課程大綱

適合對(duì)象

小微客戶經(jīng)理

課程時(shí)間

1天，6小時(shí)。

課程背景

商業(yè)銀行作為金融行業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一，競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)就是核心客戶的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行作為金融業(yè)巨頭，追逐利潤(rùn)驅(qū)使銀行更關(guān)注核心優(yōu)質(zhì)的小微企業(yè)信貸客戶,其群體也越來(lái)越成為銀行的稀缺資源。然而，小微企業(yè)信貸營(yíng)銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計(jì)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。

       因此，加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，需要結(jié)合商業(yè)銀行產(chǎn)品線與營(yíng)銷政策的落實(shí)，以深入研究本地客戶群體行為規(guī)范與特點(diǎn)相結(jié)合， 識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，進(jìn)行分流營(yíng)銷，提高銷售業(yè)績(jī)；充分解讀客戶的行為語(yǔ)言，掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)知識(shí)，掌握了解和分析客戶，掌握客戶關(guān)系技巧，妥善利用轉(zhuǎn)介紹模式，具備維護(hù)客戶關(guān)系技能，推薦適合的信貸產(chǎn)品，面對(duì)客戶的質(zhì)疑和拒絕，組織語(yǔ)言藝術(shù)，合理的推薦適合的信貸產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交。

    本課程立足于銀行小微企業(yè)信貸營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助銀行小微企業(yè)信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績(jī)。

課程收益---------------------------------------------------------------------

1、針對(duì)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理對(duì)小微企業(yè)信貸客戶的全面開發(fā)，轉(zhuǎn)變小微企業(yè)信貸產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的全新營(yíng)銷模式；

2、基于不同客戶個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以挖掘?qū)嶋H需求為重點(diǎn)，把握銀行關(guān)鍵信貸產(chǎn)品特點(diǎn)與交流特色，掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；

3、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升小微企業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷策劃意識(shí)，深化商業(yè)銀行特色服務(wù)的流程，打造一支高效專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

4、以生動(dòng)的課程模式，將專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷策劃技能提升。

5、打造以定制化小微企業(yè)信貸營(yíng)銷方案核心，銀行常規(guī)信貸產(chǎn)品為紐帶，特色策劃活動(dòng)為外展的營(yíng)銷模式，強(qiáng)化學(xué)員戰(zhàn)斗力；

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一、小微企業(yè)客戶經(jīng)理基礎(chǔ)知識(shí)分析                                      

1、宏觀經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)周期背景分析

     房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

     消費(fèi)信貸市場(chǎng)分析

討論思考：立足本行的信貸環(huán)境與現(xiàn)行策略

二、小微企業(yè)客戶信息數(shù)據(jù)分析                                      

1、如何收集目標(biāo)小微企業(yè)信貸客戶基礎(chǔ)信息資料

2、銀行廳堂標(biāo)小微企業(yè)信貸客戶基礎(chǔ)信息收集技巧

3、外拓拜訪標(biāo)小微企業(yè)信貸客戶基礎(chǔ)信息收集技巧

4、電話直銷標(biāo)小微企業(yè)信貸客戶基礎(chǔ)信息收集技巧

5、案例分析：某商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸客戶方案設(shè)計(jì)展示

工具分享：小微企業(yè)信貸客戶信息收集表工具表格

三、小微企業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷方案                                      

（一）銀行小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式方案

1、銀行廳堂營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

2、銀行外拓營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

3、銀行其他經(jīng)營(yíng)方式分析

（二）新思路，外拓營(yíng)銷模式

1、跨界“拆遷隊(duì)”，粉碎才能重塑

2、社區(qū)作業(yè)模式

3、商圈作業(yè)模式

4、機(jī)構(gòu)作業(yè)模式

5、專業(yè)市場(chǎng)作業(yè)模式

（三）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)批量作業(yè)模式

1、批量模式

2、設(shè)計(jì)批量模式

（四）“圈鏈經(jīng)營(yíng)，輻射散戶”

1、兩圈經(jīng)營(yíng)模式

2、兩鏈經(jīng)營(yíng)模式

四、小微企業(yè)客戶經(jīng)理客戶營(yíng)銷需求面談溝通                                    

十種不同小微企業(yè)信貸客戶溝通需求產(chǎn)品分析

案例分析：小微企業(yè)信貸客戶面談溝通需求分析

案例分享：優(yōu)秀話術(shù)匯編

案例分析：電話約見小微企業(yè)信貸客戶？

案例分析：開始1分鐘、3分鐘溝通演練

案例分析：編制話術(shù)手冊(cè)

四、小微企業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷維護(hù)升級(jí)                                    

如何維護(hù)升級(jí)小微企業(yè)信貸客戶群

1、建立小微企業(yè)信貸客戶圈子銷售

2、小微企業(yè)信貸客戶圈子群體轉(zhuǎn)介紹理由

3、小微企業(yè)信貸客戶介紹客戶的五個(gè)層次

4、案例分析

   設(shè)計(jì)小微企業(yè)信貸客戶圈子營(yíng)銷策略