一）、行長(zhǎng)的“5項(xiàng)工夫”修煉

1、懂經(jīng)營(yíng)

2、善管理

3、守紀(jì)律

4、做表率

5、帶隊(duì)伍

二）、行長(zhǎng)的三大核心能力

    觀察的能力

    決策的能力

    用人的能力

打造一支“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的、以內(nèi)部“管理平臺(tái) 技術(shù)支撐”的外部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

三）、提升行長(zhǎng)的5大修煉能力

1、 責(zé)任

2、 開(kāi)放

3、 溝通

4、 包容

5、 創(chuàng)新

四）、行長(zhǎng)的三大職業(yè)角色    

    1、指揮員-----導(dǎo)演

    2、戰(zhàn)斗員-----演員

    3、策劃員-----編計(jì)劃

二.以工作目標(biāo)為導(dǎo)向，打造核心執(zhí)行力

一）、行長(zhǎng)日常工作內(nèi)容

“市場(chǎng) 廳堂”兩個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)之上的管理（五導(dǎo)工作法）

1、思路引導(dǎo)；

2、崗中教導(dǎo)；

3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；

4、事中督導(dǎo)

5、事后輔導(dǎo)

二）、重點(diǎn)片區(qū)客戶集群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

   1、片區(qū)主辦方

   2、片區(qū)高端客戶

   3、片區(qū)分區(qū) 分類(lèi)片區(qū)客戶開(kāi)發(fā)與模式：

客戶分類(lèi)

=積累客戶 經(jīng)營(yíng)客戶 提升客戶

高端客戶戰(zhàn)略 策略

貴賓客戶戰(zhàn)略 策略

三）、提升三種經(jīng)營(yíng)能力

1、無(wú)成本的文化力

   心戰(zhàn)為上

2、低成本的培訓(xùn)力

   訓(xùn)練為先

3、正常成本的考核力

   兵戰(zhàn)為下

案例分享

四）、客戶營(yíng)銷(xiāo)“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷(xiāo)新模式

代發(fā)工資 個(gè)人網(wǎng)銀

客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”

     每個(gè)人的專(zhuān)有特長(zhǎng)

     每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合

     組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)

   這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)

案例分享

三、提升柜面 廳堂“營(yíng)銷(xiāo) 品質(zhì)”新感受 新服務(wù)

一）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通

 團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)諸多案例分析 分享

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

模擬演練 情景演練

二）、柜臺(tái) 廳堂營(yíng)銷(xiāo)“五流程”：

1、察言觀色

2、善解人意

3、畫(huà)龍點(diǎn)睛

4、巧到好處

5、止之于善

三）、職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質(zhì)是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證   專(zhuān)業(yè)力

四）、以“信任為基礎(chǔ)”的顧問(wèn)式講師營(yíng)銷(xiāo)

“雙本位制”  “三道防線”

   =信任 講師 長(zhǎng)期合作

    1、情感防線

    2、講師防線

    3、利益防線

案例分享

四、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 績(jī)效考核 

打造品牌支行：

名牌支行

  =職業(yè)人才群體 市場(chǎng)先進(jìn)的文化 機(jī)制

  =職業(yè)人才（策劃者 導(dǎo)演 演員）

   市場(chǎng)先進(jìn)文化 機(jī)制（海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛）的績(jī)效考核新機(jī)制

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的“業(yè)績(jī)導(dǎo)向的績(jī)效考核” 

M：每個(gè)人的發(fā)展夢(mèng)想 預(yù)期

V：利益的激勵(lì) 牽引

E：期望 攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期

片區(qū)集群客戶營(yíng)銷(xiāo)

   聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式

=客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 科技經(jīng)理

 團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力

  一首歌 一盤(pán)棋 一條心 一股勁

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì) 下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”

從“菜鳥(niǎo)“定律到”雄鷹“法則

大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

大限度的限制每個(gè)人的缺點(diǎn)

案例分享

五、職業(yè)人才 目標(biāo)管理

網(wǎng)點(diǎn)辰訓(xùn) 夕會(huì)

演練話術(shù) 講評(píng) 教練

4P營(yíng)銷(xiāo)新法

1、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)水平 制造水平 品牌價(jià)值

2、價(jià)格   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定位 優(yōu)勢(shì)     

3、渠道   客戶關(guān)系價(jià)值

4、促銷(xiāo)   效率 風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

零售客戶經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)

     =志商（戰(zhàn)略的高度）

      智商（理性思考）

      情商（情感思考） 逆境商數(shù)

片區(qū)客戶集群營(yíng)銷(xiāo)：天時(shí)、地利、人和

愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之

構(gòu)建客戶經(jīng)理

=營(yíng)銷(xiāo)“軟勢(shì)力 硬實(shí)力”的四大優(yōu)勢(shì)