課程大綱

培訓意義：

· 充分認識渠道管理的重要意義和有效手段

· 學習和掌握構建、管理、運作銷售渠道的各種方法和技巧

· 幫助公司發(fā)展自己的渠道銷售戰(zhàn)略，提高銷售團隊的銷售業(yè)績

Target Audiences

培訓對象：

渠道主管、渠道經(jīng)理、銷售總監(jiān)、主管渠道銷售的副總裁

建議人數(shù)：

50人內

Key Contents

培訓要點：

**天

渠道管理的主要對象及重要意義

2 經(jīng)銷商的定義

2 經(jīng)銷商的特性

2 經(jīng)銷商的主要類型及其優(yōu)缺點

2 經(jīng)銷商在市場中發(fā)揮的積極作用

2 渠道管理的重大意義

渠道中經(jīng)銷商的科學選擇與發(fā)展

2 明確選擇的目標與原則

2 獲得潛在經(jīng)銷商名單

2 經(jīng)銷商的資格鑒定

2 經(jīng)銷商分銷渠道的優(yōu)劣勢分析

2 經(jīng)銷商選擇的策略與實用模式

2 分銷渠道的設計

渠道銷售中賒銷風險的有效控制

2 信用、賒銷的定義和作用

2 賒銷管理在渠道銷售中的重大意義

2 中國商業(yè)風險環(huán)境及信用現(xiàn)狀

2 中國渠道市場賒銷的三種表現(xiàn)形式

2 渠道賒銷的正確方法和步驟

2 渠道銷售中應收帳款的有效管理與監(jiān)控

分銷渠道的設計與管理

2 分銷渠道的概念、結構與類型

2 分銷渠道的重要功能

2 分銷渠道的設計

2 渠道成員的激勵

2 正確認識和處理渠道沖突

2 正確處理渠道沖突

第二天

渠道中經(jīng)銷商的日常管理與監(jiān)控

2 針對銷售額的有效監(jiān)控

2 針對經(jīng)銷商回款的有效監(jiān)控

2 幫助經(jīng)銷商了解企業(yè)的政策

2 科學指導經(jīng)銷商的商品陳列

2 合理調配經(jīng)銷商的庫存

2 與經(jīng)銷商一道制訂客戶訪問計劃

2 經(jīng)銷商資料的整理和完善

2 學會與經(jīng)銷商共同成長

經(jīng)銷商管理的八大誤區(qū)

2 廠商可以從根本上解決經(jīng)銷商（渠道）沖突

2 經(jīng)銷商數(shù)量越多越好或越少越好

2 經(jīng)銷商渠道越長越好或越短越好

2 經(jīng)銷商實力越強越好

2 經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋面越廣越好

2 選好經(jīng)銷商**關鍵，其他不用去關心

2 供貨價格越低越好，其他不用去考慮

2 經(jīng)銷商渠道建成后，至少幾年不用去調整

渠道終端的有效推廣與促銷

2 渠道促銷的含義及特點

2 渠道促銷的作用

2 企業(yè)促銷計劃的制定

2 渠道促銷活動存在的問題及解決思路

Program Implement approach

培訓方式：

l 技巧講授、實例驗證

l 特點：系統(tǒng)性，實用性強、興趣、參與、互動、提升