【課程背景】

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

【課程收益】

樹立意識，理解當前零售銀行環(huán)境，深刻理解銀行的發(fā)展趨勢，把握動向

【課程時長】

1天（6課時/天）

【課程對象】

零售業(yè)務骨干（50-60人）

【課程方式】

實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+行動學習；

【課程大綱】

導入：客戶為什么選擇我們？

第一部分：零售銀行的前世今生

一、什么是零售銀行？

? 服務對象

? 服務平臺

? 經(jīng)營內(nèi)容和范圍

二、零售銀行發(fā)展歷史 （代表產(chǎn)品/服務）

? 儲蓄時代

? 應用時代

? 賬戶管理時代

三、零售銀行發(fā)展趨勢分析

? 十年發(fā)展、質(zhì)的飛躍

? 增長不均、富戶為主

? 收益結(jié)構、孰重孰輕

? 跑馬圈地、盈利堪憂

? 客戶價值、成本控制

? 主辦銀行、關系轉(zhuǎn)化

? 交叉銷售、客戶體驗

? 客戶忠誠、來源體驗

? 四個目標、八大轉(zhuǎn)型

四、零售銀行所面臨的現(xiàn)狀

? 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜

? 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息

? 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營差異

? 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融

? 傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)銀行比較

第二部分、為什么要推動零售轉(zhuǎn)型

一、銀行經(jīng)營發(fā)展三個不可逆發(fā)展趨勢

? 利差縮窄是不可逆的發(fā)展趨勢

? 提升非利息凈收入占比實在必行

? 大行看規(guī)模，中小行看結(jié)構，差異化轉(zhuǎn)型之路

二、“重疊用戶”競爭，銀行從被動服務朝主動觸客轉(zhuǎn)型

? 客戶人均持卡量增加“重疊用戶”競爭

? 客戶金融需求的不可逆：業(yè)務辦理去網(wǎng)點化、金融需求多元化、服務選擇社交化

三、樹立AUM經(jīng)營理念，戶均AUM與向上遷移率

? 客戶財富觀變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化

? 樹立AUM經(jīng)營理念：客戶數(shù)→AUM→存款與中收提升

? 招行實踐：2%金葵花客戶貢獻82%的AUM，分級向上遷移是關鍵

四、零售轉(zhuǎn)型是實現(xiàn)做大做多“三主賬戶”的有效路徑

? 主支付賬戶：三方支付綁卡、周期性業(yè)務（如定投/期繳、個人養(yǎng)老金賬戶開立）、用卡場景經(jīng)營

? 主財富賬戶：關注持有四品（存款、理財、基金、保險）客戶數(shù)

? 主活動賬戶：權益平臺體驗與活動體驗

? 案例解析：個體工商戶綜合營銷策略

第三部分：新零售銀行業(yè)務場景化營銷的變革

一、什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的場景化營銷

1、支撐銀行數(shù)字化場景的核心要素

? 場景化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型：從“自娛自樂”到“場景聚合” ，建立場景化的基層網(wǎng)點營銷策略

? 開放式銀行：開放式策略與平臺模式

? 銀行獲客：從蜻蜓點水式的營銷活動轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽繄鼍矮@客

? 銀行經(jīng)營：圍繞客群形成經(jīng)營場景，做深做透金融服務

2、構建場景的實踐方法

? 玩終端－消費場景：流量、信息、宣傳促銷、客戶轉(zhuǎn)化

? 玩算法－數(shù)據(jù)賦能：云平臺、迭代、客戶畫像、策略精準

? 玩社群－社群營銷：會員、積分、線上線下

? 消費場景＋數(shù)據(jù)賦能＋社群營銷

3、全維度分場景分析：不同客群的場景營銷設計思路

二、數(shù)字化場景下的零售業(yè)務經(jīng)營策略

1、客戶全生命周期管理模式下的營銷策略

2、新技術下零售金融業(yè)務經(jīng)營流程

? 獲客引流 - 線上/下活動

? 體驗升級 – 高頻場景/產(chǎn)品綁定

? 客群突破 – 分客群場景精準營銷/公私雙向聯(lián)動

? 持續(xù)維護 - 資產(chǎn)配置與權益/非金融服務

3、零售業(yè)務產(chǎn)能提升關鍵因素

? 基于O/D系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化精準營銷   

? 數(shù)字化精準營銷高效執(zhí)行落地

? 小組討論：金融產(chǎn)品的場景化整合

? 案例分享：分場景客群化營銷策略案例