基金營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

**章：分析導(dǎo)入篇

一、剖析——為什么基金營銷工作現(xiàn)狀

1、基金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

“人情單”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”

“賣”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低認(rèn)同

案例分析：“誰現(xiàn)在還買基金呀”——客戶說

“金融講師顧問”——客戶終身戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

案例分析：“理財(cái)金字塔構(gòu)建”

2、金融講師顧問角色的特征

基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶”

時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

懂得為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面眾多理財(cái)手段與產(chǎn)品時(shí)”

二、剖他——客戶心理與行為分析

討論：“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX銀行高端客戶如是說

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

某行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說30萬，買100萬我都愿意”

2、客戶的理財(cái)行為分析

3、客戶信任心理分析

案例分析：面對(duì)我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品，客戶到底在拒絕什么？

如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力

討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)？

5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

6、“殺死”客戶的9種行為

總結(jié)：如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高？

第二章：基金營銷技巧篇

一、電話邀約客戶

實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見？

1、電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確

2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話

話術(shù)示例：典型VIP客戶的預(yù)熱信息

3、電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

案例分析：客戶感知特別棒的開場(chǎng)白

話術(shù)示例：陌生客戶與老客戶的電話開場(chǎng)白話術(shù)參考

4、客戶約見理由的選擇與包裝

工具導(dǎo)入：《“NBSS”約見客戶的150個(gè)理由》

5、面談時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)

6、面談時(shí)間敲定三步曲

欲擒故縱——讓客戶自己敲定

主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法

有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間

話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見

二、糧草先行——客戶面談準(zhǔn)備

反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？

1、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件

2、“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集

3、客戶潛在理財(cái)需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備

案例分析：“好基金——培訓(xùn)老師買基金故事帶來的大批量營銷業(yè)績”

案例分析：“理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備的基金定投五大誤區(qū)單張”

工具示例：“客戶原有老基金與推薦新基金的對(duì)比分析圖”

5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：“一個(gè)禮物兩個(gè)月為私人銀行帶來的3億增量”

案例分析：“為基金老客戶量身定制的身材恢復(fù)計(jì)劃”

改進(jìn)：今后我怎么做到三軍未動(dòng)，糧草先行？

三、結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——基金營銷面談

實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢老客戶如何進(jìn)行面談？

1、面談開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

視頻討論：老段子——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任——顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開場(chǎng)白

3、迅速拉近與客戶的距離并形成客戶好感——開放式贊美技巧

案例分析：一個(gè)贊美切入帶來的300萬人民幣理財(cái)

4、顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃

練習(xí)：貨比三家的咨詢客戶如何用開場(chǎng)白迅速留住

5、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

6、顧問式需求探尋流程四步走

話術(shù)示例：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

討論：對(duì)基金產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋

7、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)四個(gè)核心點(diǎn)

話術(shù)示例：基金定投九步法呈現(xiàn)話術(shù)導(dǎo)入（針對(duì)白領(lǐng)）

8、基金營銷臨門一腳應(yīng)該如何理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

9、成交的潛在好時(shí)機(jī)與客戶的身體語言識(shí)別

10、“NBSS”高效成交7大法寶

成交練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？

話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢客戶如何實(shí)現(xiàn)成功解套？

六、基金營銷異動(dòng)監(jiān)控后續(xù)跟進(jìn)

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基金營銷異動(dòng)監(jiān)控三板斧

基于客戶理財(cái)成熟度培育的跟進(jìn)如何做

基于產(chǎn)品利益本身的跟進(jìn)如何做

基于情感關(guān)系本身的跟進(jìn)如何做

案例觀摩：寫給高端客戶的一封信

3、如何收集客戶的意見，并予以處理？

4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第三章：互動(dòng)篇

優(yōu)秀榜樣分享互動(dòng)

小組學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑

優(yōu)秀改進(jìn)計(jì)劃評(píng)比