集訓引導課程

4.4.1 模式 生態(tài)是如何引發(fā)組織變化的？

4.4.2 模式 生態(tài)是如何引發(fā)運營套路的變化？

4.4.3 運營商，如何在這個過程獲取利益

4.4.4 一般的組織設計、運營設計的基本思路是什么？

4.4.5 流程設計的基本思路是什么？

4.4.6 怎樣談判、怎樣招募合作伙伴，雙方利益的交集在哪里？

4.4.7 怎樣利用排他模式控制合作伙伴？

4.5 集訓路徑

4.5.1 啟動會，由2級經(jīng)理介紹政企轉型相關決策結論；并提示全體參與集訓人員的核心工作目標是3個方面，**是生態(tài)規(guī)則構建，第二是生態(tài)組織與運營，第三是流程與規(guī)則構建；歷時0.5天；

4.5.2 引導課程，全體成員參加集成生態(tài)引導課程培訓，歷時3天；

a) 模式 生態(tài)是如何引發(fā)組織變化的？

b) 模式 生態(tài)是如何引發(fā)運營套路的變化？

c) 運營商，如何在這個過程獲取利益

d) 一般的組織設計、運營設計的基本思路是什么？

e) 流程設計的基本思路是什么？

f) 怎樣談判、怎樣招募合作伙伴，雙方利益的交集在哪里？

g) 怎樣利用排他模式控制合作伙伴？

4.6 全體討論，確立生態(tài)工作的議題；5個小組；各小組明確小組名稱，并制定小組工作計劃，人員工作分配；（說明：生態(tài)構建模式需要與集成商切磋）；歷時0.5天

4.7 開始實操工作，各小組基于操作計劃開始工作，歷時1周；

4.8 分組陳述工作進展，布置下階段工作，以及做出相應的快速培訓（指導老師安排1天開展外部支持），再次介紹組織、流程設計的模式與功效，再次介紹生態(tài)構建對組織與流程影響；

4.9 分組就集成生態(tài)方案做介紹，指導老師給出調整建議；

4.10 小組提出正式報告；

4.11 訓練匯報大PK，實現(xiàn)生態(tài)大收官

4.11.1 八個組：不少于兩個主題的匯報（集成生態(tài)運作體系），至少一個主題兩個組PK

4.11.2 評估團：公司領導

4.11.3 研討團：公司領導 5個組30名代表，共同確立集成生態(tài)體系、組織、流程、運營

4.11.4 集訓結論報告（報告 文字，直接形成生態(tài)與制度、規(guī)則文件，下發(fā)）

5 集成業(yè)務，顧問能力訓練營策劃

5.1 訓練說明：政企行業(yè)市場需要采取系統(tǒng)集成模式，這一模式是實現(xiàn)政企業(yè)務規(guī)模發(fā)展的基礎保障，為此需要構建全新的政企集成業(yè)務生態(tài)（與系統(tǒng)集成商開展全面合作），不但能夠提高管道收入，也能夠提高集成收入。要實現(xiàn)這一目標，需要涉及開展如下培訓議題（所有課程都需要講座、與訓練相互結合），以及前驅性的面向政企部門管理團隊的決策；

5.2 訓練目的：政企轉型需要對原有的產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、方案經(jīng)理等政企部人員開展系統(tǒng)集成人員的能力訓練，以促使上述人員能夠承接常態(tài)化的系統(tǒng)集成支撐工作。

5.3 人員組織：每班50人，劃分5個行業(yè)組，由行業(yè)總監(jiān)作為行業(yè)組組長。

5.4 訓練模式（行動學習）：

5.4.1 **階段，快速培訓，達成認知集成市場、認知行業(yè)解決方案、認知顧問角色，改變原有ICT的產(chǎn)品思維；

5.4.2 第二階段，請進來，邀請集成商介紹他們的行業(yè)解決方案，已經(jīng)成功案例，并介紹他們的行業(yè)銷售經(jīng)驗；

5.4.3 第三階段，模擬演練，各組開展模擬客戶需求、模擬客戶人員、模擬客戶場景，開展現(xiàn)場演練，并予以競賽評價

5.4.4 第四階段，走出去，各小組在2個月的時間里面，直接用學到的知識獲取客戶機會，支撐集成商的拿單過程，直至簽單；

5.4.5 第五階段，競賽、總結與表彰，各小組參加案例競賽、贏取大獎，同時表彰優(yōu)秀績效小組。

5.5 課程體系：

5.5.1 **，怎樣具備顧問式思維，1天時間；

5.5.2 第二，怎樣構建行業(yè)研究思維，涉及行業(yè)研究、產(chǎn)業(yè)鏈研究、價值鏈研究、供應鏈研究，以及信息化模塊配置模式，2天時間；

5.5.3 第三，怎樣快速學習系統(tǒng)集成相關的信息化IT知識，涉及：IT規(guī)劃、云計算(系統(tǒng)云化)、大數(shù)據(jù)、BI、EAI、SCM、ERP、CRM等（不含行業(yè)信息化），1周時間，每個半天；

5.5.4 第四，怎樣做好銷售支撐（顧問式營銷），涉及銷售能力、顧問式銷售能力，1天；

5.5.5 第五，怎樣構建集成方案與企業(yè)信息化解決方案，涉及解決方案結構、以及解決方案寫作演練，1周

5.6 訓練周期與內容：歷時15周到17周（4個月）

5.6.1 **階段，培訓涉及顧問能力培養(yǎng)，信息化知識培養(yǎng)，方案能力培養(yǎng)，銷售能力培養(yǎng)，共計3-4周，采取集中學習方式，有必修課程、也有輔修課程。

5.6.2 第二階段，請進來，邀請某行業(yè)2家集成商講解行業(yè)解決方案、以及打單案例，每家講解1天，共計2天；

5.6.3 第三階段，模擬訓練，編制客戶、編制場景、角色分配、模擬實戰(zhàn)、模擬競賽，頒發(fā)獎勵，2周；

5.6.4 第四階段，實戰(zhàn)訓練，分組實戰(zhàn)訓練，導師現(xiàn)場參與、2次實戰(zhàn)輔導，共計2個月；

5.6.5 第五階段，開展訓練營結業(yè)競賽：提交競賽案例、編制競賽PPT，競賽演講，共計需要1周時間；

6 行業(yè)銷售能力培訓策劃

6.1 培訓說明：政企行業(yè)市場需要采取系統(tǒng)集成模式，這一模式是實現(xiàn)政企業(yè)務規(guī)模發(fā)展的基礎保障，為此需要客戶經(jīng)理的能力從N款產(chǎn)品銷售，向行業(yè)解決方案銷售轉型；同時客戶經(jīng)理的職能發(fā)生重大改變，從多面手向真正的銷售職能轉型，為此其能力的構建與原有能力產(chǎn)生偏移，其強調4點：**是激發(fā)銷售天性，強化銷售技能，第二是強化顧問式溝通的能力，第三了解行業(yè)，掌握行業(yè)可能的溝通議題，實現(xiàn)高端溝通，第四讓自己變得有趣。

6.2 培訓目的：政企轉型需要對原有的產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、方案經(jīng)理等政企部人員開展系統(tǒng)集成人員的能力訓練，以促使上述人員能夠承接常態(tài)化的系統(tǒng)集成支撐工作。

6.3 人員組織：每班50人，由區(qū)縣政企主管擔當負責人，以行業(yè)為切分。

6.4 培訓模式（4天）：

6.4.1 客戶經(jīng)理的銷售技能培訓（“銷 售、買 賣”的真諦）；

6.4.2 用SPIN模式，切中利益 痛點，提升客戶經(jīng)理的溝通技巧；

6.4.3 介紹行業(yè)解決方案；

6.4.4 介紹行業(yè)相關知識、發(fā)展趨勢；

6.4.5 讓自己變得妙卻橫生（知識 笑話灌水）

6.5 場景模擬（2天）

6.5.1 分組設計銷售場景

6.5.2 分組演練

6.5.3 評估組評估