課程大綱

【課程收益】理財(cái)經(jīng)理是客戶經(jīng)營(yíng)的核心專業(yè)崗位，課程幫助理財(cái)經(jīng)理認(rèn)清自身定位，明確該崗位的能力模型、工作職責(zé)以及具體的工作流程。使理財(cái)經(jīng)理明確其每天的具體工作內(nèi)容，初步實(shí)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理的自我管理。

【課程大綱】

(一) 理財(cái)經(jīng)理崗位定位與客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)概述

1.1理財(cái)經(jīng)理的崗位定位

1.2客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)概述

(二) 理財(cái)經(jīng)理能力模型——KASH模型

2.1 K知識(shí)

2.1.1崗位基礎(chǔ)知識(shí)

2.1.2專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

2.2 A態(tài)度

2.2.1職業(yè)道德

2.2.2敬業(yè)精神

2.2.3團(tuán)隊(duì)協(xié)作

2.3 S技能

2.3.1基礎(chǔ)技能

a) 溝通傾聽(tīng)能力

b) 人際交往能力

2.3.2崗位技能

a) 營(yíng)銷能力

b) 抗壓/抗挫能力

2.4 H習(xí)慣

2.4.1時(shí)間管理

2.4.2目標(biāo)管理

(三) 理財(cái)經(jīng)理工作流程

3.1前導(dǎo)

3.1.1客戶經(jīng)營(yíng)體系邏輯

3.1.2客戶分層

3.1.3客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)策略

3.2客戶信息梳理

3.2.1已建檔客戶——客戶三分

3.2.2未建檔客戶——有價(jià)值客戶篩選

3.2.3工具表格使用

3.3工作計(jì)劃制定

3.3.1已建檔客戶——經(jīng)營(yíng)維護(hù)計(jì)劃制定

3.3.2未建檔客戶

3.3.3工具表格使用

3.4工作計(jì)劃實(shí)施（承接理財(cái)經(jīng)理崗位技巧訓(xùn)練課）

3.4.1方式

3.4.2切入點(diǎn)

3.4.3話術(shù)技巧

3.5總結(jié)與跟蹤

3.5.1已建檔客戶——客戶信息完善

3.5.2未建檔客戶

(四) 營(yíng)銷準(zhǔn)備

4.1營(yíng)銷理念

4.2客戶分類及對(duì)策

4.1客戶人格模型

4.2客戶溝通策略

4.3潛在價(jià)值客戶識(shí)別