課程大綱

課程背景：

    隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展與金融行業(yè)國(guó)際接軌，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)形成多層次共存、多級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的格局，銀行間就有限的市場(chǎng)份額和目標(biāo)客戶展開(kāi)了殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。

   本培訓(xùn)結(jié)合我國(guó)金融體制變革背景下，圍繞商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)背景，組織學(xué)員深入探討我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷存在的基本問(wèn)題，分析商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的種種問(wèn)題，幫助學(xué)員明確形勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，制定出適合自己的服務(wù)營(yíng)銷策略，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，**終在商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中起到關(guān)鍵性作用。

課程收益：

1、充分認(rèn)識(shí)到銀行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來(lái)的沖擊，找好定位順應(yīng)并驅(qū)使駕馭。

2、掌握服務(wù)營(yíng)銷研發(fā)原理，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象定位，資本市場(chǎng)背景，服務(wù)中更有針對(duì)性的進(jìn)行客戶識(shí)別和推薦。

3、了解服務(wù)營(yíng)銷的客戶群體特征與心理變化，找到“癢點(diǎn)”。

適合對(duì)象：

支行支行長(zhǎng)；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；客戶經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；。

課程時(shí)間：

2天，6小時(shí)/天。

課程大綱：

基礎(chǔ)類

**講：商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷

1，從4p到7p的演變

     產(chǎn)品  價(jià)格 分銷渠道 促銷 人員 有形展示 過(guò)程      核心內(nèi)容  

     人員  有形展示  過(guò)程 這三個(gè)要素體現(xiàn)了服務(wù)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)

2，服務(wù)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略組成

     銀行服務(wù)定價(jià)戰(zhàn)略：銀行服務(wù)收費(fèi)的項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn) 、 服務(wù)收費(fèi)價(jià)格及優(yōu)惠、 顧客對(duì)服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值和對(duì)收費(fèi)的評(píng)價(jià)、 顧客付款條件、服務(wù)質(zhì)量與收費(fèi)的性價(jià)比、服務(wù)收費(fèi)的差異化。

     客戶在對(duì)兩項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行區(qū)別時(shí)候，價(jià)格是**為敏感的因素，是顧客**先考慮的。

    銀行服務(wù)渠道戰(zhàn)略：服務(wù)渠道涉及領(lǐng)域與網(wǎng)點(diǎn)的布局、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局對(duì)客戶的便利程度、分銷渠道及電子服務(wù)渠道體系等。

     銀行服務(wù)促銷戰(zhàn)略：廣告宣傳、媒體傳播與溝通、人員推銷、銷售促進(jìn)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷、大眾輿論傳播等。

      銀行人員戰(zhàn)略：服務(wù)人員選用、培訓(xùn)、激勵(lì)、服務(wù)人員的態(tài)度、職責(zé)義務(wù)、形象、專業(yè)知識(shí)、敬業(yè)精神、顧客參與度關(guān)系管理。

3，個(gè)人目標(biāo)與銀行目標(biāo)契合與調(diào)整

4，案例分享：目標(biāo)設(shè)立規(guī)劃

第二講：商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)

1，商業(yè)銀行營(yíng)銷法則分析

2，商業(yè)銀行營(yíng)銷法則實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

3，營(yíng)銷法則**招“如何迅速找到500個(gè)客戶”？

4，客戶經(jīng)營(yíng)的五步法

5，客戶價(jià)值與忠誠(chéng)度反饋

6，案例分析：我的500客戶實(shí)戰(zhàn)演練

第三講：商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)“互聯(lián)”方式

1，“微經(jīng)營(yíng)”

2，“電經(jīng)營(yíng)”

3，“微博經(jīng)營(yíng)“

4，”群經(jīng)營(yíng)“

5，”郵件經(jīng)營(yíng)“

6，客戶介紹客戶的境界飛躍

5，案例分享：成功新型經(jīng)營(yíng)方式分享

第四講：商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)”實(shí)體“方式

1，市場(chǎng)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)原則

2，市場(chǎng)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)思路

     社區(qū)

     說(shuō)明會(huì)

     職場(chǎng)營(yíng)銷

     政府

    商場(chǎng)

    等等

3，市場(chǎng)活動(dòng)方案物料人員等

4，案例分享：成功活動(dòng)展示

第五講：商業(yè)銀行廳堂營(yíng)銷

1，銀行廳堂營(yíng)銷原則

2，銀行廳堂營(yíng)銷方式

3，“巧問(wèn)”和“靜聽(tīng)”效能

4，案例分享：成功營(yíng)銷案例學(xué)習(xí)

第六講：商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)

1，時(shí)代發(fā)展下的金融集團(tuán)化趨勢(shì)

2，如何利用資源進(jìn)行聯(lián)動(dòng)設(shè)計(jì)

3，可能碰到的問(wèn)題與解決思維模式

4，案例分享：成功聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例

產(chǎn)品類

**天：電子銀行類產(chǎn)品

一、網(wǎng)上銀行知識(shí)

1，產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

2，產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)群體

3，產(chǎn)品營(yíng)銷方式定位

4，案例分析：群體開(kāi)發(fā)案例分析

二、短信通

1，產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

2，產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)群體

3，產(chǎn)品營(yíng)銷方式定位

4，案例分析：“依法說(shuō)法”降低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)客戶

三、手機(jī)銀行

1，產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

2，產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)群體

3，產(chǎn)品營(yíng)銷方式定位

4，案例分析：“巧用興趣廣開(kāi)發(fā)”

四、pos機(jī)器

1，營(yíng)銷方案結(jié)合

2，pos目標(biāo)群體

3，案例分析：公私聯(lián)動(dòng)拓展業(yè)務(wù)

五，atm自助設(shè)備

1，巧用設(shè)備推廣

2，產(chǎn)品營(yíng)銷方式定位

3，案例分析：作業(yè)展示

第二天：小微信貸產(chǎn)品

1、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行針對(duì)個(gè)消貸指導(dǎo)思路與政策

1、國(guó)有股份制銀行個(gè)消貸的經(jīng)營(yíng)思路及作業(yè)模式

2、國(guó)內(nèi)股份制銀行個(gè)消貸的經(jīng)營(yíng)思路及作業(yè)模式

2、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)理念與產(chǎn)品經(jīng)理思路

1、國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品研發(fā)理念

2、國(guó)內(nèi)個(gè)消貸產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)原理及市場(chǎng)定位

3 、 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)消貸客戶營(yíng)銷技巧

1、案例互動(dòng)：

    制定銀行開(kāi)發(fā)客戶目標(biāo)計(jì)劃書(shū)

制定銀行開(kāi)發(fā)客戶沙龍計(jì)劃書(shū)

制定銀行開(kāi)發(fā)客戶追蹤計(jì)劃書(shū)

制定銀行開(kāi)發(fā)客戶總結(jié)并改進(jìn)計(jì)劃書(shū)

2、 “打破壁壘“交叉聯(lián)動(dòng)

     1）營(yíng)銷“一手房“

     對(duì)開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)營(yíng)銷代理公司的營(yíng)銷

     對(duì)售樓先生/小姐的二次營(yíng)銷

       2）二手房貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷策略

            代理商定位

            業(yè)務(wù)主體對(duì)象分析

            本地工資基數(shù)與收入水平研判

        3）汽車貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷策略

             當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作

            保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作判斷

            車貸自身局限與突破

        4） 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

         三農(nóng)作業(yè)特點(diǎn)

        結(jié)合性、創(chuàng)新性、政策性