課程大綱

課程大綱

a syllabus

時間：6小時/2天

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）

課程收益：

1.梳理客戶經(jīng)理營銷藝術(shù)的基本邏輯

2.樹立全新客戶經(jīng)理營銷理念及操作模式

3.掌握營銷中客戶開發(fā)的直銷、會銷、網(wǎng)絡(luò)及中介渠道

課程大綱：                                                                                                                             一： 當(dāng)前客戶經(jīng)理營銷的瓶頸研討      

  1、  當(dāng)前市場營銷活動現(xiàn)狀

          1）為什么做市場營銷？

         案例互動：發(fā)展客戶、銷售產(chǎn)品提供服務(wù)、客戶關(guān)系維護和經(jīng)營、情報收集和市場調(diào)研

          2）我們怎么做市場營銷？

     案例分析：

    陌生拜訪   路演設(shè)攤  電話銷售   會議銷售   客戶轉(zhuǎn)介紹        合作營銷        批量營銷       網(wǎng)絡(luò)銷售及社群經(jīng)營

       3）如何看市場營銷績效分析？

 2、當(dāng)前市場客戶營銷定位

       1）價值客戶群體消費模式分解

       2）目標(biāo)客戶群體細(xì)分后的精細(xì)化服務(wù)

       3）基于客戶群體的營銷策略及營銷策劃方案

       4）案例分析：

             深入企業(yè)單位營銷

             進校園系列活動

             合作舉辦VIP客戶會議營銷

二、 銀行客戶經(jīng)理營銷技巧

        1）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計劃

        聯(lián)系計劃詳細(xì)規(guī)劃

        客戶信息的表報管理

        案例討論：客戶開發(fā)方法？

        2）約訪重點客戶方法

        案例分析：老方法約見客戶？

        電話約訪前期（拒絕處理）

        電話中期（拒絕處理）

        電話的流程與要點

        案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練

        案例分析：編制話術(shù)手冊（拒絕處理）

        3）大客戶約見面談的核心問題

        賦予大客戶見面暗示

        案例互動：編制面談話術(shù)手冊（拒絕處理）

        4）電話約訪關(guān)鍵

         案例分析：中小企業(yè)主案例

         案例手冊：編制模擬手冊

         5）客戶金融產(chǎn)品需求分析與組合銷售

          客戶財富管理需求探尋與動機與金融產(chǎn)品匹配

          客戶的典型理財投資需求與金融產(chǎn)品對接

          客戶**關(guān)注的是適合的金融產(chǎn)品組合

          客戶開發(fā)匹配金融產(chǎn)品具體流程

          案例分享：優(yōu)秀金融產(chǎn)品組合匯編

                              如何識別客戶對投資行為的評估能力

 三、現(xiàn)代化營銷方式應(yīng)用

       1）常用推廣網(wǎng)絡(luò)渠道模式

             微信      博客和微博     APP     官網(wǎng)        QQ        郵箱

       2）自媒體營銷技巧

             朋友圈經(jīng)營技巧

             微信群經(jīng)營技巧

             微博個性經(jīng)營技巧

             微博高含金量內(nèi)容經(jīng)營模式

             微博危機處理的方式及禁忌