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孫宜斌
  • 孫宜斌管理心理學應用研究所所長,三星集團分屬人資總監(jiān)
  • 擅長領(lǐng)域: 領(lǐng)導力 執(zhí)行力 團隊建設(shè)
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
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《雙贏商業(yè)談判培訓》

主講老師:孫宜斌
發(fā)布時間:2021-07-23 17:24:00
課程領(lǐng)域:管理者技能提升 培訓課程
課程詳情:

《雙贏商業(yè)談判培訓》

雙贏商業(yè)談判訓練
“原則談判”—無需讓步的說服藝術(shù)
【課程簡介】
世界是一張談判桌,人人都是談判者。
現(xiàn)代社會談判無處不在,無論你愿意與否你都是個談判者!在商業(yè)競爭的博弈中,
作為企業(yè)的管理者、經(jīng)營者,你的談判技能關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展,商業(yè)談判技巧是每個商
業(yè)人士的必修課。談判有術(shù)。
談判的目的不是輸贏、單贏,而是雙贏、多贏。
常見的談判要么“生死對決”要么“溫情主義”,事實上,強硬導致兩敗俱傷,溫和導
致無原則地讓步。在強調(diào)合作與維護利益之間,“哈佛大學談判項目”提出了“原則談判
方式”,此談判方式的“人、利益、選擇、標準”的談判四要素,為互利雙贏的談判提供
了可能。
談判的核心要義是合作的利己主義。談判是實力與智慧的較量,學識與口才的較量
,魅力與演技的較量!談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。
【課程收益】
← 掌握雙贏結(jié)果的談判理念與技巧;
← 幫助談判人員更高效地以無人失敗的方式完成談判項目。
← 有助于改善與商業(yè)伙伴的關(guān)系,從而增加企業(yè)利潤。
← 可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。
← 有助于與客戶(供方)建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
← 學會設(shè)計有效的銷售(或采購)談判流程
← 學會制訂有效的銷售(或采購)談判策略。
【課程特點】
← 全新談判思維、深刻談判感悟、務(wù)實談判策略、有效實戰(zhàn)經(jīng)驗
← 給理念、給方法、給工具、給案例、給演練確保學以致用。
← 全過程:談判前、談判中、談判后全過程的談判技巧
← 全方位:談判理念、談判心理、談判技巧、談判難題全方位的談判要領(lǐng)。
← 全類型:結(jié)合案例分析自身及不同風格的人性特點及溝通策略。

【培訓對象】本課程適用于總裁、總經(jīng)理及企業(yè)負責銷售、采購、物流、財務(wù)、
客服等經(jīng)常進行談判的各職能部門管理者及相關(guān)幕僚人員。
【培訓時間】 1-2天 (6小時/天);
【課程大綱】
第一講、談判理念及談判方式
1、兩個談判的故事說起:
銅像的成交價&一對夫婦的禮物
2、何謂談判?談判理念、目的、方式的關(guān)系
討論:強硬VS溫和?立場VS友善?
3、“對決”與“溫情”之外的第三種方式
---雙贏策略的“原則談判”
4、雙贏談判的四個要素:
人事:把人與事分開
← 利益:著眼于利益而非立場
← 選擇:為共同利益尋求方案
← 標準:堅持使用客觀標準
第二講、談判的心理學與技能:
1、談判的心理行為學基礎(chǔ)
← 冰山理論
← DISC 個性行為分析法
練習:學員DISC性格自我判斷
2. 談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求
3、談判人員的能力技巧:

← 情緒技巧
← 敘述技巧
← 議價技巧
← 妥協(xié)技巧
← 威脅技巧
第三講、談判之前的準備工作
1、談判的目標-- 雙贏甚至多贏
2、談判的組織—角色扮演
3、如何準備談判:
--知己知彼談前調(diào)研
-–擬訂談判計劃書
-–籌碼的獲取與利用
o交換條件
o附件利益等
4、練習:學員各種籌碼類型判斷……
第四講、開場銷售(采購)談判策略
1. 大膽開價策略(獅子大口或摸地出價)
2. 界定策略
3. 絕不接受客戶第一次報價
4. 裝做大吃一驚
5. 扮演不情愿賣家(買家)
6. 鎖定眼前問題
7. 鉗子策模擬演練
模擬演練
第五講:中場談判策略
1、訴諸更高權(quán)威
2. 避免對抗性談判:先同意—再反駁
3. 服務(wù)價值迅速貶值
4. 永遠不要折中
5. 燙山芋
6. 一定要索取回報
模擬演練
第六講、終場談判策略
1、黑—白臉策略
2. 蠶食策略
3. 讓步模式
4. 收回報價
5. 欣然接受
6. 結(jié)尾爭取建立長久關(guān)系
模擬演練
第七講、破解談判中的難題
1、如果對方實力更強大怎么辦?
--確定你的最佳替代方案
2、如果對方不合作怎么辦?
--運用談判柔術(shù)
3、如果對方使用卑鄙手段怎么辦?
--馴服難對付的談判者
案例分享與模擬演練




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