《中高端客戶(hù)電訪與面訪綜合銷(xiāo)售技能提升戰(zhàn)斗營(yíng)》

【課程背景】
目前營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷(xiāo)人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶(hù)分類(lèi)、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品與客戶(hù)匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，成交率偏低
；
4、處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷(xiāo)售的信心。

【課程收益】
1、激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率；
3、利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶(hù)的粘貼率；
4、掌握客戶(hù)投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問(wèn)題引起的
客戶(hù)投訴。

【課程對(duì)象】
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、私行客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理、證
劵客戶(hù)經(jīng)理、基金客戶(hù)經(jīng)理、基層主管

【課程時(shí)間】
4天，24小時(shí)。

【課程大綱】

一、營(yíng)銷(xiāo)高手養(yǎng)成跟我這樣做
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 男/女性客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
3. 如何展開(kāi)工作的計(jì)劃
4. 做好時(shí)間日志
A. 超業(yè)成功日志
B. EXCEL 管理
5. 頭腦風(fēng)暴:時(shí)間象限
6. 頭腦風(fēng)暴:2016 年度計(jì)劃表
7. 人生計(jì)劃表
8. 設(shè)定完成期限
二、電訪銷(xiāo)售(前) 大解析
1. 電話(huà)約訪成功關(guān)鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶(hù)管理
2. 電話(huà)約訪三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3. 電話(huà)約訪固化流程-七步曲檢核
4. 電話(huà)服務(wù)精要-判別關(guān)系
A. 激活
B. 邀約
C. 開(kāi)發(fā)
D. 維護(hù)
5. 電話(huà)服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
A. 溝通特質(zhì)
B. 魅力
C. 感染力
6. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－前置工作
7. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程-客戶(hù)關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A. 真正的客戶(hù)
B. 有需求的客戶(hù)
C. 潛在客戶(hù)
8. 電話(huà)[前]客戶(hù)定位九宮格(快速分類(lèi)法)
9. 電話(huà)[前]對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A. 核心客戶(hù)
B. 重點(diǎn)客戶(hù)
C. 潛力客戶(hù)
D. 外圍客戶(hù)
10. 實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11. 電話(huà)[前]主題選擇
A. 客戶(hù)不會(huì)拒絕的話(huà)題
B. 客戶(hù)不喜歡的話(huà)題
12. 電話(huà)服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析
三、電訪銷(xiāo)售(中) 大解析
1. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－模擬話(huà)術(shù)ＤＩＹ
A.頭腦風(fēng)暴 : 六大加分元素
2. 電話(huà)[中 ]推進(jìn)六關(guān)鍵
A. 互動(dòng)
B. 關(guān)懷
C. 破冰
D. 營(yíng)銷(xiāo)
E. 經(jīng)濟(jì)
F. 服務(wù)
3. 頭腦風(fēng)暴 : 破冰
4. 頭腦風(fēng)暴 : 催眠大法
5. 頭腦風(fēng)暴 : 吊胃口
6. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－傾聽(tīng)的重點(diǎn)
7. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－同理心的作用
8. 頭腦風(fēng)暴 : 同理心練習(xí)篇
9. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－建立需求
10. 電話(huà)[中 ]邀約
A. 利誘
B. 威脅
C. 事件
11. 頭腦風(fēng)暴 : 反對(duì)問(wèn)題
四、電訪銷(xiāo)售(后) 大解析
1. 電話(huà)[后 ]整理：關(guān)鍵資料整理
A. 伏筆
B. 背叛
C. 打死不退
D. 投資類(lèi)
E. 非投資
2. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－客戶(hù)關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
3. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－100%忠誠(chéng)客戶(hù)維護(hù)四關(guān)鍵
4. 頭腦風(fēng)暴: 喬吉拉德250定律
5. REVIEW：一通有價(jià)值的電話(huà)元素？
6. 記得在每天下班前回報(bào)
五、面訪實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理
1. 面訪三大業(yè)務(wù)軍規(guī)
2. 客戶(hù)心理分析-不懂客戶(hù)需求就作不好銷(xiāo)售
3. 客戶(hù)心理分析-抓住五大客戶(hù)心理特征
4. 敏感問(wèn)題-巧妙解決敏感心理問(wèn)題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶(hù)之間的距離
6. 認(rèn)同客戶(hù):用認(rèn)同贏取信任
7. 頭腦風(fēng)暴: 老太太買(mǎi)李子記
六、面訪實(shí)戰(zhàn)(中)問(wèn)話(huà)技巧
1. 落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
2. 客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)方法 例：六大金融主要客群素描
3. 客戶(hù)管理Step1:KYC
4. 客戶(hù)管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5. 客戶(hù)管理Step3:探求客戶(hù)財(cái)務(wù)需求信息
6. 客戶(hù)管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因
7. 八大客戶(hù)分群與切入點(diǎn)
七、面訪實(shí)戰(zhàn)(后)營(yíng)銷(xiāo)技能精進(jìn)班

1. 角色扮演是面談的重點(diǎn)
2. 演練風(fēng)暴: 角色扮演
3. 客戶(hù)最常說(shuō)的話(huà)
4. 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造
八、FAB扎根戰(zhàn)斗營(yíng)
1. FAB銷(xiāo)售法則:貓與魚(yú)
2. FAB銷(xiāo)售舉例
3. FAB銷(xiāo)售: 促成交易 ，成交才是硬道理
4. FAB銷(xiāo)售: 促成技巧 ，必知的九種心法
5. 頭腦風(fēng)暴 : 制作專(zhuān)屬于您的FAB銷(xiāo)售心法
九、DISC知己知彼，百戰(zhàn)百勝
1. DISC性向測(cè)驗(yàn)–你是甚么樣的人?
2. 自我檢視與規(guī)劃測(cè)驗(yàn)
3. 知己知彼，百戰(zhàn)百勝
4. D獅子(支配型-有野心) 
5. I孔雀(影響型-很熱心)
6. S無(wú)尾熊(穩(wěn)健型-很小心)
7. C貓頭鷹(分析型-有耐心)
十、與時(shí)俱進(jìn),推陳出新,繼往開(kāi)來(lái)

1. 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)五步驟
2. 開(kāi)拓客戶(hù)時(shí)機(jī)
3. 舉辦沙龍活動(dòng)之原則
4. 舉辦沙龍活動(dòng) 二目標(biāo)
5. 沙龍活動(dòng)之春、夏、秋、冬

十一、重修舊好之念念不忘
1. 你和客戶(hù)是什么關(guān)系
2. 舊客戶(hù)深耕與廣耕
3. 舊客戶(hù)深耕與廣耕-衍生關(guān)系
4. 客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的看法
5. 客戶(hù)四分法
6. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)
7. 日常活動(dòng)流程化
8. 客戶(hù)分類(lèi)是有效客戶(hù)服務(wù)的第一步
9. 練習(xí)-確定客戶(hù)所屬客群