課程大綱

課程背景：

      商業(yè)銀行爭(zhēng)奪小微企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，以“以客戶為中心”／“二八法則”成為商業(yè)銀行拓展利潤(rùn)來源，服務(wù)小微客戶取得共識(shí)。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，**各種措施吸引、占有小微客戶獲得更好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

      從新認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，精耕細(xì)作存量客戶，任何一條有關(guān)小微客戶的大數(shù)據(jù)都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了**新信息，誰(shuí)就搶占了銀行市場(chǎng)的先機(jī)。

學(xué)員收益：

收獲小微客戶營(yíng)銷策略的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)與話術(shù)；

向客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權(quán)益為中心的服務(wù)中心；

理解并掌握客戶的金融行為心理學(xué)，熟練掌握作業(yè)邏輯提高產(chǎn)能；

牢記風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，真正成為客戶的“投資顧問”

實(shí)戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響高利潤(rùn)客戶的選擇中心

……

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

適合對(duì)象：一線營(yíng)銷人員

課程大綱：

**部分    

一、國(guó)內(nèi)現(xiàn)有服務(wù)小微企業(yè)的信貸模式分析

1、民生銀行

民生銀行小微金融的發(fā)展

民生銀行的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式

2、招商銀行

招商銀行小微金融的發(fā)展

招商銀行的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式

3、北京農(nóng)商行

農(nóng)商行的經(jīng)營(yíng)情況

農(nóng)商行小微金融的發(fā)展

農(nóng)商行的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式

4、重慶農(nóng)商行

重慶農(nóng)商行的經(jīng)營(yíng)情況

重慶農(nóng)商行小微金融的發(fā)展

重慶農(nóng)商行的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式

5、阿里金融

阿里金融的發(fā)展脈絡(luò)

阿里金融的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式

6、平安銀行

平安銀行的發(fā)展

平安銀行的小微產(chǎn)品介紹及業(yè)務(wù)操作模式

7、案例思考：

市場(chǎng)格局尚未完全清晰

利率市場(chǎng)化成為重要推手

低成本的解決信息不對(duì)稱問題日漸成為決勝的關(guān)鍵

社區(qū)化，區(qū)域化批量營(yíng)銷成為一種趨勢(shì)

第二部分：

一、針對(duì)本行在本地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際分析

1、 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與分析

      市場(chǎng)的構(gòu)成要素

      如何界定區(qū)域（狹義、廣義）

     調(diào)查的方式、方法

      好的市場(chǎng)調(diào)查是成功營(yíng)銷的基石

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查要點(diǎn)

同業(yè)分布及現(xiàn)狀

產(chǎn)品優(yōu)劣點(diǎn)

3、其他調(diào)查要點(diǎn)

當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)扶持政策當(dāng)?shù)貓?zhí)法環(huán)境

如何做好與管理部門的溝通與協(xié)調(diào)

有效的宣傳途徑

4、基于市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果分析的營(yíng)銷規(guī)劃

    市場(chǎng)的細(xì)分

   不同細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)策略

第三部分：小微市場(chǎng)營(yíng)銷  

1、小微企業(yè)信貸政策

“金融十條”與監(jiān)管部門小微企業(yè)貸款政策解讀

小微企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)與特點(diǎn)

2、小微企業(yè)開發(fā)模式

小微信貸市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容、方法及工具

小微企業(yè)客戶需求及關(guān)注點(diǎn)分析

3、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

小微信貸市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷策略制定：產(chǎn)品和服務(wù)的特色

營(yíng)銷的四個(gè)要素：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、銷售

成功銷售人員之溝通技巧

小微客戶營(yíng)銷的實(shí)踐及常見客戶類型案例分析

客戶關(guān)系管理：培養(yǎng)和維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶

4、小微企業(yè)集群開發(fā)方法

傳統(tǒng)交易市場(chǎng)開發(fā)

電子交易市場(chǎng)開發(fā)

商圈/賣場(chǎng)開發(fā)

衛(wèi)星企業(yè)集群開發(fā)

其他小微企業(yè)集群及其開發(fā)

有效市場(chǎng)細(xì)分的原則

第四部分、對(duì)幾個(gè)問題的探討  

1、 小微企業(yè)的隱形資產(chǎn)

2、 民間借貸的前世今生

1) 民間借貸不好嗎

2) 怎樣判斷民間借貸的規(guī)模

3、 怎樣看待多家融資的企業(yè)

4、 避免過度融資

5、 怎樣看待中介