課程大綱：

一、銷售渠道的概念

• 建立商業(yè)渠道的意義
• 醫(yī)藥商業(yè)渠道的類型和特點
• 商業(yè)渠道建立和有效利用商家渠道關(guān)系

二、商業(yè)區(qū)域市場開發(fā)與管理

• 經(jīng)銷商的選擇和管理
• 如何建立商業(yè)的資信政策
• 如何做經(jīng)銷商信用評估
• 如何與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系；
• 應(yīng)收賬款的控制與管理
• 一級，二級商業(yè)客戶的開發(fā)與管理
• 分銷渠道管理
• 商業(yè)渠道沖突的管理

三、商業(yè)促銷活動的組織與開展

• 根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計活動
• 終端客戶的不同階段設(shè)計活動
• 整合廠家資源,制定促銷活動的計劃
• 深度開發(fā)過程中,促銷活動的執(zhí)行與管理
• 案例分析

四、如何做好區(qū)域經(jīng)理的管理角色

• 如何提升計劃，組織，配置
• 如何增進與業(yè)務(wù)代表的雙向溝通，信任與尊重
• 團隊內(nèi)部的沖突管理
• 如何帶動團隊達成目標(biāo)的同時，個人得到更好的發(fā)展
• 業(yè)務(wù)人員的時間管理
• 區(qū)域經(jīng)理的授權(quán)管理

五、如何有效激勵銷售隊伍

• 針對銷售人員的工作評估標(biāo)準(zhǔn)
• 激勵的五種模式
• 如何營造激勵的環(huán)境
• 如何運用激勵的不同模式帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)銷售