課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程時(shí)間：3天，共18小時(shí)

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程背景：

“訓(xùn)練營(yíng)”是一種高強(qiáng)度、高密度、高績(jī)效的內(nèi)外兼修的強(qiáng)化培訓(xùn)活動(dòng)體系。培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，該體系在提高參與者的專業(yè)銷售能力，重塑思維模式，審視市場(chǎng)，改善績(jī)效考核，起到巨大作用；但是培訓(xùn)過(guò)程中需要雙方協(xié)調(diào)統(tǒng)一、知行合一，唯有這樣才能培訓(xùn)落地，達(dá)到時(shí)效。

培訓(xùn)師特針對(duì)銀行學(xué)員推出了“營(yíng)銷高手金融實(shí)務(wù)訓(xùn)練營(yíng)”的培訓(xùn)模式，涵蓋如何強(qiáng)化銀行一線營(yíng)銷實(shí)務(wù)的落地性，用綜合理財(cái)?shù)难酃馀c心態(tài)尋找潛在客戶、客戶需求的挖掘模塊、關(guān)鍵利益的闡述及客戶關(guān)系的管理與維護(hù)等。在這一模式下，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練是培訓(xùn)的主基調(diào)，銀行學(xué)員在培訓(xùn)中將接受現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，疑難解答，實(shí)戰(zhàn)演練，專業(yè)課程等一系列的培養(yǎng)與訓(xùn)練，從而達(dá)到銀行營(yíng)銷巔峰王者的目標(biāo)。

課程目的：

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)金融實(shí)務(wù)管理客戶的全面開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營(yíng)銷模式；

2、基于不同客戶個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以實(shí)際需求為重點(diǎn)，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；

3、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升銀行從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化銀行行業(yè)實(shí)戰(zhàn)服務(wù)的流程，打造一支高效的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

4、以生動(dòng)的課程模式，將金融實(shí)務(wù)管理服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷技能提升。

5、以方案形成理財(cái)經(jīng)理的特色營(yíng)銷模式，強(qiáng)化戰(zhàn)斗力；

6、實(shí)戰(zhàn)方案相結(jié)合，提升學(xué)員視界。

授課方式：

1、室內(nèi)授課 理論精講 實(shí)戰(zhàn)演練

2、互動(dòng)式教學(xué) 體驗(yàn)式教學(xué)

3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 案例教學(xué)

課程大綱：

開篇：營(yíng)銷高手金融實(shí)務(wù)思維定位

1、營(yíng)銷經(jīng)理金融實(shí)務(wù)全能定位

2、對(duì)行業(yè)及個(gè)人的意義與價(jià)值

3、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的銀行業(yè)思考

討論思考—你是否具備做銀行銷售潛質(zhì)？

互動(dòng)群體測(cè)評(píng) – 分組自測(cè)習(xí)慣、能力、天賦責(zé)任

主篇：營(yíng)銷高手金融實(shí)務(wù)“八式”訓(xùn)練

**式：電話營(yíng)銷實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 中高收入客戶需要面對(duì)哪些金融管理問(wèn)題

2. 電話營(yíng)銷中高收入客戶群體的核心要點(diǎn)

3. 高效型的電話營(yíng)銷應(yīng)用

不同生命周期的客戶分析

不同財(cái)富積累階段的客戶群體分析

4. 訓(xùn)練秘籍

☆ 專屬秘訣：

a) 1分鐘秘訣

b) 電話溝通要點(diǎn)與常見弊端

☆  實(shí)操情景模擬

a) 打客戶手機(jī)好？還是辦公室電話好？還是家里電話好？

b) 客戶電話時(shí)間？上午？下午？中午或晚上？

c) 模擬演練：邀約話術(shù)

第二式：市場(chǎng)推廣營(yíng)銷實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 中等收入群體市場(chǎng)定位分析

2. 中等收入群體金融消費(fèi)習(xí)慣分析

3. 市場(chǎng)推廣活動(dòng)主題設(shè)計(jì)

4. 市場(chǎng)推廣物料背景設(shè)計(jì)

5. 市場(chǎng)推廣注意事項(xiàng)等

6. 模擬訓(xùn)練：

☆ 設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣方案并實(shí)施

第三式：沙龍營(yíng)銷實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 沙龍營(yíng)銷原理

   中等收入客戶群投資類型分析

2. 沙龍營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

中等收入客戶群財(cái)富觀念

中等收入客戶群投資生命周期

中等收入客戶群財(cái)富配置流程

3. 沙龍營(yíng)銷主題設(shè)計(jì)

畫龍點(diǎn)睛目的，借鑒互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)題黨

引發(fā)中等收入客戶“癢點(diǎn)”“痛點(diǎn)”

4. 沙龍營(yíng)銷主講師資、主持、會(huì)務(wù)組等

5. 沙龍營(yíng)銷邀請(qǐng)對(duì)象

客戶分類分群

風(fēng)險(xiǎn)管控分群

主講觀念產(chǎn)品及工具

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與產(chǎn)品配比

6. 沙龍營(yíng)銷的利弊

7. 案例分析：

設(shè)計(jì)一個(gè)我們自己的營(yíng)銷沙龍

第四式：多渠道合作營(yíng)銷實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新渠道合作思考

2. 中等收入客戶群體換位思考

3. 可以合作的對(duì)象和場(chǎng)所

證券公司渠道：

股票市場(chǎng)及依托經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析：

基金公司渠道：

基金投資工具及其產(chǎn)品核心運(yùn)行分析

商業(yè)銀行渠道：

理財(cái)產(chǎn)品核心定價(jià)與同類化產(chǎn)品分析

4. 案例分析：

頭腦風(fēng)暴“對(duì)策與思路”

5. 案例分享

   結(jié)合本地區(qū)特點(diǎn)制定可行性多渠道營(yíng)銷實(shí)務(wù)方案策劃

第五式：顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 如何顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷

2. 基于中等收入客戶群體財(cái)富管理目標(biāo)定位

3. 中等收入客戶群體財(cái)富管理配置步驟

4. 中等收入客戶群體投資組合策略模型分析

5. 常見投資組合策略三種策略方法比較分析

6. 提升和改進(jìn)自己服務(wù)品質(zhì)的**方法

7. 案例分析：設(shè)計(jì)實(shí)用顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷方案

8. 案例分享：根據(jù)模擬家庭案例設(shè)計(jì)方案

第六式：客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 客戶關(guān)系的五個(gè)階段

2. 客戶關(guān)系的精髓

3. 如何考量客戶價(jià)值與 客戶忠誠(chéng)度粘性關(guān)系

4. 中等收入客戶基于財(cái)富管理核心問(wèn)題分析

“富一代”面臨財(cái)產(chǎn)保全問(wèn)題

“二代”財(cái)產(chǎn)分配與傳承問(wèn)題

教育規(guī)劃在綜合配置中的位置

家族性企業(yè)與銀行相關(guān)問(wèn)題

婚姻在客戶群體中的解析

保險(xiǎn)規(guī)劃在財(cái)富管理中的基礎(chǔ)性作用

5. 案例分享：

       制作顧問(wèn)式客戶服務(wù)方案

第七式：客戶“圈子文化”營(yíng)銷實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 突破圈子銷售成功秘訣

2. 圈子群體轉(zhuǎn)介紹理由

3. 客戶的心理活動(dòng)分析

4. 客戶介紹客戶的五個(gè)層次

5. 案例分析

      設(shè)計(jì)圈子營(yíng)銷策略

                     第八式：基于實(shí)戰(zhàn)的金融實(shí)務(wù)綜合報(bào)告訓(xùn)練

                          1、客戶基礎(chǔ)信息

                          2、客戶財(cái)務(wù)布局

                          3、客戶金融實(shí)務(wù)注意事項(xiàng)

                         4、客戶金融實(shí)務(wù)編制應(yīng)對(duì)技巧

                        案例分享——家庭金融實(shí)務(wù)綜合報(bào)告編制