課程大綱： 

　　1采購(gòu)概述 
　　目的：概論中將對(duì)采購(gòu)工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽(tīng)眾能夠了解采購(gòu)理念的轉(zhuǎn)變以及采購(gòu)管理包含的主要話(huà)題。 
　　包括以下具體內(nèi)容： 
　　物料成本最少占總成本的65%以上對(duì)企業(yè)的影響以及因此奠定了現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)職能的重要因素之一； 
　　生產(chǎn)的外包趨勢(shì)的擴(kuò)大是現(xiàn)在企業(yè)采購(gòu)職能重要的原因之二； 
　　采購(gòu)職能在企業(yè)中的地位的變化過(guò)程； 
　　采購(gòu)的基本要素是對(duì)質(zhì)量、可獲得性、服務(wù)與相應(yīng)以及成本四個(gè)方面的把控，； 
　　了解如何獲取采購(gòu)價(jià)格信息以及理解價(jià)格確定的依據(jù)是什么是采購(gòu)工作的重要話(huà)題； 
　　在對(duì)采購(gòu)進(jìn)行概述的基礎(chǔ)上，后續(xù)內(nèi)容將詳細(xì)剖析各管理方面的基本道理。 
　　1.1采購(gòu)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的聯(lián)系與組織結(jié)構(gòu) 
　　1.1.1與企業(yè)戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的采購(gòu)職能 
　　目的：是讓我們理解企業(yè)所處的行業(yè)不同采購(gòu)與供應(yīng)工作的重點(diǎn)不同，在這里著重討論中小型制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。 
　　1.1.2采購(gòu)部門(mén)、職能與流程的聯(lián)系 
　　目的：讓我們能夠理解采購(gòu)部門(mén)所做的工作并不是采購(gòu)的全部工作，因此要想讓采購(gòu)工作發(fā)揮作用，就必須建立起系統(tǒng)管理的理念，才能為企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做出貢獻(xiàn)。 
　　其中涉及三個(gè)重要的概念： 
　　部門(mén)、職能與流程。 
　　詳細(xì)介紹組成采購(gòu)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。 
　　1.1.3采購(gòu)部門(mén)與其他部門(mén)之間的相互影響 
　　目的：讓我們進(jìn)一步討論其他部門(mén)對(duì)采購(gòu)工作可能帶來(lái)的幫助和阻礙，企業(yè)應(yīng)該在政策指定和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)過(guò)程中如何揚(yáng)長(zhǎng)避短。 
　　1.1.4采購(gòu)從“節(jié)約”到“創(chuàng)收”的變革 
　　目的：讓我們樹(shù)立起采購(gòu)從“節(jié)約”到“創(chuàng)收”的新理念，并了解采購(gòu)該怎樣做才能是這個(gè)轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)。 
　　新理念基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)代采購(gòu)人員的新要求。 
　　1.2采購(gòu)成本構(gòu)成與控制 
　　1.2.1成本以及成本的含義 
　　目的：從非財(cái)務(wù)人員的角度來(lái)理解成本的概念。會(huì)涉及到眾多管理成本方面的知識(shí)以及可能降低的途徑和手段。 
　　掌握固定成本與變動(dòng)成本、直接與間接成本、技術(shù)與酌量成本、所有權(quán)總成本、轉(zhuǎn)換成本、機(jī)會(huì)成本、交易成本等概念 
　　1.2.2明確采購(gòu)需求過(guò)程中的成本 
　　目的：讓采購(gòu)人員理解在明確需求的過(guò)程中，以及在技術(shù)規(guī)格確定的過(guò)程中，采購(gòu)人員是如何能夠事先規(guī)避某些可以規(guī)避的成本，以及在此過(guò)程中采購(gòu)人員應(yīng)該如何去做。 
　　重點(diǎn)介紹內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)成本降低起到的重要作用，以及采購(gòu)人員如何協(xié)同供應(yīng)商使用VA/VE手段去實(shí)現(xiàn)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化以及為進(jìn)一步規(guī)避未來(lái)成本所起的重要作用。 
　　1.2.3供應(yīng)市場(chǎng)中機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) 
　　目的：理解供市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，了解供應(yīng)市場(chǎng)中的價(jià)格決定因素，學(xué)會(huì)用POCKET的分析模型來(lái)判斷供應(yīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，并基于風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的判斷，重點(diǎn)要學(xué)會(huì)對(duì)企業(yè)所采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行合理分類(lèi)（供應(yīng)定位模型）的方法。 
　　分類(lèi)結(jié)果就是人們常說(shuō)的四類(lèi)采購(gòu)：常規(guī)、杠桿、關(guān)鍵和瓶頸。 
　　1.2.4不同類(lèi)別物資采購(gòu)策略的制定 
　　目的：根據(jù)不同的采購(gòu)分類(lèi)制定相應(yīng)的通用采購(gòu)策略。涉及與供應(yīng)商的合同方式、供應(yīng)商基數(shù)、以及合適的供應(yīng)商應(yīng)具有的特征。 
　　涉及到以下合同方式：現(xiàn)貨合同、長(zhǎng)期合同和伙伴合同。 
　　1.2.5供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)制定 
　　目的：根據(jù)產(chǎn)品分類(lèi)制定供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)探討供應(yīng)商兩個(gè)方面的表現(xiàn)：能力合積極性，引入新的供應(yīng)商分類(lèi)模型（供應(yīng)商）感知模型，據(jù)此對(duì)供應(yīng)商做較為科學(xué)的評(píng)價(jià)以及培養(yǎng)。 
　　1.2.6獲取與選擇報(bào)價(jià)時(shí)的策略 
　　目的：根據(jù)產(chǎn)品分類(lèi)模型，重點(diǎn)討論獲取與選擇報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)該采取的對(duì)策，例如報(bào)價(jià)方法、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和接洽供應(yīng)商的數(shù)量等，詳細(xì)論述在這些方面可能會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)或成本的發(fā)生以及如何規(guī)避。 
　　在2.5和3.6中將涉及到以下具體的內(nèi)容： 
　　供應(yīng)商管理 
　　選對(duì)供貨商是一項(xiàng)非常重要的工作 
　　供貨商的選擇 
　　好的供貨商，應(yīng)有下列幾項(xiàng)主體 
　　尋找和評(píng)估供貨商 
　　供貨商評(píng)估主要控制要點(diǎn) 
　　供貨商的控制方法 
　　報(bào)價(jià)﹑比價(jià)﹑議價(jià) 

　　2供應(yīng)商談判以及技巧 
　　2.1談判的含義 
　　認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高； 
　　認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的采購(gòu)都需要同樣的談判 
　　描述談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容 
　　2.2獲得信息以及談判的準(zhǔn)備 
　　在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素： 
　　進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。 
　　依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的積極性來(lái)評(píng)價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型。 
　　了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對(duì)對(duì)手的四種主要談判風(fēng)格。 
　　決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡。 
　　對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析 
　　2.3設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購(gòu)策略 
　　設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。 
　　確定談判的不同變量與證明要點(diǎn)。 
　　分析不同的選擇。 
　　確定每個(gè)變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。 
　　制定談判戰(zhàn)略。 
　　決定所采用的說(shuō)服技巧和方法。 
　　組織和規(guī)劃談判 
　　2.4談判技巧與戰(zhàn)術(shù) 
　　2.4.1技巧 
　　情感 
　　邏輯 
　　折衷 
　　討價(jià)還價(jià) 
　　威脅 
　　2.4.2戰(zhàn)術(shù) 
　　設(shè)置障礙技巧 
　　沉默 
　　重復(fù)，重復(fù)... 
　　暫停 
　　區(qū)分與控制 
　　心領(lǐng)神會(huì) 
　　再次調(diào)整需求 
　　“還有一件事” 
　　最后期限 
　　節(jié)制 
　　2.5談判的實(shí)施 
　　確認(rèn)談判的不同階段。 
　　區(qū)分和使用不同類(lèi)型的問(wèn)題。 
　　認(rèn)可談判中積極傾聽(tīng)對(duì)方的重要性。 
　　確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益。 
　　識(shí)別作為非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式。 
　　了解文化因素對(duì)談判的重要影響。 
　　通過(guò)電話(huà)進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮一些特殊的問(wèn)題 
　　2.6達(dá)成協(xié)議及后續(xù)工作 
　　如果達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問(wèn)題。 
　　評(píng)價(jià)執(zhí)行一個(gè)特定談判的績(jī)效。