《大客戶銷售管理》課程大綱

第一部分 認(rèn)識(shí)大客戶
本部分目的：
　通過本部分的講解和練習(xí)，使銷售人員更加清楚的認(rèn)識(shí)什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個(gè)有效的認(rèn)識(shí)，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 授課形式 達(dá)成效果
1.1什么是大客戶？ 大客戶（群）定義
大在哪里
大客戶的特征 案例
討論-目前客戶分析 形成對大客戶的認(rèn)識(shí)
對大客戶判斷依據(jù)掌握
1.2誰是你的大客戶？ 大客戶當(dāng)前情況
大客戶判斷依據(jù) 討論-大客戶特征 


第二部分 銷售準(zhǔn)備
本部分目的：
　“工欲善必先利器”，是要求我們在進(jìn)行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準(zhǔn)備工作，如果沒有充分的準(zhǔn)備，在大客戶初步接觸的時(shí)候，將不能很快的與客戶建立起信任關(guān)系，甚至是會(huì)為今后的工作設(shè)置下障礙。
　本部分將從產(chǎn)品、公司資源、銷售人員個(gè)人能力三方面進(jìn)行講解和練習(xí)如何做銷售準(zhǔn)備。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 授課形式 達(dá)成效果
2.1產(chǎn)品準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)
FAB（E）法
競爭對手分析
SWOT分析法
FAB對比法 FAB練習(xí)
SWOT練習(xí) 從個(gè)人能力 產(chǎn)品 公司資源角度出發(fā)，發(fā)揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
產(chǎn)品分析方法的掌握
策略準(zhǔn)備方法的掌握
銷售人員能力素質(zhì)的認(rèn)識(shí)及提高
2.2策略準(zhǔn)備 分析方法
客戶分析支持
頭腦風(fēng)暴
思維導(dǎo)圖
策略準(zhǔn)備方法
行動(dòng)方案
假設(shè)—應(yīng)對—調(diào)整—提升
公司資源
全面了解資源
資源配合方案 案例
頭腦風(fēng)暴
思維導(dǎo)圖練習(xí) 
2.3大客戶銷售人員能力素質(zhì)準(zhǔn)備 銷售人員自我認(rèn)識(shí)
本我與自我
團(tuán)隊(duì)能力整合
銷售人員十大關(guān)鍵素質(zhì)
銷售人員五大關(guān)鍵技能 全腦優(yōu)勢測試
素質(zhì)及能力測試 


　第三部分 客戶切入及深入
　本部分目的：
　本部分詳細(xì)的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關(guān)系，并從人和事兩個(gè)角度進(jìn)行了闡述，同時(shí)輔以學(xué)員大量練習(xí)，已達(dá)到鞏固目的。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 授課形式 達(dá)成效果
3.1做人 人是任何銷售的核心
客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系分析
組織結(jié)構(gòu)分析
4種人
建立信任
人的核心驅(qū)動(dòng)力
10大核心驅(qū)動(dòng)力
影響力6要素
非正式話題
8大話題
客戶是你家 客戶關(guān)系分析練習(xí)
客戶溝通情景設(shè)計(jì)
8大話題演練 掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧
掌握銷售過程中的步驟和節(jié)奏
3.2做事 提問
提問方式及運(yùn)用
SPIN
四大問題
晉級及談判
晉級標(biāo)識(shí)
談判準(zhǔn)備
談判動(dòng)作 問答畫畫
SPIN練習(xí)
視頻分析
談判演練 

　第四部分 大客戶維穩(wěn)
　本部分目的：
　創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當(dāng)你與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系后，你就成為了競爭對手的焦點(diǎn)，你將從一個(gè)攻擊者變?yōu)楸槐姸喔偁帉κ止舻谋还粽撸绾卧谶@種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關(guān)系，又要抵御外部攻擊將是一個(gè)挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應(yīng)對挑戰(zhàn)。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 授課形式 達(dá)成效果
4.1穩(wěn)坐釣魚臺(tái) 技術(shù)動(dòng)作
定制
聯(lián)合開發(fā)
商務(wù)動(dòng)作
付款方式
倉儲(chǔ)方式
售后服務(wù)
自我管理
銷售記錄
階段回顧
CRM系統(tǒng) 練習(xí)—做穩(wěn)的資本 掌握如何維護(hù)已取得的成果并擇機(jī)擴(kuò)大
掌握防范競爭的方法
4.2打擊入侵者 聽風(fēng)者
設(shè)置壁壘
價(jià)值與利益 練習(xí)—利益清單

《大客戶銷售管理》培訓(xùn)目標(biāo)

　本課程將結(jié)合認(rèn)識(shí)大客戶、銷售準(zhǔn)備、客戶切入及深入、大客戶維穩(wěn)等環(huán)節(jié)，逐步展示、講解、演練各個(gè)階段的方法，技巧，并結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品完成練習(xí)，并將練習(xí)直接用到實(shí)際的工作中。
　使學(xué)員愿意聽，聽得懂，做得到，記得住，練得好，用得上。

《大客戶銷售管理》培訓(xùn)對象

　從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項(xiàng)目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。