保險銷售六步曲 ——專業化銷售流程

人壽保險公司外勤營銷員、銀行保險理財顧問、團體保險專員等

課程大綱：

**步：計劃目標的設定

一、什么是計劃目標

視頻賞析：制定計劃的重要性

二、計劃目標的步驟

1．職涯規劃

2．自我管理

1）目標管理

思考：為什么很多的人都不愿意設定目標？

課堂練習：請設定出自己的年度收入目標，要求符合目標設定的五大原則，并且細化到每天的工作計劃。

2）時間管理

3）心態管理

案例分析：心態改變一切

4）活動量管理

5）工作日志管理

3．計劃一百

三、課程回顧

第二步：人脈資源的開發

一、人脈開發的重要性

1．體現活動量

2．體現銷售力

3．是長期工作

4．銷售有目標

5．信心的源泉

二、優質客戶具備的條件

1．需要保險的人

2．有購買力的人

3．身體健康的人

4．容易接近的人

三、人脈開發的原則

1．每天補充計劃一百

2．避免一直開發緣故市場

3．隨時隨地開發客戶

4．把時間給優質的準主顧

5．服務好老客戶

6．培養影響力中心

四、準客戶的分類

課堂練習：請列出10個有效準客戶名單，要求1個A類客戶，3個B類客戶和6個C類客戶。

五、人脈開發的方法

1．緣故開拓法

1）五同法則

2）緣故開拓的優點和缺點

3）克服緣故銷售心理障礙

案例分析：不要讓自己終身遺憾

2．陌生開拓法

1）開發陌生市場的特點和原則

2）開發陌生市場的方法

3．轉介紹法

1）獲得轉介紹的原因

2）轉介紹的優點

思考：哪一種開拓法能讓我們的事業長久穩定？為什么？

六、課程回顧

第三步：做好充分的準備

一、為什么要充分做好準備

二、做好準備的目的

視頻賞析：做好準備的重要性

三、做好準備的步驟

1．擬訂拜訪計劃

2．分析準客戶名單

3．銷售演練

4．資料制作

5．電話預約

觀看教學片：電話約訪

課堂練習：請設計出電話約訪的話術

四、課程回顧

第四步：深挖客戶的需求

一、挖掘客戶需求的途徑

1．面談的目的

1）拉近彼此關系

2）收集資料與發現需求

3）激發興趣與產生購買欲望

2．面談的步驟

1）用寒暄來活躍氣氛

2）用贊美來接近關系

課堂練習：根據不同類型人，設計出不同寒暄贊美的話術。

3）用同理來消除戒心

4）用提問來控制面談

5）用傾聽來了解實情

6）用觀察來發現需求

7）用引導來產生興趣

8）用利誘來激發欲望

觀看教學片：接觸面談

二、不同類型保險產品的定義

三、不同類型客戶的保險需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設計出適合他們的保險產品

1）三口之家（雙薪）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭

四、建議書說明

1．盡可能為客戶找出3個購買理由

2．將優勢數字化，將數字具體化

3．讓客戶產生互動

4．將交費金額**小化，將保障**大化

五、課程回顧

第五步：促使交易的成功

一、促成的信號

1．客戶不購買的信號

2．客戶購買的信號

二、促成的方法

1．激將法

2．假定成交法

3．二擇一法

4．風險分析法

5．利益誘惑法

觀看教學片：促使成交

課堂練習：請設計出針對不同類型的客戶所使用的促成方法

三、課程回顧

第六步：拒絕處理的技巧

一、拒絕的定義

二、產生拒絕的原因

1．不信任占55%

2．不需要占20%

3．不合適占10%

4．不著急占10%

5．其他原因占5%

三、對待拒絕的態度

四、拒絕處理的流程

1．寒暄贊美

2．認同對方

3．提出見解

4．達成共識

5．促使成交

五、拒絕處理的方法

1．正面肯定法

2．間接回答法

3．預防提問法

4．轉移話題法

5．舉例說明法

6．反問提問法

7．引問提問法

觀看教學片：拒絕處理

課堂練習：一對一演練如何處理常見的拒絕

六、課程回顧