【培訓(xùn)對象】 
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。


【培訓(xùn)收益】 
1、了解大客戶的采購程序，迅速制定下一步的行動計劃。
2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心 
3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達成銷售
4、仔細審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法 
5、熟練掌握跟進大客戶銷售的八個環(huán)節(jié)，提高專業(yè)的銷售技巧。
6、熟練掌握SPIN問話術(shù)，準(zhǔn)確了解客戶的購買現(xiàn)狀
7、學(xué)會跟各種不同性格的人打交道，能根據(jù)對方性格的不同快速改善自己的溝通方式。
8、熟悉整個的談判流程，掌握基本的談判技巧。

第一章 如何挖掘與識別大客戶
一、客戶需要區(qū)別對待
二、什么是大客戶
三、 大客戶對企業(yè)的意義
四、 經(jīng)營大客戶的價值
五、 收集大客戶資料
六、尋找大客戶

第二章、大客戶采購決策心理分析
一、大客戶采購流程分析
案例：她到底輸在哪里？
二、大客戶組織架構(gòu)分析
三、大客戶采購決策身份分析
四、關(guān)鍵人物性格分析
自我測試：自己屬于什么性格？

第三章 大客戶銷售方法與技巧
一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特
大訂單銷售
以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案
二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會談的四個階段
四、看透大客戶的需求
五、向多級別決策者銷售 
六、制定大客戶拜訪計劃
七、獲得競爭優(yōu)勢
八、展示增值利益
九、 闡述并強化客戶購買欲望 
十、獲得承諾 
案例：一招不慎，全盤皆輸。

第四章 大客戶談判技巧
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進“世貿(mào)”
一、 什么是談判？
二、 談判的八大因素：
三、 談判的準(zhǔn)備流程
四、 談判策略的制定
五、 RUSE談判模式
六、 如何打破談判僵局？
模擬談判訓(xùn)練

第五章 大客戶銷售過程管理
一、大客戶跟進過程中的八個環(huán)節(jié)及工作重點
二、大客戶銷售過程中的主要促銷活動及工作重點
三、大客戶簽約收款與售后服務(wù)策略
結(jié)尾： 學(xué)員行動計劃