《商業(yè)銀行對公營銷策略與營銷技巧》

模塊一：營銷機(jī)會的獲取

**節(jié)：尋找目標(biāo)客戶

一、尋找潛在客戶的技巧和方法

1、收集客戶資源渠道

1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道  

1.2審計咨詢類  

1.3社會類  

1.4合作類  

1.5口碑類  

1.6新辦業(yè)務(wù) 

二、獲取客戶信息的方法：

2.1尋找關(guān)鍵人

2.2舉辦聯(lián)誼活動

第二節(jié)：選擇目標(biāo)客戶

選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

第三節(jié)：與客戶接觸前的準(zhǔn)備工作

一、案頭準(zhǔn)備工作：

1.1企業(yè)情況： 

1.2雙方競爭對手情況

1.3行業(yè)情況

1.4政策發(fā)展.

1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證

二、預(yù)判斷潛在客戶的主要需求。

模塊二：談判技巧

一、 心理運(yùn)用技巧

二、 識別信號技巧

三、 打破僵局技巧

四、 討論技巧

五、 提議技巧

六、 討價還價技巧

七、 讓步技巧

八、 壓力爆點(diǎn)

模塊三   老客戶的維護(hù)技巧 

一、 業(yè)務(wù)方面：售后跟蹤業(yè)務(wù)

二、 人脈方面：保持良好關(guān)系 

三、 增值服務(wù)：擴(kuò)大客戶需求

四、 交叉銷售，提高背離成本

總結(jié)