《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱




針對(duì)店面銷售服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局，我認(rèn)為針對(duì)金牌店長(zhǎng)的打造應(yīng)側(cè)重以下
四個(gè)模塊：
第一模塊、目標(biāo)達(dá)成重在管理—管理是根
■ 什么是管理？
管理是通過(guò)組織和團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)。
■ 什么是管理者？
管理者是通過(guò)組織和團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的人。
■ 什么是管理能力？
管理能力是駕馭組織和團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的能力
■ 管理模式的分類
1、金字塔式的管理模式
適用對(duì)象：生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、店面銷售團(tuán)隊(duì)、大型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和人數(shù)較多的團(tuán)隊(duì)
管理方法：垂直管理，層層落實(shí)，目標(biāo)分解，明確到人
2、扁平化管理模式
適用對(duì)象：管理團(tuán)隊(duì)、公司核心層和小型關(guān)系營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
管理方法：明確分工，責(zé)任到人，環(huán)節(jié)為零，反饋及時(shí)
3、復(fù)合型管理模式
■ 管理的對(duì)象：
1、人
a、店面員工：導(dǎo)購(gòu)、銷售內(nèi)勤等
b、行銷團(tuán)隊(duì)成員
c、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)
2、貨：商品、贈(zèng)品、銷售工具
3、場(chǎng)：賣場(chǎng)和市場(chǎng)
第二模塊、管理者必備的八顆心—管理者的良好心態(tài)
一、大心，即全局心態(tài)
小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)
案例：做司機(jī)不做乘客；
二、恒心：
企業(yè)經(jīng)營(yíng)，剩者為王
三、責(zé)任心：責(zé)任大于能力
責(zé)任心的假象
樹立責(zé)任心的方法：商業(yè)人格四要素
如何獲得商業(yè)人格----實(shí)現(xiàn)五個(gè)轉(zhuǎn)變
四、野心，即強(qiáng)烈的企圖心：不是想要，而是一定要
五、積極的心態(tài)：
六、空杯的心態(tài)
七、專注的心態(tài)：重點(diǎn)只有一個(gè)，方法:時(shí)間守恒定律。
八、結(jié)果心態(tài)：
結(jié)果與任務(wù)
執(zhí)行為什么要結(jié)果
任務(wù)與結(jié)果的區(qū)別
如何做結(jié)果
結(jié)果的意義是什么


第三模塊、有效達(dá)成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—良好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是目標(biāo)達(dá)成的有效保障
一、駕馭團(tuán)隊(duì)的技能：
選人、育人、用人、留人的智慧
二、分解目標(biāo)的技能
目標(biāo)分解的原則：
千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)
目標(biāo)分解的方法：
三、達(dá)成目標(biāo)的有效方法
第四模塊、達(dá)成目標(biāo)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)技能—要為成功找方法
一、店面銷售的常見問(wèn)題及解決辦法
1、太貴了
2、旺季推淡季、淡季推旺季
3、促銷推平時(shí)，平時(shí)推促銷
4、到外地買
5、客戶被第三者拉走了
6、有穩(wěn)定的供貨商
7、招標(biāo)結(jié)束了
8、沒采購(gòu)計(jì)劃
9、競(jìng)品物美價(jià)廉
10、怎么尋找、篩選、鎖定目標(biāo)客戶群體
11、怎么篩選、鎖定關(guān)鍵人，關(guān)鍵人有幾個(gè)
12、怎么約見客戶
13、怎么約客戶吃飯
14、怎么分配回扣，怎么送回扣
15、怎么有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不讓客戶反法


二、店面銷售接待的八大流程
1、準(zhǔn)備：人、物、場(chǎng)
2、接待
3、需求分析：（1）找準(zhǔn)關(guān)鍵人
（2）確定需求
4、有效傾聽（聽和問(wèn)的技巧）
5、產(chǎn)品展示---問(wèn)題解答
6、建議成交：成交流程和交車流程的規(guī)范
7、禮貌送客---客人走時(shí)，我們對(duì)他要和來(lái)時(shí)一樣恭敬
8、售后回訪三步曲


三、市場(chǎng)經(jīng)理拜訪成交客戶的八大流程
1、準(zhǔn)備：客戶分析、客戶預(yù)約、銷售工具
2、登門拜訪:敲門的技巧、確認(rèn)關(guān)鍵人
3、握手落座
4、自我介紹，說(shuō)明來(lái)意
5、有效傾聽
6、問(wèn)題解答，突破拒絕
7、建議成交或做好下次約談
8、展望未來(lái)，禮貌告別

四、招商、促銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施