課程大綱

課程背景：

基層網(wǎng)點／分支行功能定位從結(jié)算型網(wǎng)點轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷型網(wǎng)點。網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型必將對客戶經(jīng)理／理財經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)金融銷售能力提出更新／更高的要求，銀行間競爭更多的是集中在中間業(yè)務(wù)快速提升績效，背后反饋出來的是如何有效提升客戶滿意度和忠誠度。

課程對象:大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）、主任、支行長

二、課程人數(shù): 40人以內(nèi)

三、課程特色:

1. 實戰(zhàn)性：教學(xué)方式以體驗式為主體；

2. 時效性、培訓(xùn)效果直接轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力；

3、溶解性、打破固有思維，鑒定潮流新度；

四、課程大綱：

**天：網(wǎng)點互動營銷職能定位

一. 宏觀經(jīng)濟(jì)與銀行微觀分析；

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下的銀行轉(zhuǎn)變

2. 去網(wǎng)點化是趨勢嗎？

3. 網(wǎng)點微環(huán)境生存策略

二. 網(wǎng)點互動營銷模式的應(yīng)變：  

1. 何為互動？

2. 互動建模

3. 靜止還是流動適合網(wǎng)點實際？

三.  理財類與非理財類營銷話術(shù)集錦；

1. 理財類產(chǎn)品軟實力話術(shù)集錦

2. 非理財類軟實力營銷話術(shù)集錦

四. 大堂經(jīng)理的互動建模流程

1. 大堂經(jīng)理的課前作業(yè)；

2. 大堂經(jīng)理軟實力鑒證內(nèi)業(yè)；

3. 大堂經(jīng)理五方互動實務(wù)（開放、封閉柜員，客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理）；

4. 大堂經(jīng)理其它互動營銷流程；

三、練、戀、煉（夜場）

1. 分享：以分組方式，分享各人的經(jīng)驗; 運用老師講授的賣點及話術(shù)

2. 討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點自己的營銷術(shù)

1. 分組：制作專業(yè)手冊

3. 闖關(guān)：透過全員皆過關(guān)

第二天：綜合互動營銷技能提升

一. 理財經(jīng)理互動建模流程

1. 理財經(jīng)理課前作業(yè)；

2. 理財經(jīng)理在理財服務(wù)區(qū)互動流程；

3. 理財經(jīng)理軟實力必備實務(wù)；

4. 理財經(jīng)理走出去實戰(zhàn)分析；

1. 理財經(jīng)理售后服務(wù)與客戶轉(zhuǎn)介紹戰(zhàn)術(shù)；

二. 理財產(chǎn)品剖悉與話術(shù)研發(fā)

1、如何研發(fā)讓客戶心動必須購買的金融產(chǎn)品；

3. 如何建立以全球資產(chǎn)配置嫁入產(chǎn)品的技術(shù)；

三、互動營銷流程與營銷技術(shù)

1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)

2、電話營銷技巧

3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）

4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點尋找

5、銷售流程參考話術(shù)

四、練、戀、煉（夜場）

5. 分享：以分組方式，分享各人的經(jīng)驗; 運用老師講授的賣點及話術(shù)

4. 討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點自己的營銷術(shù)

2. 分組：制作專業(yè)手冊

5. 闖關(guān)：透過全員皆過關(guān)